株式会社セールスフォース・ドットコム（本社：東京都千代田区、代表取締役会長 兼 社長：小出 伸一、以下、セールスフォース・ドットコム）は、販売代理店のチャネルを通じて販売を行う企業の、包括的なインセンティブプログラムを支援するソリューション「SalesforceChannel Incentive Management (以下、Channel Incentive Management)」を日本市場で提供を開始した。

インセンティブプログラム高度化の仕組みを提供

このソリューションは、パートナーの販売活動をリベートプログラムで支援をする「SalesforceRebate Management（以下、Rebate Management）」、および先般発表されたパートナーのロイヤルティプログラムで支援する「Salesforce Loyalty Management（以下、LoyaltyManagement）」の2つを合わせたものだ。

これらのテクノロジーを活用して、セールスフォース・ドットコムは、あらゆるタイプの企業に、金銭的な払い戻しやポイントベースのリワード、還元も含めたチャネルパートナーのインセンティブプログラムを高度化する仕組みを提供するとしている。

チャネルパートナーのロイヤルティを高める包括的な戦略を策定し、企業とパートナーが双方向でつながり、互いにメリットのある行動を促進することを可能にする。

◆提供ステイタスと価格

・Channel Incentive Management は、一般提供を開始している
・Rebate Management は、2,880 万円～/組織/年
・B2B Loyalty Management は 4,320 万円～/組織/年

Salesforce Channel Incentive Management概要

Channel Incentive Managementは、Rebate ManagementおよびLoyalty Managementを組み合わせた包括的なインセンティブ管理ソリューションだ。Customer360 プラットフォーム上に構築されているため、Sales Cloud、Service Cloud、Manufacturing Cloud などの CRMとシームレスに連携し、業種ごとの固有のニーズに応じた様々なプログラムを設計できる。

またTableau CRMを合わせて導入することにより各プログラムのパフォーマンスを正確に把握し、双方にとっての最適なリワードを特定する。Channel Incentive Managementの導入で提供されるベネフィットは以下の通りだ。

◆インセンティブプログラムを拡張し、自動化することで、金銭的報奨を積極的に展開

リベートの種類とペイアウト期間を設定し、社内チームとパートナーにインセンティブ目標の達成状況を開示。パートナーがインセンティブプログラム、支払い、達成状況を確認することで、適切な行動を促すと同時に、パートナーポータルを通じて(*)コラボレーションを促進する。

◆継続的なエンゲージメントで、パートナーとの関係を強化

パートナーポータルへのログイン(*)、研修への参加、新製品の販売などの行動にインセンティブを提供することで、パートナーのライフサイクル全体でエンゲージメントを行うことを可能にする。

◆包括的なチャネルインセンティブ管理を単一のプラットフォームで提供

金銭的インセンティブと行動インセンティブの両方を正確に管理し、報奨プログラムが収益に与える影響を可視化。共同マーケティング資金、バウチャー、プレミアムサポートなど、パートナーのニーズに合わせて相互に有益なインセンティブ提供が可能になる。

*パートナーがポータル経由で情報を得られる環境にする上では、Salesforce Experience Cloud の導入が必要。

より深い顧客とのエンゲージメントを

インセンティブプログラムはバックオフィスの ERPシステムやポイントソリューションでの利用に限定されたり、スプレッドシートでの管理に限られていることが少なくない。多くの場合、このデータにアクセスできる人は限られ、営業チームや販売代理店が情報を更新する必要があるときにアクセスできない問題も生じている。

必要な情報がリアルタイムで得られないことから、チャネルパートナーはインセンティブプログラムの価値を見出せず、ある企業の製品を、競合他社の製品に優先して販売するモチベーションにつながらないこともあるようだ。タッチポイントのデジタル化が進み、対面の機会が減少する中で、パートナーとの中長期的な関係の維持を真剣に考えなければいけない現状に企業は直面しているとも言える。

デジタル化された環境では、これまで以上に金銭的なインセンティブと、パートナーの満足度を向上させるロイヤルティ醸成の両軸から、相互利益と透明性に基づいたプログラムの構築ニーズが高まっている。チャネルパートナーの販売活動は重要な収益機会であり、商品を購入する顧客の購買エクスペリエンスを左右する重要な鍵を握っていることにもなる。

このようなカスタマイズされたインセンティブプログラムの提供によって、チャネルパートナーのエクスペリエンスを一層豊かにし、より深い顧客とのエンゲージメントをもたらすことが可能になるだろう。多くの企業がパンデミックと景気回復への対応を続ける中で、Channel Incentive Managementには、チャネルパートナーのロイヤルティを高めるという大きな役割が期待される。