株式会社 売れるネット広告社 代表取締役社長 加藤 公一レオ氏

　競争環境がますます厳しくなるネット通販EC市場では、勝ち組通販会社・負け組通販会社が鮮明になりつつある。勝ち組通販会社は、常に事業を成長させ続け、負け組通販会社はいつまで経っても業績が上向かない。では、勝ち組通販会社と負け組通販会社の差はどこにあるのか。負け組通販会社が勝ち組通販会社に転換するためには、どのような施策を展開すれば良いのか。
実は、その答えはシンプルだと、株式会社 売れるネット広告社（以下、売れるネット広告社）の代表取締役社長 加藤 公一レオ氏は言う。同氏に、勝ち組通販会社になるための秘訣について伺った。

LTVの向上を目指さなければ、勝ち組通販会社にはなれない

　今日においては、ECの利用が当たり前になってきており、その市場規模は拡大の一途である。そうした環境下では、当然のことながら競合は増え続け、さらには消費者自身の選択眼も厳しくなっており、たとえば広告ひとつ取り上げても、消費者自身が広告慣れしているために、通り一遍の広告では響かなくなってきている。

　「ひと昔前に比べると、広告効果の評価指標であるCPA、CPOは2倍、3倍に上がってきています。新規顧客の獲得効率が悪化しているということです。多くのネット広告／通販会社の担当者が、このCPA、CPOを改善しようと四苦八苦しているわけですが、CPA、CPOといった広告の費用対効果をKPIとしているうちは、おそらく勝ち組通販会社に転換することはないでしょう。」と加藤 公一レオ氏は厳しい言葉を発する。

　「勝ち組通販会社が何を目標としているのかは明確です。それは“LTVの向上”です。CPAでもCPOだけではないのです。ごく一般的なことでいえば、通販会社のLTVは1万円くらいで、それを獲得するためのCPOは5千円くらいでしょう。こうした平均値に対して、売れるネット広告社のクライアントの場合は、LTVが約2万円程度で、平均値の2倍もあります。想定LTVが高いので、広告に投下できる費用も大きくなり、CPOやCPAに神経質にならなくても済みます。だから、大胆な広告展開ができるわけです。」と加藤氏は続ける。

　ネット広告の運用においては、だいぶ前からLTVの重要性がいわれるようになっているが、それでもまだ、CPOやCPAに固執しているネット広告／通販の担当者が少なくないのだという。しかし、それではネット広告／通販事業は成長できないのだと加藤氏は警鐘を鳴らす。

売れるネット広告社が、クライアントに対して提案する戦略は極めてシンプルである。

　売れるネット広告社が、クライアントに対して提案する戦略は極めてシンプルである。

　「売れるネット広告社がクライアントに提案するのは、まず“LTVを最大化するための仕組み作り”です。広告施策は、その後に続くものです。負け組通販会社といわれるネット広告／通販の担当者の多くは、この順序を間違っています。まず、CPO、CPAの向上を目指して広告施策を考えて、その結果を見て、CPAが上がった、CPOが下がったと一喜一憂してしまう。しかし、せっかく獲得した顧客のLTVをアップさせる仕組みがなければ、いくら新規顧客を確保できたとしても、費用対効果は改善しないし、圧倒的に売上を拡大させることはできません」と加藤氏。

　いわれてみれば当たり前のことだが、これが実践できていないのが、負け組通販会社のパターンなのだそうだ。戦略もシンプルだが、それを実現するための、売れるネット広告社の具体的な提案内容（戦術）もまたシンプルである。

　「ステップは簡単です。1.広告で多くの「見込客」を効率よく集めること2.その見込客の多くを注文してくれる「既存客」に引き上げること3.その既存客に何度もリピートしてもらい、「固定客」にすること。この3つに集約されます。これをきちんと仕組み化できれば、LTVは確実に向上しますし、売上を拡大することが可能となります。
　まず「見込み顧客を集める」ということですが、昨今では消費者の購買行動が慎重になっていますから、いきなり広告をクリックして、そこですぐに購入する、ということはありません。

そこで、売れるネット広告社が推奨しているのは「ツーステップ・マーケティング」です。いきなり“商品を買ってください”と広告するのではなく、無料モニターや500円モニターなど安価で気軽に申込めるようにハードルを下げておいて、見込み顧客を集めます。また売れるネット広告社には「確認画面でアップセルⓇ」（特許申請中）という“最強の売れるノウハウ”があります。「確認画面でアップセルⓇ」とは、「申込フォームを全て入力し、あとは完了ボタンを押すだけ」という一番購入意欲の高い確認画面に遷移したタイミングで「アップセル」のオファーを出すことです。

