ダイレクトメールとは、郵便や電子メールを利用して個人に送る広告の一種です。企業から小売店まで幅広く利用されており、誰もが一度は手にしたことがあるでしょう。ダイレクトメールは有効なマーケティング施策ですが、「活用の仕方がよく分からない」と悩む人もいます。そこで今回は、ダイレクトメールの特徴や有効な場面、効果的な活用方法などを詳しく解説しましょう。

ダイレクトメールとは

ダイレクトメールは、DMとも訳されるマーケティング手法の1つです。郵便、電子メール、FAXなどを用いて行い、幅広い年齢層に利用できます。また、マーケティングのターゲット個人にダイレクトに情報を届けることができたり、強いインパクトを与えたりすることができるでしょう。ダイレクトメールを効果的に使えば商品の売り上げを大幅に伸ばしたり、集客を高めたりすることができます。

ダイレクトメールのメリット

ダイレクトメールが盛んにマーケティングに用いられているのは、メリットが多いからです。では、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか？ 次の項からメリットの具体例を紹介していきます。

多くの情報を伝えることができる

ダイレクトメールは、ハガキ、封書、カタログ、小冊子、電子メールなどいろいろな種類があります。これらを用いれば、他のマーケティング方法より多くの情報をターゲットの伝えることができるでしょう。単に商品の宣伝だけでなく、企業やブランドの世界観や理念を伝えることもできます。また、商品に沿ったデザインやストーリーを作りこんだダイレクトメールを作ることで、ターゲットにより商品を強く印象づけることができるでしょう。

さらに、ダイレクトメールには、カタログやクーポンなどを「付録」として付けることができます。カタログは商品などをより深く理解してもらう効果、クーポンは来店を促進する効果がそれぞれ期待できるでしょう。

顧客によって伝える情報を選べる

ダイレクトメールは、アプローチしたい顧客や宣伝したい商品に合わせて情報を伝える手法や内容を変えることも簡単です。例えば、新規の顧客になる見込みがある人に対しては、キャンペーンの宣伝をしたりクーポンを付けたDMを送ったりすれば、来店を促せるでしょう。一方、すでに顧客になっている人には、購入履歴などの情報を元に個別の宣伝や誕生日などの記念日にお祝いのメッセージを送ったりできます。そうすることで、顧客とより深い関係を築くことができるでしょう。

他の方法で届かない顧客にアプローチできる

現在では広告は、テレビやインターネットを利用したものが主流です。しかし、人によってはテレビをほとんど見ない、インターネットを使わないという人もいるでしょう。特に、インターネットは高齢者ほど利用率が低くなっています。ダイレクトメールならば、テレビやインターネットを見ない層にもアプローチをすることができるでしょう。その結果、顧客を増やすこともできます。

ダイレクトメールのデメリット

しかし、ダイレクトメールはメリットだけではありません。デメリットもあります。次の項からダイレクトメールのデメリットを具体的に紹介していきましょう。

予め送り先の情報が必要である

ダイレクトメールを送るには、宛名が必要です。かつては年齢、性別、学歴ごとにまとめられた「宛名リスト」が売買されていましたが、「個人情報保護法」が施行された現在では、宛名リストを売買や譲渡で入手することは不可能です。ですから、個人にダイレクトメールを送りたい場合は、すでにサービスや商品を利用したことがある既存の顧客に限られてしまいます。将来顧客になってくれそうな人に送りたい場合は、住所が公になっている法人相手に送るしかありません。

また、既存の顧客の宛名リストを作成する場合も、メンバーズカードなどを作って情報を蓄積しておくことが必要です。つまり、効果的なマーケティングとしてダイレクトメールを使いたい場合は、あらかじめ時間をかけて情報を集めなければなりません。

開封されずに終わる可能性がある

ダイレクトメールは顧客情報の収集や企画、デザイン、印刷などで費用がかかります。しかし、手間暇かけて完成させたダイレクトメールも、顧客の目に触れなければ効果がありません。ダイレクトメールは開封されることなく捨てられることも珍しくないものです。特に、電子メールを利用したダイレクトメールは、ウィルスが添付されていることも考えられることから、開封せずに捨てられることも多いでしょう。

ダイレクトメールの製作にかかった費用をムダにしないためにも、ダイレクトメールは顧客に開封してもらう工夫をすることが大切です。たとえば、封書の中に割引きクーポンを同封しておくなど、この情報を読むとメリットがあると思ってもらう工夫をしましょう。

ダイレクトメールの種類と特徴

ダイレクトメールにはいろいろな種類があり、特徴が異なります。次の項から種類と特徴を具体的に紹介していきましょう。

郵送ダイレクトメール

郵送ダイレクトメールとは、郵便物を利用したものです。ハガキ、封書、圧着はがきなどいろいろな種類があるので、ターゲットやコンセプトに合わせて選びましょう。郵送ダイレクトメールの中で、最も安価に作製できるのがハガキです。掲載できる情報量に限りはありますが、ポストから取り出した時点で、顧客にある程度の情報を伝えることができます。一方、圧着ハガキや封書はプライバシーを守ることができ、ハガキより多くの情報を掲載できるのがメリットです。しかし、ダイレクトメールであると分かると開封せずに捨てられてしまうリスクが高いのが、デメリットといえます。

FAXダイレクトメール

FAXダイレクトメールとは、固定電話の回線を利用し、FAXを媒体として顧客に送るダイレクトメールです。1枚の紙に顧客へ伝えたい情報を掲載することができるので、受信した時点で顧客が目にする可能性が高くなります。また、郵送ダイレクトメールに比べて費用がかからず、送信する手間もかかりません。その一方で、モノクロでしか受信できないので、商品の具体的なイメージを伝えるのが難しいことがデメリットです。また、情報が目に入りやすくても、読まれるとは限りません。そして、何度もくり返しFAXを送信すれば、迷惑だと思われることもあるでしょう。

電子ダイレクトメール

電子ダイレクトメールは、Eメールを媒介にしてダイレクトメールを送る方法です。ネットショップなどインターネットを利用して商売をしている会社は多く取り入れているでしょう。電子ダイレクトメールは、多くの顧客に一斉送信ができる上、費用も安価です。しかも、文章、写真、動画と掲載できる情報も選べ、会社のホームページに直接案内することができます。しかし、迷惑メールだと捉えられ、開封せずに削除されることも多いのがデメリットです。

ダイレクトメールが有効な場面

ダイレクトメールは、マーケティング効果が出やすいケースと出にくいケースがあるのが特徴です。たとえば、単価の低い商品をたくさん販売したい場合は、製作コストのかかるダイレクトメールは有効とはいえないでしょう。

逆に、単価の高い商品を販売したい企業と顧客が深くつながることで、将来的な売り上げが見込めるといった場合は、ダイレクトメールはとても有効です。ダイレクトメールを送ることにより、顧客と企業の接触回数が増えることが期待できるほか、展示会の案内やクーポン券を送ることにより、顧客に好印象を抱かせることもできるでしょう。また、美容院や飲食店などリピーターが売り上げを左右することの多い業界でもダイレクトメールによるマーケティングが大変有効です。

ダイレクトメールを上手く活用すれば売上に繋がる！

本記事では、ダイレクトメールの特徴や種類、マーケティング効果が有効なケースなどを紹介しました。ダイレクトメールは新規顧客を獲得するより、リピート率をあげたりリピーターを獲得したりするのに有効な方法です。効果的なターゲッティングをしたり、デザインを工夫したりすれば、高い効果がのぞめる可能性もあります。自社の商品やサービス、顧客に合っていれば実践してみる価値は十分にあるでしょう。

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