楽天成功企業2社登壇! 楽天市場完全攻略セミナー【ECのミカタイベントレポート】

ECのミカタ編集部

2019年2月21日(木)開催のECのミカタセミナーイベント「楽天成功企業2社登壇! 楽天市場完全攻略セミナー」。

EC業界の拡大と変化の中で、楽天市場で成功する方法にも変化がある。変わらない常識で、同じやり方を続けていたのでは、長期的な成功は難しい。今回のイベントでは、実際に楽天市場に出店して成功している企業を始め、成功する楽天ショップ運営をサポートするサービスを提供している企業に登壇してもらった。そのそれぞれのポイントを紹介する。

【出店企業登壇】楽天出店者から学ぶ売上向上につながる施策

   登壇者
   左:まくら株式会社 代表者 河元 智行 氏
   右:バスリエ株式会社 代表取締役 松永 武 氏
   

実際に楽天市場に出店して成功している2社に、楽天市場出店事業者や出店検討中の事業者から質問が多く出たテーマについて聞いた。

バスリエ株式会社は、バスグッズ専門のECサイトを運営。まくら株式会社は、まくらを中心に寝具類を販売する「枕と眠りのおやすみショップ!」を運営している。松永氏はもともとまくら株式会社で働いていて、そこから独立して自分のショップを立ち上げたという経緯がある。そのため、2人には基本的な考え方に共通するところがあるという。

ーーなぜ楽天サイトで商品ページを充実させる必要があるのでしょうか?


松永:「どうやって利益を出すか?」というところから、商品ページをどうするかということを考えています。利益を残しながら売上を立てるには、ポイントやクーポンに頼らない、接客の質を高めるしかなく、ECサイトで接客の部分を担うのが商品ページになります。バスリエでは、一人のスタッフがライティングも撮影も担当して、価値観をぶれずに伝えることを意識しています。

河元:楽天市場の戦い方は日々変化しています。今は入口商品がどのくらいのレビュー、評価、売上なのかが重要で、トップページよりも商品ページを熟成させなければなりません。有力な入口商品があるほど強く、まくら株式会社では、入口商品を20数種類持ち、ひとつひとつ戦略的にページ作成を行っています。

ーーレビューをどうやって集めていますか?

松永:現在、レビューの数で楽天の優遇があるわけではないので、積極的に集める施策は行っていません。ただし、どういうことをお客さんが感じているのかという点で、数より質を重視しています。

河元:なんのために集めるかが重要です。今は昔に比べるとレビューの価値が下がっているので、レビューがあるに越したことはないですが、先行者メリットがあるため、そこで手間とコストをかけてまで競う価値があるかは見極めるべきです。今後の予測として、滞在時間や他ページからの誘導などに優遇措置が入るのではないでしょうか。

ーー商品画像ガイドラインの改訂にどう対応していますか?

松永:まだ曖昧な部分がありますが、そういった部分は明確に判定がでるくらい分かりやすくしていく方針です。基本的に、ガイドラインに沿うように直すのが良いと思います。

河元:商品数が多く大変だったが全品対応させました。楽天側の話を聞けば、やるだけの理由があります。改定の背景としては、検索エンジンからの誘導を増やす狙いがあるように思いますね。対応は面倒ですが、長い目で見れば出店者にとってもプラスになるでしょう。

ーー楽天市場出店者、出店検討者へのメッセージをお願いします。

松永:楽天市場で成功するための対策というより、もっと広い意味でどう突き抜けたいのか、ECを通じて何を伝えていきたいのか、何のために事業をやっているのかといった点が重要です。それが、迷ったときの判断基準になります。

河元:広い意味ではEC通販は厳しくなっており、ただ商品を並べていれば売れるという時代ではありません。全体の方向性に沿うと、今たまたま活用できるのが楽天市場というスタンスでいます。最近おもしろいのが、楽天市場の組み合わせ機能です。最初は使いづらくて効果もないと思っていたが、使い方を工夫するだけでものすごく躍進します。こういった機能の活用もしていきたいです。

【イベント売上アップ】 楽天イベント戦略・対策

   登壇者
   TENKI-JAPAN 代表取締役社長 Alex Farfurnik氏

TENKI-JAPAN(天喜ジャパン)は、さまざまなデータやマーケティングテクノロジーを活用してEC運営の支援を行っている会社。中国EC市場でも大きな成果を出している。

今回の講演で紹介したのが、楽天のイベントキャンペーンの重要性だ。

同社のデータによると、たとえば、2018年3月のスーパーセールでは、アクセス170%増、売上222%増。また、2019年2月のお買い物マラソンでは、アクセス114%増、売上138%増。いずれも転換率・単価ともに増加している。さらに2018年11月のブラックフライデーでは、アクセス135%増、売上139%増で、転換率が増加、単価もやや増加となっている。

