ネット通販に携わる皆様が、ビジネスを展開していく上で絶対に押さえておきたい事業戦略の「基本」をお伝えしていきます。
　
　いつの時代も成功している企業はきちんとビジネスの基本を押さえており、逆に言えば、基本を押さえた企業こそが成功を収めることができるのです。

　本連載を通じて、ネット通販を成功させるために絶対に必要な基礎知識について徹底解説します。

USPの見直しが全てのはじまり

　SEOやリスティング広告やDSPなど、売上をアップさせる技術的なものや、最新のマーケティング情報を追うことよりも、まずはこれからお伝えする「USP」を明確にすることから始めましょう。

　USPとは、一言でいえば「他社にはない独自の強み」のことです。ものが溢れているこの時代において、お客様からあなたの商品を選んでもらうには、選ばれるだけの価値があること。あなたの商品でなければいけないと思われることが必須です。

　ここが明確に定まっていない商品や、その他企業と変わらない商品では残念ながら選ばれる理由がありません。そのため、自社商品のUSPを考えることが全ての始まりといえます。

　昨今、新しいインターネット広告の手法が乱立しており、それに関する情報も錯乱しています。さらに最新の広告技術の話は、耳当たりが良く、すぐに結果が出そうに思えてしまうので、とりあえず始めてみたものの蓋をあければ無駄だった。ということも往々にして起こります。

　「人を集める」ということに関しては、広告は非常に効果的ですが、広告が持つ力を最大化させるためには、商品のUSPを徹底的に考えることが必要なのです。

・その商品独自の売りは何か
・お客様が本当に欲しがるような質が担保されているのか
・第三者が紹介したくなるような特性は何か

　こうした質問項目をできる限りブレイクダウンしていくことが、USPを考えていく際のコツです。

　余談ですが、弊社は、通販のネット広告に特化したコンサルティング会社ということもあり、お客様のヒアリング情報をベースに、最適化された売れるノウハウをお伝えしております。

　例えば、弊社ではランディングページの制作のお手伝いをさせていただいていますが、市場に出回っているランディングページよりもはるかに長いものをお客様にお渡ししております。

　なぜなら、「その商品がどんな特性を持っており、他社にはない独自の強みは何で、どれだけその商品が良いものか」を一から丁寧に説明するからです。

　具体的には、「お客様のお悩みにフォーカスして、自分たちが扱っている商品がいかにそのお悩みを解決することができるか。そうできるほどの強みや特性とはこういうものだ。」という【PASONAの法則】に乗っ取ったシナリオのもと、徹底的に訴求していくのです。

　商品の強み・特性・見せ方に関しては、弊社とクライアント様で納得がいくまでディスカッションし、それを形にする際には、16年間で200億円の広告費をお預かりして得た最強のノウハウを盛り込んだランディングページをお渡ししております。

　まとめますと、USPの考え方のコツでもお話しましたが、USPについてとことん考えお客様に説明していくと、自然と弊社のような縦長のLPが誕生し、それが売れるために最適なロジックだということです。

逆張り発想のポジショニングで新市場を開拓する

　ポジショニングとは、「市場における自社の立ち位置」のことです。競合企業が多数ひしめき合う中で、自社はどの市場でビジネスを展開していくのか。商品をどの価格帯でどんな立ち位置で展開していくのか。などを改めて分析する方は意外と少ないです。

　例えばこんな方はいませんか？

・自分が好きなものだからとりあえず始めてみた
・売れそうだから挑戦してみた
・流行りに乗っかってみた

　人それぞれでビジネスを始める理由は様々ですが、市場における自社商品・サービスの相対的な立ち位置を考えないことは、今の時代非常に危険です。

　さらに、「市場における自社商品の立ち位置は既に決まっている。」「うちは昔からこのやり方・ポジションでやってきた。改めてそれを考える必要を感じられない。」といった理由から、何も考えないことも危険だと思ってください。

　なぜなら、目まぐるしいスピードで変化しているビジネスにおいて、以前のやり方・考え方が明日も通用することはないからです。

　つまり、昨日がこのポジションだったから明日もこのポジションで間違いないということはあり得ないのです。

　常に、この商品はこのポジションで間違いないのか。もっと最適な市場があるのではないか。ということを継続的に考えることが大切です。

　USPと関連しますが、ものが溢れている時代において、お客様から商品を買っていただくために必要なこととは、一体何でしょうか。

　　それは、選ばれるだけの価値があること、あなたの商品でなければいけないと思われることに加えて、「●●といったら◯◯」のように、お客様の頭の中であなたの商品を連想させることが、とても重要です。

　同じ商品でも、「見せ方」「ポジショニング」によって、受け取り方や与える印象が大きく異なります。

　競合が多くうまく差別化できないといったときこそ、この「見せ方」や「ポジショニング」を意識することで、競合とは一線を画す魅力的な印象を与え、お客様に価値を感じていただくことも可能です。

　その結果、お客様は頭の中で、あなたの商品をすぐに連想することができるというわけです。

　ポジショニングの成功例とは、この「連想させる」ということなので、ここをゴールにして、競合との位置関係を考えていきましょう。

　最近のポジショニング成功例でいうと、「消せるボールペン」でしょう。消せるボールペンといえば、パイロットのフリクションシリーズが有名ですが、これは文具市場に大きな一石を投じました。

　ボールペンの最大の特徴は「消えない」ことであり、その前提のもと多くの文具企業は商品改良に励んでいますが、その特徴の真逆である「消せる」という切り口はお客様の心を掴み、累計販売本数は10億本を超えたのです。

　「消せるボールペンといったらフリクション」というように、連想させることに成功したパイロットは、模範的なポジショニング成功例と言えるでしょう。

さて、お客様に連想させることがポジショニングの成功例だと話ましたが、そのコツを１つご紹介します。

　それは、今自社が取り扱っている商品の常識を疑い、その常識と真逆の方向にポジションを築くという方法。

・男性用が通常だが、あえて女性用にしてみる
・低価格での提供が通常だが、あえて高価格での販売をしてみる
・若年層向けが通常だが、あえて高齢層向けに販売してみる。

　もちろんその際には、USPについても同時に考える必要があります。なぜなら、「USP」と「ポジショニング」は、どちらが欠けても成立しないほど重要であり、いわば表裏一体の要素だからです。

　以上で【第１回】ネット通販成功のカギと秘訣～USPとポジショニングについて～を終わりにします。

　今回は「USP」と「ポジショニング」という事業戦略の中でも、基本的な部分をお伝えしました。

　簡単ではありますが、弊社の事例も交えながらご説明させていただきました。とはいえ、ここでお話しした内容は概念的なものが多く、より具体的なノウハウおよび方法論についてはお伝えしきれていません。

　そこで、冒頭でも少しお話しました【16年間で200億円の広告費】をお預かりして得た最強のノウハウを大公開する少数限定のセミナーのご案内です。

　この少数限定のセミナーでは、仮設は一切なく、どれも圧倒的な結果を出したと証明されたノウハウのみをお伝えしております。

　その中のほんの一部だけをご紹介すると、

・申込みフォーム一体型にすればレスポンス率が1.8倍から2.8倍上がる
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・無料モニター/無料サンプル。前者の文言の方が、レスポンス率は2倍良い

　このように数字に基づいたノウハウをどんどん暴露していくのが、弊社の少数限定セミナーです。

　さらに、セミナーに参加した方限定でお得なオファーもご用意しているので、ご興味のある方はぜひご参加ください。





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