企業向けに商品やサービスを提供するBtoBには、市場規模の大きさ、経営の安定性をはじめ、さまざまな特徴があります。キャッシュフローやマーケティングの面でもBtoCとは大きく異なるため、それぞれの違いを整理しておく必要があります。
また、BtoB企業で働く方にとっては、BtoBマーケティングにおけるポイント、BtoB企業で働くメリット・デメリットを知ることも重要です。企業向けの商品・サービス提供を意識できると、BtoB業界で活躍できるでしょう。

BtoB（Business to Business）とは

BtoB（Business to Business）とは、企業が企業に対して、商品やサービスを提供するビジネスモデルです。小売店に商品を販売する卸売、事業者向けのシステムを販売するSIer、メーカーに製造部品を販売する業者などがBtoBにあたります。

BtoBと類語の違い

サービスの販売主と顧客の関係性をもとに分類されるビジネスモデルは、BtoBだけではなく、さまざまなものがあります。たとえば、BtoCやCtoCなどはBtoBとよく比較される代表例です。
以下では、BtoBと類語の違いについて解説します。

BtoC（Business to Consumer）

BtoC（Business to Consumer）とは、企業が一般消費者に対して、商品やサービスを提供する
ビジネスモデルです。コンビニエンスストアやスーパー、レストランなどがBtoCにあたります。一般的にBtoBに比べて顧客単価が低くなるため、いかに多くの顧客を獲得するかがポイントです。

BtoE（Business to Employee）

BtoE（Business to Employee）とは、企業が従業員に対して、商品やサービスを提供するビジネスモデルです。社食やオフィスコンビニのほか、従業員向けの割引販売などがBtoEにあたります。ビジネスの一環としてではなく、福利厚生として提供されるケースが一般的です。

BtoG（Business to Government）

BtoG（Business to Government）とは、企業が政府や官公庁、地方自治体に対して、商品やサービスを提供するビジネスモデルです。オフィス用品の提供、公共事業のサポート、職員の研修などがBtoGにあたります。
BtoGの最大の特徴は、受注可否が入札によって決まることです。公共組織の場合、国の予算や税金が財源となっており、発注に際して公平性や透明性が求められるため、発注先の決定方法として入札方式が採用されています。

CtoC（Consumer to Consumer）

CtoC（Consumer to Consumer）とは、個人が個人に対して、商品やサービスを提供するビジネスモデルです。
フリマアプリの「メルカリ」やネットオークションの「ヤフオク」などがCtoCにあたります。販売主と顧客がいずれも個人であるため、市場規模としてはBtoBやBtoCに劣りますが、近年とくに盛り上がりをみせている業界です。

DtoC（Direct to Consumer）

DtoC（Direct to Consumer）とは、企業が一般消費者に対して、直接商品やサービスを提供するビジネスモデルです。
BtoCの一部に分類されますが、BtoCの中でも仲介業者や販売業者を経由せず、直販している企業のみがDtoCと呼ばれます。従来、メーカーが製造した商品は、卸売業者や小売業者を経由して消費者に販売されていましたが、ECの普及によってメーカーが直接消費者にアプローチするDtoCが注目されるようになりました。
なお、多くのDtoC企業はECのみで展開していますが、一部は直営店とECの二本柱で商品を販売しています。

GtoC（Government to Consumer）

GtoC（Government to Consumer）とは、行政が一般消費者に対して、商品やサービスを提供するビジネスモデルです。広義では、都営住宅、義務教育、電子確定申告サービスのe-TAXなどがGtoCにあたります。
一般的な企業のような営利団体ではないため、GtoCのほとんどはビジネスというよりも社会福祉やインフラとして整備されているサービスです。

BtoBとBtoCの具体的な違い

前述のとおり、BtoBとBtoCは、対になるビジネスモデルとしてよく比較されます。そのため、それぞれのビジネスモデルの違いはおさえておくべきです。
以下では、キャッシュフローとマーケティングの観点から、BtoBとBtoCの違いについて解説します。

キャッシュフロー

一般消費者が顧客となるBtoCでは、商品やサービスの提供時に代金を支払う「都度払い」が一般的です。そのため、商品やサービスを提供する企業はすぐに売上を現金化できます。
一方、企業が顧客となるBtoBでは、定められた締め日ごとに代金を支払う「請求書払い」が一般的です。たとえば、月末締め翌月末払いの場合、1月に提供した商品やサービスの代金が支払われるのは2月末です。
売上が現金化されるまでに最大で約2か月かかるため、資金繰りに注意する必要があります。つねに売掛金と買掛金のバランスをとりつつ、運営していかなければいけません。

