定期コース(サブスク)を開始してたった半年。“CPO5,091円”で獲得できる仕組みとは?

古賀 南海

皆さんこんにちは。『売れるネット広告社』 カスタマーサクセス部 コンサルタント主任 古賀南海(こが みなみ)です。

現在私は、当社のクラウドサービス『売れるネット広告つくーる』をご利用いただいている通販・D2C会社様約50社を担当し、日々売上拡大できるようサポートをしております。

その中でも特に効率よく獲得できているインフィニタス・バリュー様にインタビューし、その秘訣を伺いました。

家電やオーラルケア商品等を販売しているインフィニタス・バリュー様の「エレメンタナノシルバーマウスリンス」は、日本で定期コース(サブスク)で販売を開始してまだ半年しか経っていませんが、CPO5,091円で獲得できるような仕組みを確立しています。

今回はその仕組みづくりのポイントを

① ツールの選定方法
② 社内チームの構築方法
③ クリエイティブの構築方法

の3つの視点からお伝えさせていただきます。

コロナの影響でこれから定期コース(サブスク)の販売を開始したい方や、なかなか定期コース(サブスク)の獲得効率が改善できていない方などにぜひ読んでいただきたいです。

【田村様のご紹介】※以下敬称略
株式会社インフィニタス・バリュー 代表取締役社長 田村 浩

2009年3月に九州大学 経済学部 経済経営学科卒業後、富士通株式会社入社。
その後独立し、2017年1月に株式会社インフィニタス・バリュー設立。

海外の最先端の商品を日本にプロデュースする仕事をメインに、
「お客様だけでなく、私達に関わるすべての人々に新たな価値を提供し、会社だけでなく従業員、そして私達に関わるすべての方々の成長を追求する」
この企業理念を軸に、今後は新たな領域へ事業を拡大し、さらなる価値を提供していく。

「エレメンタナノシルバーマウスリンス」
https://lp.infinitussub.com/in03_hc8_200

ツール選定方法~『売れるネット広告社』との出会い~

古賀:私がカスタマーサクセス部に異動になった際にちょうど御社が『売れるネット広告つくーる』を導入してくださり、ご挨拶をさせていただきました。確か、その時期に「エレメンタナノシルバーマウスリンス」を日本で売り出されましたね。

田村:「エレメンタナノシルバーマウスリンス」の会社自体は立ち上げて3年ほどのベンチャーで、ずっとアメリカで販売をしておりました。それが少しずつ人気になり、日本で専売できることになったのがちょうどそのくらいです。

当初は定期コース(サブスク)を考えておらず、Amazonや楽天などのECモールで販売しておりました。ただ、もともと定期コース(サブスク)には興味があり、「エレメンタナノシルバーマウスリンス」であれば毎日使用するため、定期コース(サブスク)での販売ができると考え、去年の御社のプレミアムセミナーに参加させていただきました。

古賀:弊社のセミナーで定期コース(サブスク)を決めたんですね!ただ世の中には定期コース(サブスク)の販売ができるようなツールやサービスはたくさんあると思います。どのように選定されたのですか?

田村:そうですね。もともと定期コース(サブスク)には興味があり、

・インターネットでの商品販売方法については知っている
・定期コース(サブスク)との相性が良い商品も見つかった

あとは毎月定期で購入してもらうための「仕組みづくり」が必要だと考えていました。

当然新規のお客様を獲得するためのランディングページもそうですし、決済完了してからのフォローメールの流れなど、EC上でどうやって定期コース(サブスク)を購入させるのかという仕組みのノウハウは全く知見がなく、そこが弊社の課題でした。

そんな中、たまたま加藤公一レオさんと北の達人コーポレーションの木下社長のセミナーに参加し、「定期コース(サブスク)を購入させる仕組みづくり」が簡単にできる『売れるネット広告つくーる』があると知り、その日に申込みをしました!

古賀:その日にすぐ行動してくださったんですね、ありがとうございます(笑)加藤公一レオが「セミナーに参加しても、そのあと行動する人はほとんどいない」とよく言っていますが、田村さんは行動していただき、結果半年で仕組みづくりができましたね。

まずは自社が定期コース(サブスク)を始めるうえで何が“課題”となっているのか、何を導入すれば売上になるのかを知ったうえで、そこを解決できる仕組みを選定する必要がありますね。

御社のように売れる仕組みづくりに知見がないのであれば弊社はぴったりだと思いますし、逆にもし定期コース(サブスク)を継続させる仕組み、CRMの部分が課題であれば別のサービスを選定される方がいいと考えます。当たり前のことですが、定期コース(サブスク)を始めるうえで自社が求めていることをまず知るべきですね。

