【即実践可能!】LTVアップを狙う同梱物のポイントとは?!

神谷 侑紀

売れるネット広告社 カスタマーサクセス部 主任 神谷侑紀(こうや ゆうき)と申します。

私は現在、40社ほどの通販・D2C事業主様の担当コンサルタントとして、日々売上拡大に携わっています。また一方では、通販・D2Cで商品を購入するいち消費者でもあります。

多くの通販・D2C事業主様は、新商品の開発や既存の商品の売上拡大にあたり非常に楽しみでワクワクする反面、思うように進まないことも多々あり、時には立ち止まり悩んでしまうこともあるはずです。

そこで今回は、「商品の魅力を伝え、ファン化させて継続率を上げていく同梱物のポイント」についてのノウハウを、いち消費者としての経験も交えてお話させていただきます。

ターゲット層に合わせて「私のための商品だ!」と思ってもらえる同梱物を!

ネット通販・D2C事業を行う場合、メインとなるターゲットを狙っていくことは最も重要なことです。

例えばランディングページでは“30代以上の女性の方”や“最近ハリ・ツヤにお悩みを抱えている女性の方”などターゲットを明確にした訴求が多いです。そうすることで、消費者は「まさに私のことだ!」というように危機感を煽られるのです。

では、同梱物ではいかがでしょうか。

せっかくランディングページで求めているターゲットを狙ったにも関わらず、同梱物ではスーパーのチラシのように大衆に向けての案内となってはいないでしょうか。多くの通販・D2Cの同梱物を見ているとターゲット層が不明確なケースがよくあり、とてももったいないです。同梱物も一貫してメインターゲットを狙ったコンテンツを準備することで、商品をリピートしていただくきっかけにつながるのです。

ランディングページだけではなく、同梱物も含めてターゲットに一貫性があるかぜひ自社の同梱物も見直してみてくださいね。

定期(サブスク)購入者の“喜びの声”だけではなく 途中解約者の“後悔の声”を同梱物に入れて続ける理由を!

同梱物は開封率が100%に近く、商品が手元に届いたタイミングで接点を持つため、顧客の心理状態がポジティブな状態で受け取ることができるものです。

つまりは、顧客を自社のファンにすることや、自社商品をリピートしてもらう上で積極的にアプローチできる施策のひとつなので、LTVアップという点においても重要となります。

そこで、同梱物には商品を使用した方の声を盛り込みましょう。継続している方の喜びの声が続けていただく理由の1つになることはもちろん、途中で定期コース(サブスク)を辞めてしまい、後悔している方の声も同梱物に入れていきましょう。

そうすることで定期コース(サブスク)を辞めてしまうと同じ想いをすることになる…と恐怖感を与えることとなります。自分のなりたい姿を手に入れるためには毎日続けることが重要なのだと同梱物から伝えることができるでしょう。

商品の正しい使い方を同梱物に加えて商品を余らせない工夫を!

定期コース(サブスク)の解約時の理由として最も多い意見が、「商品が余ってしまう」という声です。『売れるネット広告社』が調査したところ、定期(サブスク)解約理由の65%が「商品が余っている」で、圧倒的トップでした。せっかくお申込みいただいた定期コース(サブスク)ですが、商品が余ってしまうという理由から定期コース(サブスク)の解約となってしまうのは非常にもったいないことです。では、そういう場合はどうすればいいのでしょうか。

このような場合は、同梱物で使用頻度や使用量をしっかりと説明して、余ってしまうという課題を解決していきましょう。

例えば、化粧品であれば「このくらいたっぷりと使いましょう!」とイラスト付きで案内を入れてみるのも1つの方法です。食品系なら、基本的な飲み方だけではなく「こういった飲み方もありますよ!」と複数のバリエーションを紹介することで、商品の楽しみ方が増えて定期コース(サブスク)を続ける理由が見えてくるのです。

定期(サブスク)購入者限定のおまとめ割引価格やクロスセル商品も同梱物でアピールを!

定期コース(サブスク)ユーザーに商品を継続していただくことはもちろん、同梱物の工夫次第ではさらなる単価アップも十分に狙うことが可能です。

例えば、通常の定期コース(サブスク)に加え、「3ヶ月おまとめコース」を準備しておくのです。「3ヶ月おまとめコース」は、顧客に3ヶ月分の商品をまとめて送るものです。支払いタイミングも3ヵ月に1回となり、顧客の手間を減らすことができます。

さらには、通常の定期コース(サブスク)より5%引きなど追加で値引きをつけてあげることで、顧客のメリットも増えることになります。このように同梱物で「3ヶ月おまとめコース」を訴求することによって、LTVアップを狙うことが可能です。

また、その商品と親和性の高い商品があれば、リーフレットなどと一緒に商品サンプルなどをプレゼントとしてつけることで、顧客単価アップつながります。「この会社の商品Aがお気に入りだから定期コース(サブスク)を続けているけれど、商品Bも申込んでみようかな」、と他の商品に対してもファン化させることが可能です。

ぜひ、同梱物を活用して実践してみてください。

以上の4点が、本日お伝えしたかった同梱物のポイントになります。

実はダイエット商品を販売されている単品通販・D2C会社さんで、実際にターゲット層に合わせて情報量を増やした同梱物にリニューアルしたことで定期コース(サブスク)の2回目の継続率が55%から70%台にまで改善したという実績もあります。つまりは同梱物の工夫次第で、顧客の継続率、LTVをアップさせることが可能なのです。

私も毎月定期コース(サブスク)で購入している商品がありますが、本商品よりも先に同梱物を見てしまうくらい、とても楽しみにしています。同梱物は通販・D2C事業において顧客との重要な接点となりますし、同梱物にも経費がかかっているため有効に活用したいものですね。

今後同梱物を企画・改修する際には、本日ご紹介したLTVを最大化するために顧客をファンにさせるという視点を同梱物にも反映させてはいかがでしょうか。


著者

神谷 侑紀 (Yuki Koya)

カスタマーサクセス部 主任
福岡県宮若市出身。長崎県立大学経済学部卒業。
『売れるネット広告社』に内定後は、インターン生として制作部でLPのクリエイティブや動作チェックで“最強の売れるノウハウ®︎”を習得。入社後は『売れるネット広告社』のリード担当として、オウンドメディアの編集長やセミナーの運営を一任。
現在はカスタマーサクセス部で約40社の通販・D2C事業主様のコンサルタントとして“最強の売れるノウハウ®”を提供しつつ売上拡大に向けて奮闘中。
『売れるネット広告社』2020年度上期「新人賞」、2020年度下期「成長賞」受賞
2021年度上期「つくーるMVP」受賞
通販エキスパート検定1級(通販マネジメント編)取得。

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