株式会社IDEATECH（以下：IDEATECH）は、BtoB企業のインサイドセールスに関する実態調査を実施、結果を公表した。本記事では一部内容を抜粋して紹介する。

調査概要

◆調査概要：BtoB企業のインサイドセールスに関する実態調査
◆調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
◆調査期間：2024年2月26日〜28日
◆有効回答：BtoB企業でインサイドセールスを担当している営業担当者100名

◆出典元：株式会社IDEATECH（リサピー®︎）

7割以上がインサイドセールスにおいて失敗した経験を持つ

「インサイドセールスにおいて、失敗した経験はありますか」という質問に対しては「ある」が71.0%、「ない」が29.0%という回答となった。

「インサイドセールスに失敗しないために、コール・メルマガなどに入れたほうが良いと思う内容」については「相手のニーズに合わせた質問」が50.0%、「相手の役に立つコンテンツ」が39.0%、「具体的な数字を用いた実績の紹介」が39.0%と上位に並んだ。

質の高いコンテンツ活用がアポイント獲得率に影響する

「質の高いコンテンツをセールスに活用することで、アポイントの獲得率にどの程度影響があると思いますか」という質問に対しては「非常に関係がある（質の高いコンテンツを活用するほどアポイント獲得率が向上する）」が31.0%、「やや関係がある」が52.0%という回答に。

8割以上が質の高いコンテンツ活用が、アポイント獲得率に影響すると考えていることが判明した。

顧客目線で質の高いコンテンツ提供を

本調査では7割以上の担当者が、インサイドセールスでの失敗経験があることが明らかとなった。

失敗しないための対策としては「相手のニーズに合わせた質問」「相手の役に立つコンテンツ」「具体的な数字を用いた実績の紹介」など、顧客に寄り添ったアプローチが重要であると考えられる。さらに、質の高いコンテンツ活用がアポイント獲得率に大きく影響することも判明した。

顧客目線に立ち、質の高いコンテンツを提供することがインサイドセールス成功の近道といえるかもしれない。本調査内容を参考に、今後の施策を検討してみてはいかがだろうか。