『D2Cを成功させる』ために絶対必要なこととは?

吉岡 大輝

こんにちは。『売れるネット広告社』メディア部 部門長補佐 主任メディアプランナーの吉岡大輝(よしおか だいき)と申します。

昨今、多くの企業がD2C事業を立ち上げ、中には大成功を収めるブランドも出てきています。「新たにD2C事業を始めたい!」と思う方も多いのではないでしょうか?

弊社でも実際に、多くのD2Cクライアントを100億円企業に導き、大成功させてきました。多くの成功企業が出てきている反面、参入プレイヤーもどんどん増加しており、市場によってはレッドオーシャンになりつつあるとも感じています。

『売れるネット広告社』では、D2C事業におけるノウハウ・テクニックをコンサルティングサービスとして提供しております。

今回は、あえてノウハウやテクニックの分野ではなく、D2C事業に特化したコンサルティング会社として、成功に導くために絶対必要な“4つのマインド”についてお話ししようと思います。

自社商品にメッセージを

自社商品にメッセージ=想いを込めることは“商品”を売っていく上で、一番大事な考え方だと考えております。

成功している企業の多くは「ブランド」としてぶれない消費者への想いがあり、ブランドや商品に愛があります。その“愛”こそがメッセージとなって消費者に伝わり、ファンが生まれていくのです。

弊社のクライアント様でも、成功している企業の多くは、ブレない「ブランドの理念・消費者への想い」から生まれる商品がほとんどです。

その「ブランド」を愛し続けてくれる消費者は、ブランドイメージが損なわれない限り、購入し続けてくれるでしょう。その継続的な購入によって、長期的な利益を見込むことができます。

大量の情報を入手できる現代では、お金儲けだけを目的とした商品は、必ず消費者にバレてしまうのです…。

商品を信じすぎない、冷静に市場分析

上記でお伝えした考え方と相反するかもしれません(笑)

ただ、広告主様は商品の開発フェーズから過程を見ているため、客観的に商品を見ることができなくなり、盲目的になってしまいがちではないでしょうか?

どんなに自分の中で、画期的な商品だと思っても顧客のニーズに合わせた類似商品は後からどんどん出てきます。(もしかしたらすでに出ているかもしれません。)

そのため、発売前はもちろんですが、発売後でも顧客視点で商品の付加価値を、しっかり見つめていく必要があります。

販売後も、高速でPDCAサイクルを回しながらターゲットに合わせたコンセプト改善を重ねることも時には重要です。そうしていく中で商品は消費者にとって
より“魅力的”なものとなり、D2C事業の成功へとつながるのです。

初期投資額を見誤らないこと

先にお伝えすると、D2C事業は思っているよりもお金がかかります(笑)

新たに始めるビジネスとしてD2C事業を検討している方の中には、実際にビジネスを始める際にどれほどの初期費用がかかるのかを把握していないという方も多いのではないでしょうか?

D2C事業は、総合通販など他の通販事業と比べて“1商品からスタートできる”ため低コストで始めることが可能と言われています。

ただし!直近では、1商材のみで費用対効果を回収する難易度が上がっています。

CPAがマーケット全体として高騰傾向にあるだけでなく、競合商品の参入や、消費者が他社比較のために「情報収集」が容易になったことで、LTVも低下傾向にあると言われています。そのため、しっかりと同梱物を作りこむ必要があったり、コールセンターを拡充したりと、さまざまなテクニックを駆使しLTVを最大化させなければいけない世界に突入しているのです。

〇D2Cビジネスを始めるにあたり、必要な費用は下記となります。
・商品の企画・製造費用
・ECサイトの構築
・ランディングページなどの制作費用
・上記ドメイン・サーバー費用
・物流コスト
・広告費
・決済方法の導入手数料
・コールセンター・人件費
・その他計測ツール etc

※特にランディングページの質は、将来的な売上を左右する要素でもあるため、
なるべく費用をかけて作り込むことをおすすめします。

また最近では、「チラシ」や「パンフレット」などの同梱物は自分でテキストを考えてデザインのみ外注するクラウドソーシングサービスを利用してコンペを行うなど、予算を抑える方法も出てきています。

D2C事業をスタートしたい方は事前にしっかりと『初期費用』を考え、見誤らないようにしてくださいね。

なんでもかんでも任せすぎない。自分でやってみる

ここ数年で特にプラットフォーマーとしてグローバルで圧倒的なシェアを占めるGoogleやFacebookにとどまらずLINEやTikTok、ニュースメディアでも自動最適化の波が来ています。各プラットフォーマーが、これまで代理店が担っていた高度な運用や分析を、自動で最適化するプロダクトを生み出しているのです。

そのため、広告主側での広告運用のインハウス化が進んでいます。広告事業部の新設や拡大を行う広告主様は増えており、デジタルシフトの必要性とともに、広告代理店への外注広告予算は縮小しています。

個人的な考えとしては、広告主側でインハウス運用を行うのは初期投資としてリスク(代理店に頼む以上にコストがかかってしまう)が高いですが、まずは挑戦してみてほしいです。

理由としては、いきなり代理店に依頼してしまうことでナレッジが溜まらず、『代理店の言いなり』になってしまうからです。社内に担当をアサインできるリソースがある場合は、是非低コストから実施してみてはいかがでしょうか。

また広告代理店はマージンをもらうだけの「御用聞き」的な立場ではなく、広告主様ともに伴走するパートナーとして、さらには広告主であるクライアント様と対等な立場として成長していくWin-Winの関係を築けたら理想的だと考えています!

まとめ

今回は「コンサルティング」と「メディア」の両視点をもとに4つのマインドについてお話させていただきました。

少し参入ハードルが高いと感じた方も多いかと思いますが、もし、このコラムを読んでいる方で新しくD2Cビジネスを始めたいという方はお気軽にご連絡いただけると嬉しいです。

yoshioka@ureru.co.jp

最後までお読みいただき、ありがとうございました!

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著者

吉岡 大輝 (Daiki Yoshioka)

新潟県出身。千葉商科大学サービス創造学科卒業。
大学3年生時から売れるネット広告社コンサルティング部のインターン生として活動。
その後、新卒として入社し、約2年間メディア部メディアプランナーとして
年間約14億円の予算を運用しクライアントのROAS達成に寄与。

一番の夢は祖父母孝行をすること。

通販エキスパート検定1級(通販マネジメント編)取得。
MOS(Excel 2016 Expert)取得。
売れるネット広告社2019年度上期「新人賞」受賞。