ステップメールは使うべき？メルマガとの違いや作成ポイント

マーケティングのためにメール配信を始めようと考えている人もいるのではないでしょうか。メールマーケティングの手法には色々なものがありますが、ステップメールを利用している事業者は多いです。ステップメールを作成するなら、まずステップメールがどういうものなのか理解しておく必要があります。この記事ではステップメールを作成すべきなのか悩んでいる人のために、ステップメールの概要や作成ポイントについて紹介します。

ステップメールとは？

ステップメールとはメールマーケティングの手法の1つで、事前に設定しておいた内容のメールを、様々なタイミングで商品購入者などに自動配信することができるものです。メールを配信するタイミングは自由に設定できるため、例えば顧客が自社の商品を購入した5日後に商品の使い方を紹介するメールを配信する、さらにその2日後に他の商品を紹介するメールを配信するといったことも可能です。ステップメールを活用すれば、顧客の状況に合わせて様々なメールを配信することができます。顧客が購入した商品に関する有益なコンテンツを配信する、他に興味がありそうな関連商品を紹介するなど、配信するメールの内容は目的によって様々です。

メルマガとはどう違うのか？

顧客に配信するメールと言うと、メルマガをイメージする方もいるかもしれません。一見ステップメールもメルマガと似ていると感じるかもしれませんが、両者には明確な違いがあります。メルマガというのは、メールを配信する側が送りたいタイミングで一斉送信するものです。しかし、ステップメールは顧客が商品を購入したタイミングなど、ユーザーの行動を起点として個別に最適なタイミングでメールを送ることができます。配信者とユーザーどちらが主体になるかが、メルマガとステップメールの大きな違いです。ユーザーが主体となるステップメールをマーケティングに活用する時は、ユーザーの思考を先回りして最適な配信タイミングを見極めることが重要です。

ステップメールのメリット・デメリット

ステップメールにはどのようなメリットがあるのか気になる方もいるでしょう。ここからはステップメールのメリットやデメリット、またどういうビジネスにおすすすめなのかを解説していきます。

ステップメールのメリット

よほどブランド力がある商品やサービスなら別ですが、初めて訪れた顧客に商品を購入してもらうのは簡単ではありません。基本的には見込み客を育成し、購買意欲を高めてもらうことが売上をアップさせる重要なポイントになります。ステップメールはサイト以外でもユーザーと接触できるようになるため、見込み客を育成しやすくなるというのが大きなメリットです。タイミングよくステップメールを配信することでユーザーとの間で信頼と絆を育てることができ、購買意欲を高めたりリピートへと繋げたりできます。

ステップメールで有益な情報を与えることで、顧客が安心して商品を購入できるようになるというわけです。またステップメールは自動配信となっているため、業務に人手を割く必要がありません。1つ1つメールを作成し配信する必要があるメルマガと違い、人手を必要とせずに見込み客を育成できるのはステップメールの大きなメリットでしょう。

ステップメールのデメリットや注意点

自動的にメール配信できるのがステップメールの魅力ですが、自動化するまでにはある程度の工数を割かなければなりません。どのような内容のメールを配信するか考える、いつ配信するのかタイミングを決める、メールの文面を作成する、配信システムを導入するなどある程度の手間がかかってしまうのはデメリットになるでしょう。また、ステップメールを送るためには、そもそも顧客のメールアドレスリストを持っていなければなりません。もしまだリストを持っていないのであれば、リスト収集から始めることになるためステップメールを配信するまでに、かなりの時間がかかってしまうケースもあります。

ステップメールをおすすめしたいビジネス

高額商品やBtoBビジネスをしている方にステップメールはおすすめです。高額商品やBtoBビジネスは、顧客が購入を決めるまでに時間がかかってしまうことが多いです。高額商品はいきなり購入を決めるのが難しいため、ステップメールを使って商品の良さを具体的に紹介したり、有効的な活用方法を提示したりすることで、顧客の購買意欲を高めることができます。

BtoBビジネスは企業間の信頼関係を築くことが重要なポイントになるため、サイト以外でもユーザーと接触できるステップメールは効果的です。逆に日用品のような商品を取り扱うビジネスではあまり効果が出にくいかもしれません。低単価で買い切りの商品は、購入までの検討期間がそれほど長くないためです。また、メールアドレスリストが集まりにくいビジネスも、ステップメールを有効活用するのは難しいでしょう。

ステップメールの準備

ステップメールをビジネスに活用するためにはしっかり準備をしておかなければなりません。ここからは、ステップメールを作成する際の準備について紹介していきます。

ステップメールの目的・役割を明確にする

ステップメールを作成する前に、まずはどのような目的でステップメールを利用するのか、何を達成したいのかを明確にしておくことが大切です。リピーターを増やしたい、商品を多くの人に購入してもらいたい、特定の商品をアピールしたいなど、ステップメールは様々な目的で利用されます。目的によってメール内容はもちろん最適な配信タイミングなども変わるため、最初に目的を明確にしておかなければ効果的なステップメールを作成することはできません。

シナリオ設計をする

ステップメールを利用する目的が明確になったら、次にシナリオを設計していきます。顧客がサイトを訪れたきっかけ、抱えている問題、どんな解決策を求めているのかを考えながら、最初に決めた目的を達成するためのシナリオ設計を行いましょう。顧客がステップメールを受け取るきっかけは、商品購入や資料のダウンロードなど様々なものがあります。同じ目的であっても、商品を購入した人に送るのか、まだ資料のダウンロードしかしていない人に送るのかで、配信すべきステップメールも変わってきます。

目的を達成するためには、顧客がステップメールを受け取るきっかけとなったアクションに合わせて、メールの内容だけでなく、配信するタイミングや頻度も決めていかなければなりません。ユーザーにとって、最適なタイミングでステップメールが配信されるようにシナリオ設計することが重要です。

ステップメールの目的を達成するためのポイント

ステップメールを活用して、何とか掲げた目的を達成したいと考えている人も多いでしょう。では、そのためにはどのようなことを心掛ければよいのでしょうか。目的を達成するために実施すべきポイントを紹介していきます。

効果測定と改善をしっかり行う

メール配信システムには色々な種類があり、中にはメールを受け取ったユーザーが開封してくれたかどうか、リンクをどの程度クリックしてくれたかなど、様々なデータが分かるものも多くあります。そういったクリック率や開封率などのデータを分析し、効果測定を行い改善をしっかり行うことが大切です。メール配信システムを導入してある程度配信したら、データを分析してうまくいっているかどうかをチェックしてみましょう。もし効果が出ていないようであれば、コンテンツ内容や配信タイミングを見直してみてください。ステップメールを配信しても、最初からうまくいくとは限りません。定期的に効果測定を行い、改善を重ねることを怠らないようにしましょう。

有益な情報を提供する

ステップメールを配信する時は、顧客にとって有益な情報を提供することが大切です。あまりに強い売り込みメールを送ってしまうと、顧客との絆を築くことができず信用を落としてしまう可能性があります。商品を購入したユーザーが有益だと感じられるような商品やサービスの使用例、悩みを解決するコンテンツ、ケースステディなどためになる情報を提供するように心掛けましょう。

ステップメールで見込み客育成を自動化しよう

ステップメールはメルマガとは違ったメリットを得られるメール配信システムです。顧客のアクションに合わせて自動的にメールを配信できるため、うまく活用すれば顧客の購買意欲を高めることもできます。特に大きなメリットになるのが見込み客の育成が自動で行える点です。なかなか見込み客を育成できないと悩んでいる方は、メール配信システムを導入しステップメールを試してみましょう。