田村:そうですね。というのも当初、百貨店などのオフラインで販売もしていたのですが、コロナの影響で全く人が集まらず、売れないという状況が続いていました。

以前は「百貨店=人が集まる場所」でしたが、コロナの影響で市場はガラッと変わっていました。そのためコロナや天候などの影響がないEC上で定期コース(サブスク)ができる「仕組み」を作る必要があると感じました。御社のように売れる仕組みづくりのノウハウを惜しみなく提供してくれるのは一番求めていることでしたので、導入を決めました。また「仕組み」さえあればどんな商品でも定期コース(サブスク)ができるため、「定期コース(サブスク)を行うための仕組みを見つける」ことを目標としスタートしました。

エレメンタナノシルバーマウスリンスの定期コース(サブスク)の販売開始までの道のり~社内体制の構築~

古賀:まずは定期コース(サブスク)の仕組みづくりに重きを置いてスタートされたとのことですが、確か『売れるネット広告つくーる』を導入して2ヶ月もたたないうちに販売をスタートされていましたね。かなりスピード感があったと思うのですが、社内ではどのように進行していたのですか?

田村:初期投資を抑えることではなく、“誰でも簡単に進行できるか”を重視して社内フローを整えていました。

古賀:なるほど。具体的にどのようなことをされたのですか?

田村:加藤公一レオさんもお話していましたが、『売れるネット広告つくーる』はすべての機能を網羅しているわけではなく、カートとの連携や自社でのCRMの構築が必要です。ただ入口はすべて『売れるネット広告つくーる』になるためそこを起点に、連携がどれだけシームレスになるのかを考えていました。

例えば配送会社を選定するときも一番コストを抑えられる会社にするのではなく、物流スタッフがなにも迷わずミスなく進行できるかどうかを考えて導入しました。もちろん初期投資は抑えたいですが、そこでもしミスが起きてしまうと改修に別途コストがかかりますし、あくまでもそのシステムを使うのは僕ではなくスタッフなので、ミスが起きない仕組みづくりを優先しました。

古賀:確かに最初だからこそ費用をかけてでもミスが起きない環境整備は大切かもしれませんね。『売れるネット広告つくーる』は初心者にとっても簡単に進行できるものでしたでしょうか?

田村:結構シンプルでわかりやすい構築になっていると感じています。例えばタグ設置です。本来タグの設置は特定のサーバーに入ってHTMLのheadやbodyに入れていかないといけないですが、『売れるネット広告つくーる』の場合、サーバーに入る必要がありません。また、コードを見なくても設置場所が別途設けられているため、知識がなくても誰でも設置することができています。

あと個人的にすごくいいなと思うのが、コンサルタントとは別にサポートチームがいることです。初心者なので聞きたいことは山のようにあるのですが、よくあるサポートチームはお問い合わせフォームに連絡をして2~3営業日後に返信といったフローです。正直、初心者がどこかでつまずいたら、回答があるまで何もできないです。だから、御社のサポートチームのように電話ですぐ回答をしてくれるフローは本当に助かっていますし、だからこそ最短で販売開始ができたのだと思います。

しかも、だれに聞いても回答がすぐいただけますし、かつ同じ回答です。僕が体験してきたサポートチームは、「私ではわかりかねますので、別の担当より折り返しします」といった形で、たらい回しにされていました。御社では、恐らく誰でも回答ができるような仕組み化をされているのかなと感じております。

古賀:ありがとうございます。まさにその通りで弊社の企業理念にもあるのですが、蓄積・共有というのをすごく大切にしています。そこをクライアント様に感じていただけると思っていなかったので感動しています(笑)

コストを抑えることは重要ですが、そこで連携のミスや不明点の解決に時間がかかってしまうと無駄なコスト・工数が発生してしまうため、そういったことが起きないサービス選定や仕組みづくりが必要ということですね。

「エレメンタナノシルバーマウスリンス」の定期コース(サブスク)の販売開始までの道のり~クリエイティブの構築~

古賀:次は、実際に販売するためのクリエイティブ制作についてお伺いしたいと思います。弊社の『売れるネット広告つくーる』には、数個の項目を入力するとランディングページが約3分で自動生成できる「“最強の売れるノウハウ®”クリエイティブ自動制作」機能が備わっています。御社にもその自動制作機能を使ってLP(ランディングページ)制作をしていただきましたが、かなり完成度が高いものを短期間で仕上げていただきましたね。

田村:はい、コンセプトを伝え自由な発想でチームが動いてくれます。ただ、“どんなにいいデザインでも売れるわけではない”ことはチームで共有していました。そのため売れるためのノウハウを古賀さんに事前にお伺いし、その部分は消えないよう制作しました。

古賀:実際にデザイナーの方にも同席いただき、ご説明させていただきましたね!他社様からはよく「キレイめなLPにしたい」「ブランドの世界観を伝えたい」という意見をいただきます。

その結果、弊社のノウハウを導入しないケースや、パッケージとして外部のデザイン会社様へ依頼している企業様も見受けられます。対照的に、御社は弊社で実績があるものはすべて導入していただきましたね。