さらにそこで定期申込みに至らなかった顧客に対しては、フォローメールやフォローLINEⓇを送って、そこから引上専用のランディングページに誘導するなど、二重三重のCRMを展開するのです。

こうした施策によって、着実にLTVを上げていくわけですが、もっと言うと、定期解約防止も重要です。単純な定期解約防止の施策としては、定期解約方法を電話に限定する、といった方法があります。電話であれば、オペレーターが解約の原因を確認し（たとえば、商品が余っているから、など）、その原因を解消してあげられるような提案（たとえば、いまある商品が切れるタイミングまで休止扱いとして、その後の再開を提案するなど）をすれば、定期解約を防ぐことができます。

売れるネット広告社では、こうした仕組みをトータルで提供することにより、クライアントの売上拡大に貢献しています。2004年以降、売れるネット広告社がコンサルティングを行ったクライアントは広告の費用対効果を平均4倍、最大10倍改善して大成長しています。」と加藤氏は自信を覗かせる。

“1000回以上”の【A/Bテスト】に基づく“最強の売れるノウハウ”をすべてのクライアントに横展開して提供。

　2004年以降、すべてのクライアントの売上アップに貢献し得た売れるネット広告社の真骨頂とは何か。加藤氏は語る。

　「売れるネット広告社には、過去17年間で累計“200億円以上”の広告費をお預かりして、“1000回以上”の【A/Bテスト】を繰り返して得られた“最強の売れるノウハウ”があります。どういうキャッチコピーが強いか、どういう写真を使えば強いか、どういうシナリオにすれば強いか、どういうメールを送れば強いかということをすべて「蓄積・共有」しています。そして、常に【A/Bテスト】を実施し続けることで、常にその“最強の売れるノウハウ”をグレードアップしています。売れるネット広告社では、5社以上で実績が出た施策はすべてのクライアントに横展開します。現実に、5社以上で成功した施策は、他のクライアントで適用しても、必ず成果を出すことができます。着実に成果につながる施策だけを提供し続けているので、すべてのクライアントに売上アップという成果を提供できるのは当たり前なのです。」

コンサル会社の使命はクライアントをズルさせるカンニングシートを提供すること

　売れるネット広告社では、通販会社限定で、定期的に無料のセミナーを実施しており、“最強の売れるノウハウ”を惜しげもなく大公開している。

　「情報の出し惜しみはしません。売れるネット広告社が「蓄積・共有」してきた、売上を最大化するノウハウはすべて、セミナーでお話しています。“売れるネット広告社と関わるすべての企業を100%成功に導く”というのが、企業理念だからです。売れるネット広告社がセミナーで提供するノウハウは、いってみれば“ネット広告／通販会社を成功させるためのカンニングシート”です。このカンニングシートの通りに事業展開すれば、“100%確実”に売上は上がります。」と加藤氏。

　マーケティング業界のオリンピックともいわれるアドテックで、2012年から3年連続でNo.１ベストスピーカーに選ばれた加藤氏は、もはやEC業界のカリスマといっても過言ではない。多忙を極める同氏は、ここ2年ほどはセミナーに登壇することがなかったが、今後はできるだけ登壇したいと意欲的だ。また、セミナーでは、売れるネット広告社のコンサルタントによる無料のコンサルティングが受けられるという特典もつく。

　「売れるネット広告社の無料セミナーにお越しいただくと、“最強の売れるノウハウ”のすべてをお話いたします。そして、セミナーにご参加いただいた方限定で自社商品に合わせた具体的にネット広告の施策について、売れるネット広告社の精鋭コンサルタントが無料でコンサルティングを行います。

　競争が激化するEC業界で、勝ち組となるためにも、ぜひ売れるネット広告社のセミナーに参加してみるべきだろう。

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【加藤公一レオ プロフィール】
1975年ブラジル・サンパウロ生まれ、アメリカ・ロサンゼルス育ち。
西南学院大学経済学部卒業後、三菱商事株式会社に入社。
その後、Havas Worldwide Tokyo、株式会社アサツーディ・ケイ（ADK）にて、一貫してネットビジネスを軸としたダイレクトレスポンスマーケティングに従事し、 担当した全てのクライアント（広告主）のネット広告を大成功させる。 その実践経験とノウハウをもとに、ネット広告のレスポンスを確実にアップさせてしまうため、 クライアント企業から『レスポンスの魔術師』との異名をとる。