どうして？良い商品なのに売れない？そうならないために押さえておきたいポイント5つ！

こんにちは。『売れるネット広告社』 第1コンサルティングチーム リーダー 課長 古賀南海です。

こちらのコラムをご覧いただいている方は「D2C（ネット通販）」や「ネット広告」などに携わっている方が多いと思いますが、こんなことを考えたことはないでしょうか。

「結局どんな商品が売れるの？」

私は累計100社以上のD2C（ネット通販）企業様を担当させていただきましたが、この質問はよくいただきます。スタートアップ企業様の商品開発時はもちろん、大手D2C（ネット通販）企業様が商品をリニューアルしたい、2つ目の商品の柱を作りたい時などによくご相談をいただきます。

色々な商品を見てきましたが、正直この答えは分かりません（笑）

しかし、ネット広告を配信する視点で考えた際に、“ここは大切にしたほうがいいな”と感じるポイントがいくつかありました。そこで今回は、“売れる商品”・“売りやすい商品”にするために押さえておきたい5つのポイントをご紹介します。

ネット広告で ”売れる商品”・”売りやすい商品” について

「結局どんな商品が売れるの？」

冒頭でもお伝えしました通り、私はこの質問に対してまだ答えがありません。しかし100社以上のD2C（ネット通販）企業様を担当して、数百種類のD2C（ネット通販）商品を見てきましたが、これだけは言えます。

「どんなに素晴らしい商品でも、売れないときは売れない」という事実です。

弊社ではLP（ランディングページ）制作をする際、制作担当に加え、私たちコンサルタントも商品理解を深めるために、クライアントから商品の説明をしていただく「商品オリエン」というものを実施しております。

その際に、他社様にはない特徴がある商品や、良い成分が高配合されている商品など、一見ファンが多そうな商品をたくさん見てきました。しかしそういった商品であっても、新規獲得がうまくいっていないことはよくあります。

「売れない商品」「売りにくい商品」になってしまう理由は、LPのクリエイティブや訴求、ネット広告の目標値、販売価格などさまざまな要因があります。もちろん、これらは弊社が大切にしている【A/Bテスト】を繰り返すことで、新規獲得・効率を改善できる可能性がありますが、その中でも“最初からここは押さえておきたいポイント”があります。

それは、【ネット広告を見据えた商品設計】【ネット広告を見据えた社内体制】です。

具体的にどういったポイントか、それぞれ説明していきます。

ネット広告を見据えた商品設計

商品開発をするとき、恐らく「お客様」のことを考えて企画・開発されることが多いと思います。「お客様」となるターゲット層を把握し、ペルソナ設定をして、ブランドストーリーを考えて…

このように「お客様」という視点は大事にしているものの、D2C（ネット通販）
商品を販売するにあたり、「ネット広告」は欠かせないはずなのに「ネット広告で配信する」という視点が欠けている商品が多いのではないでしょうか。

例えば、店舗と違いネット販売は接客ができないにも関わらず、商品名・パッケージだけではどのような商品なのか、どのような効果が期待できるのか一目で分からない商品などがあります。これではFV（ファーストビュー）で離脱が増えてしまいますよね。

このように「お客様」視点も大切ですが、その後の「ネット広告」で配信することを見据えた商品設計も大切だと考えています。

具体的には…

【① 商品は白よりも色があるもの、白商品を白や淡い色の背景で撮影しない】
白い商品が悪いわけではなく、LPで商品が目立つかどうかが重要ということです。
白い商品を同系色の背景で撮影した素材ですと、輪郭がぼやけてしまい、商品が目立たなくなってしまいます。これではLPや広告原稿を初めて見た人は商品を認識しづらくなってしまいます。

またD2C（ネット通販）企業様がよく活用されている“インフルエンサー”の投稿では、

・白だと自宅に馴染み過ぎてしまい、商品が目立たない
・同一のページで表示される派手な色の商品に目がいってしまう

といったことが起こってしまいます。クリエイティブでくっきり映えるような商品・素材を準備しておきたいですね！

【② 訴求やターゲットが変えやすく、テストしやすい】
商品設計をするうえでターゲットを明確化しておくことはもちろん大切です。
ただ、訴求やターゲットを自由にテストできる商品設計であれば、

・もし1つの訴求が刺さらなくても、別の訴求に差し替えて配信することができる
・広告配信できる媒体が増えやすい
　例：商品のメインターゲットが女性だったとしても、男性訴求のLPを作ることができれば、男性向け媒体へも配信ができる

などのように、ネット広告を配信しやすくなります。実際、過去に媒体社様から、「男性向けLP・女性向けLPそれぞれ欲しいです」といったお声をいただいたこともありますので、自由に設計できる商品だといいですね。

ぜひ「ネット広告で配信する」こと見据えて商品設計をしてみてください！

ネット広告を見据えた社内体制

D2C（ネット通販）は「ネット広告」での集客がメインになります。この「ネット広告」はとにかく移り変わりが早いです。常にPDCAを回し、【A/Bテスト】を繰り返して、効率を改善し続ける必要があります。

100社以上のLPを見てきましたが、クリエイティブを何も変えず新規獲得をし続けることはほぼ不可能に近いです。そのため、クリエイティブをアップデートし続けることができる、“ネット広告を見据えた社内体制”は整えておきたいところです。

私が担当してきたD2C（ネット通販）企業様でこの体制は良いなと思ったポイントは…

【① データを蓄積し、数値で話す】
「ネット広告」はすべて数値でデータ化することができます。そのため「最近、定期購入者が多い気がする」「なんとなくF2転換率が悪い」ではなく、すべての指標において数値で話し合いを行えるように、データ化できる体制を整えていただきたいです。

「売れない」理由を知るためには、まずデータ・数値を見ることから始まります。

【② 決断力があり、決断したことを進行できるスタッフがいる】
繰り返しになりますが「ネット広告」は移り変わりが早いです。そのためPDCAを回すために、新施策を実装したり、販売価格を変えたり、訴求軸を変えたりなどさまざまな決断をして、試していく必要があります。

そのためには決断する人、そしてその決断したことを進行できるスタッフがいる企業様の方が、改善サイクルが早く、「売れる商品」に成長していると感じております。

【③ 信頼できるクリエイティブ制作者がいる】
私が担当してきたD2C（ネット通販）企業様でしっかり効率改善をし続けている企業様は、やはりクリエイティブ制作が早い企業様が多いです。

「ネット広告」はずっと同じクリエイティブで配信をしているとクリエイティブが“枯れて”しまいます。そのためスピードに追い付けるような制作者がいると心強いです。

これはとても難しいかもしれませんが、今はさまざまなサービスが普及し、クリエイティブ制作者と直接つながることができる時代になってきましたので、ぜひ信頼できるクリエイティブ制作者を見つけていただきたいです！

「ネット広告」はスピードが命です。そのスピードについていけるような体制づくりをしていきたいですね。

最後に

いかがでしたでしょうか？本記事では、「売れやすい商品」「売りやすい商品」にするために押さえておきたいポイント5つを紹介させていただきました。

▼押さえておきたいポイント
①商品は白よりも色があるもの、白商品を白や淡い色の背景で撮影しない
②訴求やターゲットが変えやすく、テストしやすい
③データを蓄積し、数値で話す
④決断力があり、決断したことを進行できるスタッフがいる
⑤信頼できるクリエイティブ制作者がいる

もちろん、この5点に限ることではありませんが、ぜひ参考にしていただけますと幸いです。 最後までお付き合いいただきありがとうございました。

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