『売れるネット広告社』 クラウドサービス部 主任 西日本セールスチーム 黒田和希（くろだ かずき）と申します。

私は現在、通販・D2C会社様にEC事業で売上拡大をしていただくため、コンサルタントとして“最強の売れるノウハウ®”を活用した改善方法や注意点について日々通販・D2C会社様にお伝えしています。

最近では、【新型コロナウイルス】の影響によりEC市場が大幅に伸びており、EC事業に注目が集まっております。

EC事業を始めようとされている通販・D2C会社様や、EC事業を始められたばかりの事業主様よりご相談をいただくことが増えたため、今回のコラムでは、これから“ネット通販・D2C事業”を始めようとしている事業主様、“ネット通販・D2C事業”を始めたが売上がなかなか上がらないという事業主様に向けて、“ネット通販・D2C事業”始めていくうえで、注意しておいてほしいことについてお伝えします。

販売手段について

EC事業には、自社のECサイトを構築し、自社商品等を販売していく方法とAmazonや楽天市場、Yahoo!ショッピング、ZOZOTOWNなどのECモールに出店して販売していく方法の大きく分けて2つの販売手法があります。

自社ECの特徴としては、
・システム費用、広告費用、サイト構築費用、人員が必要
・顧客情報の取得が可能
・自分の好みにサイト構築が可能
・利益率が高い
・他の商品との比較検討がされにくい
という5つがおもに挙げられます。

ECモールの特徴としては、
・出店をするのに手数料が必要
・ECモール自体の集客力が高い
・デザインの自由度が少ない
・他の商品との価格競争に陥る
という4つがおもに挙げられます。

上記の特徴を見比べてみると、自社EC、ECモールどちらでもメリット、デメリットが出てきます。

ただ、ECモールでは、集客が容易にできるように見えて、商品が売れていると、すぐに同じ商品が発売され、価格競争に陥り、なかなか売れなくなってしまうというようなことが起こります。

ですが、自社ECに関しては、基本的にLP（ランディングページ）にお客様を誘導することになるため、他社との比較検討がされにくくなるので、価格競争に陥りにくい点がメリットです。

またEC事業で一番大切な顧客情報の取得も可能になります。

その分、自社ECを成功させるためには、ノウハウが必要になってきますし、PDCAをいかに回していくかが重要。スタートする前には、しっかりとした下調べやノウハウや実績のある企業に相談する必要があります。

商品選定について

次にEC事業を始めるにあたって問題として挙げられるのは、商品選定です。

現在ではさまざまな商品が販売されていますが、今回は、化粧品や健康食品、食品などのサブスクリプションモデルでの販売が多い商品に絞ってお話ししていきたいと思います。

商品選定で重要なことは、「どんな商品をどんな方に使用してもらいたいか」など明確なターゲットを絞ることと、「どのような付加価値を提供していくか」の2点です。

まずは明確なターゲットを絞ることについてです。明確なターゲットを絞らないと広告を打つときなどに訴求内容にばらつきが出てしまい、商品本来の魅力が薄れていきます。

魅力が薄れていくと、消費者が混乱してしまい、目にも留まらなくなるので、事業主側でもどのように販売していくべきかが分からなくなり、方向性が見えなくなってしまいます。

できるだけ、明確に『年齢層/性別/趣味/年収』などのターゲットをあらかじめ決めておくことで、サイトの構築の際に内容が統一され、お客様の目を引くことができます。

また、最も必要なのは、「どのような価値を提供できるか」です。商品を選んでくれたのはいいですが、継続してくれないと意味がありません。

そこで必要なのは、継続させるための付加価値です。

健康食品や化粧品でいうと、
・継続することで割引が適用される、
・継続することで割引率が上がる、
・年に1回プレゼントがもらえる、
・毎月ポイントが貯まり、ポイントで商品と交換できる

などの他の会社にはない付加価値を提供することが重要です。

付加価値をお客様にいいと思ってもらえれば、継続率は上がっていき、他の商品も購入してくれるような優良顧客になります。

商品の価格設定について

商品の選定やターゲットが決まれば、次は価格設定です。サブスクリプションモデルで販売をしていく際に、一番気を付けてほしいのは、価格設定と原価率のバランスです。

いいものを販売したいという事業主の考えもわかりますが、消費者に手に取ってもらえる価格感と、事業を継続していくための売上や利益が出ることを両立できないと、その願いも虚しく潰えてしまいます。

重要なので、もう一度言います。

商品を販売していくうえで、重要なのは、消費者に選んでもらえる価格設定にすること、しかも売上や利益が出せる原価率にして、事業を継続していくことです。

サブスクリプションモデルで販売していく化粧品、健康食品などの価格感は、5000円以下が望ましいです。

5000円を超えてしまうと、基本的に定期的な購入へのハードルが上がってしまい、選んでもらえる機会が少なくなってしまいます。

日本人の平均年収は400万円ほどと言われており、月収で考えると約33万円です。そこから、税金を引くと20万円ほどです。さらにそこから、家賃や食費などの必要経費を引いていかないといけません。

そうすると、1商品に対して5000円以上の出費はできない人が大半を占めてしまいます。するとどうでしょう。仮にいい商品であっても購入してもらえず、在庫だけが残ってしまい商売になりません。

ですので、価格設定と商品の原価率のバランスしっかりと見極めることが重要なのです。

まとめ

最後に、【販売手段について/商品選定について/商品の価格設定について】の3つについてまとめます。

１．販売手段について
ECモールよりも自社通販・D2C実施のメリットが多い
（顧客情報の取得、利益率の高さ、他社商品との比較がされにくいなど）

２．商品選定について
明確なターゲット、付加価値をお客様に提供することが重要

３．商品の価格設定について
定価を5000円以内に抑えることが重要

もちろん上記の内容に当てはまるものばかりではありませんが、ぜひ参考にしていただければと思います。

またこの記事を読んでいただき、自社通販・D2Cを始めようと思われた方は、弊社が“1000回以上”の【A/Bテスト】によって積み上げてきた、“最強の売れるノウハウ®”をお伝えいたしますので、是非ご連絡ください。