広告費を使うといろいろな数字に変化が見られるが、特に重要なのが転換率だ。取り扱う商品のジャンルによって、重要な日や売上の動きが変わるので、過去のデータから分析したうえで戦略設定を行う必要がある。同社ではそのためのサービスも提供している。なお、アクセスが高い日の1~2週間前から準備するのがおすすめ。

楽天市場など日本のECモールのおもしろいところは、HTMLやCSS、Javaスクリプトを追加できるところだ。おもしろい使い方やチャンスがある。また、中国のECプラットフォームではお金を払った大手企業しか利用できないような機能を、楽天市場ではみんなが利用できたりするので、情報を見逃さず、積極的に活用してほしい。

【モール特化型会員制サポートサービス】1,000社1,500名が実践する楽天ショップ攻略法

   登壇者:
   日本ECサービス株式会社 代表取締役社長 清水 将平 氏

日本ECサービスでは、楽天市場を中心としたECモールへの出店・運営を支援する会員制サポート「ECマスターズクラブ」と、店舗運営のうえで役立つ会員向けツールの提供を行っている。理念は「世界中の人々に感動を与え、ニッポンを元気にする!」。

ネットショップ運営はルールを知らないと大変だが、今日と明日ではルールが違うということもある。そういった時に相談できるのが「ECマスターズクラブ」だ。また、楽天市場の店舗を運営するなかで、不便さや面倒さを感じる部分をサポートするツールを提供しており、会員はYahoo!ショッピング用のツールなども使える。

楽天市場に限らず、ECショップ運営で成功する考え方は、ライバルショップと比較してその差を埋めていくことだ。

楽天市場の集客対策で重要なのが、検索=キーワードではないということ。チェックすべきは、ディレクトリ、タグ、カタログID、そしてショップ名の4点だ。

まず、最適なディレクトリとタグの設定を行わないと、ランキング上位表示は難しい。特にディレクトリは最初から適切に設定しないと不正商品リストに載り、変更ができなくなってしまう。最適なディレクトリは、商品を検索してみて、類似商品がどこにあるかで確かめることができる。

カタログIDは、オーガニック検索を補うもの。また、ショップ名は初歩的だが対策ができていないところも多い。ショップ名も検索対象になるので、アクセス数に影響する。何を売っているのか分かる店名にして、読み方も入れる。売れているショップやライバルショップとの違いを見ると分かりやすい。

そして新たに始まった商品画像登録のガイドライン。日本ECサービスでは、判定事例をまとめて公開すると共に、画像判定のできるツール「商品画像NG確認君」を提供している。これで判定×のものは対応したい。

実際の事例が出ないとわからないところも多いが、3月からガイドラインに沿って切り替えているところも少なくないはず。ガイドライン違反をしないためには、「高速道路の先頭を走らない」ということが重要。つまり、目立って違反をしてしまわないことだ。

最後に、楽天市場で成功するための考え方として、次の5つの常識・非常識がある。

1.キーワードは考えない:ユーザーの検索を見ればいくらでも分かること。アクセスを増やすためには毎日の積み重ねが重要。

2.楽天市場で検索していない:ユーザーは楽天市場内ではなくオーガニック検索からの流入が多い。

3.商品ページを作らない:どういう人に向けた商品なのかを考え、適切なディレクトリを設定するのが重要。

4.売り場が一つとは限らない:たとえばお花屋さんでも、母の日はスイーツをセットにして売上を伸ばすことができる。ライバル店のディレクトリを確認して、既存のディレクトリ以外も検討する。

5.永遠に売れ続ける仕組みを作る:在庫切れしないページを作り、入口にする。

こういった考え方に基づき、日本ECサービスではEC事業者のサポートやツール提供を行っている。

まとめ

EC業界の拡大と変化にともない、楽天市場のルールや成功法も日々変化している。かつて持っていた楽天市場のイメージが今も同じとは限らないのだ。

日々の業務を回すなかで、今までのやり方を見直したり、やり方を変えたりすることは大変かもしれないが、そういったところをサポートするサービスや企業もある。

また、今回のイベントでの話を聞くと、楽天市場で成功するためには、特効薬的な方法よりも、変化に応じた最適な施策を日々積み重ねることが重要だとわかる。だからこそ、いかに早く始めるかで成功までの速さも変わる。

ただでさえスピードの速いEC業界において、何かつまずいているところや、リソース不足を感じているところがあれば、早めの対応が求められるだろう。今回のような、相談できる場というのも、問題に気づきやすく、解決策につながりやすいので、ぜひ活用してほしい。

 


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