マーケティング手法

一般消費者が顧客となるBtoCは、認知度の高さや商品のイメージが購入のきっかけとなりやすいビジネスモデルです。そのため、インフルエンサーを起用したり、口コミマーケティングを実施したりする方法がよくとられます。
また、商品やサービスを利用する本人が購入を決定するケースが多く、直接訴求する方法を探るのが一般的です。

一方、企業が顧客となるBtoBは、合理的な判断をもとに商品やサービスの購入が決定されます。そのため、競合他社との比較、導入の必要性、企業としての信頼性などを中心に訴求するのがポイントです。そのほかに商品やサービスを利用する担当者ではなく、代表や役職者が購入を決定する点もBtoBならではの特徴です。
決裁権のある上層部に対するアプローチが購入の後押しとなるでしょう。

BtoB企業のビジネスモデルの特徴

BtoBのビジネスモデルの特徴を知ることは、BtoBビジネスに携わる方、BtoBビジネスへの就職・転職を検討している方にとって非常に重要です。一般的になじみ深いBtoCとは大きく異なる業態のため、BtoB特有のメリットやデメリットが多くあります。
以下では、BtoB企業のビジネスモデルについて解説します。

市場規模が大きい

企業どうしが取引をするBtoBは、BtoCに比べて市場規模が大きいビジネスモデルです。経済産業省の「電子商取引に関する市場調査」によると、2020年のBtoB-ECの市場規模は334.9兆円、EC化率は33.5％です。
一方、BtoC-ECの市場規模は19.2兆円、物販分野におけるEC化率は8.0％となっています。ここから業態ごとの市場規模を算出すると、BtoBは999.7兆円、BtoCは240兆円となります。あくまでも理論上の数値ではありますが、それぞれの市場規模に大きな差が出ていることから、BtoBはBtoCよりも格段に大きな市場であるといえるでしょう。

取引単価が高い

企業が顧客となるBtoBは、一般消費者が顧客となるBtoCに比べて、取引単価が高くなります。
BtoCの場合、日常的な買い物で利用する金額は1回あたり数千円程度、ときには自動車や不動産のような高額な消費もありますが頻度は高くありません。
一方、BtoBは1回あたりの取引額が数千万円から数億円にのぼるケースも多々あります。プロジェクトの規模が大きくなると、さらに高額な取引が行われることもあるでしょう。

ビジネスが安定しやすい

BtoBの取引は、取引先の選定や取引内容の提案、条件面の交渉を経て成約に至ります。つまり、新規の取引先を探したり、取引先を変更したりするには手間と時間がかかります。
そのため、一旦取引が開始されると、問題がない限りは継続的な取引となるケースが一般的です。一方、BtoCは十分に顧客を満足させられなければ他社に流れやすく、つねに新たな商品やキャンペーンを打ち出す必要があります。

BtoBマーケティングを成功させるポイント

BtoBのビジネスモデルは一般的なBtoCと比べて、マーケティング手法の違いがあります。そのため、BtoBにおけるマーケティングのポイントをおさえておくことが大切です。
以下では、BtoBマーケティングを成功させるためのポイントについて解説します。

意思決定に十分な情報を提供する

前述のとおり、BtoBは担当者ではなく、上層部が意思決定をします。そのため、意思決定をするうえで十分な情報を提供することが重要です。たとえば、システムの乗り換えを提案する場合、現在のシステムとどう違うのか、なぜ乗り換えるべきなのか、乗り換えるとどんなメリットがあるのかなどを丁寧に説明する必要があります。
日頃から業務にあたっている担当者はわかっていても、意思決定をする上層部に十分な情報が伝わっていないケースも少なくありません。

決裁者のニーズを適切に把握する

意思決定に十分な情報を提供するうえで、決裁者のニーズを適切に把握することが重要です。
商品やサービスの開発段階においては、現場のニーズに応えることが大切ですが、成約に至るまでには決裁者のニーズに応えなければなりません。たとえば、現場では利便性や機能性を重視したシステムを希望していても、決裁者は予算を第一と考えているケースもあります。
営業や展示会などで接触できるのは担当者であり、決裁者ではないことが多いため、決裁者のニーズを引き出すことがポイントです。

BtoBとBtoCどっちがいい？

BtoBとBtoCはそれぞれにメリット・デメリットがありますが、BtoB企業で働く従業員のメリットとしてはビジネスの安定性、時間外労働の少なさがあります。
前述のとおり、BtoBは継続的な取引が多く、経営が安定しやすい点が特徴です。そのため、経営悪化による減給や退職の可能性が低いと言えるでしょう。
また、顧客である企業の営業時間内における稼働がほとんどです。多くの企業が営業していない早朝や夜間、土日や長期休暇などに休みやすいのもメリットです。