田村:はい、もちろんです。過去売れてきた仕組みをわざわざ消すことはもったいないですし、パッケージ制作で一時期は効率が良かったとしても、時が経てば効率は悪くなり、しかも何が良かったのかわからないため、次に生かせずゼロからの制作になってしまいます。

それよりも結果が出ている仕組みを理解した上で、自分たちが実装したいデザインやブランドイメージを反映していく方が、売れないというリスクが減ります。

だから最初に古賀さんにLPを見せたとき、その部分を指摘いただいたことで、御社のノウハウを守りつつ自社のデザイン色を出すことができたと感じます。

古賀:「売れる仕組みが簡単にできるツール」と「商品コンセプトを理解しているチーム」が掛け合わさって最短で定期コース(サブスク)を行える仕組みができたのですね。結果、販売開始してからCPO10,000円以下で継続的に獲得できていますし、御社の自社運用ではCPO5,091円で獲得できるほど売れる仕組みを構築できていますね。

田村:はい。あとはA/Bテストが簡単にできることでLPをアップデートできています。

古賀:そうですね。御社は早い段階で土台となるLPができたので、A/Bテストはたくさん実施できていますね。一番嬉しかったのはF2転換率が改善したA/Bテストです。

田村:販売開始して3ヶ月ほど経過したころ、F2転換率が想定より低かったため御社に相談させていただきました。その際に他社様の事例を教えていただき、A/Bテストを開始しました。その結果、約1.4倍も改善することができましたね。

『売れるネット広告つくーる』はLPを複製して一部の要素を簡単に変えることができるため、A/Bテストが非常にしやすいです。LP制作は安価なサービスもありますが、その後のアップデートのしやすさを重視すべきだと感じました。

今後の展望とこれから定期コース(サブスク)を始めたい方へのメッセージ

古賀:定期コース(サブスク)を初めて半年以上が経ちましたが、当初ご要望されていた仕組みづくりはある程度できたと思いますが、いかがでしょうか。

田村:この1年間である程度仕組みか構築できたと思います。今後は他商材へも横展開をして売上拡大をしていきたいです。

古賀:導入当初からそのお話がありましたもんね。ぜひ今の売れる仕組みを横展開して商品を増やしていきたいです。最後にこれから定期コース(サブスク)を始めたい方へメッセージをお願いします。

田村:これから始めたくても商品選定に悩んでいる方や、初期コストを抑えることに悩んでいる方などいらっしゃると思います。ただ、売れる仕組みさえできれば横展開は簡単です。売れるものを探すことは大切だと思いますが、まずは売れる仕組みを作っていく方が大切だと感じています。仕組みさえできればコスト削減はゆくゆくできますし、最悪の場合、商品がなくてもまずは仮の商品で仕組みづくりだけでもスタートすればいいと思います。

ぜひ今回の記事が参考になれば嬉しいです。

おわりに

世の中には、定期コース(サブスク)を始めるためのツールやサービスはたくさんあります。もちろんそのようなものを使わなくてもすべて自社で運用することもできると思います。

今回は、弊社の『売れるネット広告つくーる』を使用して売れる仕組みづくりができた事例をご紹介させていただきましたが、ぜひ読者の皆さんが自社の課題を解決できるサービスを選定し、社内チーム・クリエイティブ構築を行い、単品リピート通販・D2C市場がさらに成長していければ嬉しいです。

もし弊社の『売れるネット広告つくーる』が気になったらぜひご連絡くださいませ。私が御社のサポートをさせていただきます!(笑)

※「最強の売れるノウハウ」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5927186号
※「売れるネット広告つくーる」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5921847号


著者

古賀 南海

1995年広島に生まれ、その後松山大学に入学。
約3年後、転機が訪れる。恩師であるN教授と出会い、自由に生きる姿に心動かされる。
“大学3年生=就職活動” そんな公式に自分を当てはめることができず、1年大学を休学することを決意。
休学中はシェアハウスを紹介するポータルサイト運営に挑戦し、入居者100人に会いに行く。
その経験からコラム連載、広告枠営業、新規物件コンサルなど多岐にわたりシェアハウス事業に携わる。仕事を通じて世の中における広告の重要性を肌で感じ、「大きなマーケットを相手に仕事をしたい」と広告マンを志し、2019年4月に株式会社売れるネット広告社に入社。

入社後は新規広告枠を開拓するバイヤーとして、100媒体以上の新規枠を開拓し、売れるネット広告社最短でMVPを受賞。その後は月間1,000万円以上のご予算をお預かりして大手プレミアコンサルクライアント様の広告配信プランを考えるメディアプランナーとしてクライアント様の売上に貢献。

現在はバイヤー・プランナーで培ったノウハウד最強の売れるノウハウ®”を武器に50社様以上のコンサルをさせていただいております。

『売れるネット広告社』2020年度下期「MVP賞」
通販エキスパート検定1級(通販マネジメント編)取得。

さらに詳しいお話をお聞きになりたいなどございましたら、以下より古賀までご連絡くださいませ!
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