『FULL KAITEN』ポーズの　ハモンズ株式会社 代表取締役社長 瀬川直寛氏

ベビー服のECショップを手がけるハモンズ株式会社が開発した鉄板のシステム『FULL KAITEN』。在庫削減と仕入れ最適化を叶える、小売業者にとっては喉から手が出るほど欲しいサービスだ。同社代表取締役社長の瀬川直寛氏が辛酸をなめた、不良在庫による経営悪化や価格競争による財務逼迫という壮絶な実体験。どん底からの復活劇を支えた独自のシステムを携え、瀬川氏が一度は降りたBtoBの表舞台に再び舞い戻るまでの軌跡を追う。

笑顔の波紋を広げたい！何をやるかも決めずに会社を辞めて起業した35歳（新婚）

　　　当時を笑顔で振り返る瀬川氏

瀬川氏は当時、長年身を置いていたBtoB業界に飽き飽きしていた。エンドユーザーの反応に直接触れることがないBtoB。自身の仕事が本当に役に立っているのか？喜ばれているのか？やりがいを感じにくいのは事実かもしれない。そんな瀬川氏の人生を一変させる、あるできごとがあった。

「会社のメンバーの誕生日に、サプライズでバルーンギフトを贈ったんですよ、天井まで届くような大きなものを。そうしたら社内で大爆笑が起こって。普段あまり関わりがない部署の人も自然と笑顔になっていて、そのとき『俺、これかもしれない』と思ったんです」

お客様に喜んでいただき、笑顔になっていただくことを仕事としたい。当時35歳で新婚だった瀬川氏はそう思い立つと、何をするかさえ決めずにスッパリと会社勤めを辞めてしまう。

「これは自分の生き方の問題。バリバリ働けるのはあと何年だろうかと考えた時、人を笑顔にすることを自分の仕事にして生きていかないと時間がもったいない。そう思って退路を絶ちました」

そんなカッコイイ生き方ができるものだろうか？それまでの貯金の大半は資本金に投じ、収入はゼロ。同じ会社に勤めていた妻も退職して志を共にし、生きるか死ぬかの瀬戸際の暮らしがはじまった。

はじめてのEC起業。妻の実家の仏間を倉庫兼寝室にして、手探りで走りはじめた

　　　現在ハモンズ社が運営しているベビー服のECサイト「Babychu」

「新婚だったので友達から結婚祝いをもらったんですが、中身は良いのに包装がイマイチなものが多くて。そこで、結婚祝い用の食器にめちゃめちゃかわいい包装をして届けるECをはじめました」

貯金がどんどん減っていくなか、瀬川氏は当時住んでいたマンションを引き払い、妻の実家に身を寄せてEC事業をスタートさせる。３階建一戸建ての２階部分が住居兼オフィス。仏間だった部屋を倉庫にして、そこで商品に囲まれて寝起きする日々。ノウハウも何もない。一時は夫婦2人の給料が7万円という状態もあったという。ひたすら試行錯誤を繰り返し、妻の定期預金まで解約して急場をしのいでいた。

「食器の販売は、けっこう人気が出てうまくいきました。広告もかなり投入しましたが利益率が高いのですぐに回収できたし、２年弱で月商800万円くらいになりました」

そして瀬川氏のもとに、同社の商品を結婚祝いとして受け取ったお客様から「子供が生まれました」「ベビー服の販売はやらないんですか？」という便りが届くようになる。それと時を前後して、瀬川氏自身にも愛娘が誕生した。

「オムツや着替えを入れた大きな荷物を持って子連れで出かけても、気に入った商品がなかったりサイズが合わなかったり。結局何も買わずに帰ってきて『自分の時間なんやったんやろう』と疲労だけが残って。『だからお客さんみんなベビー服やらないんですか』と言ってたんか、『これこそネットや』と実感しました」

そして瀬川氏はベビー服のECに参入。2014年にオープンさせたベビー服のショップは順調に成長し、事務所と倉庫も移転。多忙を極めたため食器の取り扱いはやめてベビー服のみに絞った。しかし今や月商1,500万円に達しているにも関わらず、この間3度もの倒産危機を迎えているという。その大きな要因は“在庫”と“仕入れ”だった。

不良在庫で半年に2回の倒産危機、そして3度目の危機の先に見えたBtoBという舞台

　　　ECを運営する苦労や喜び経て、EC・実店舗の在庫問題を解決システムを作り出した

ある年の12月、瀬川氏は翌月の給料が支払えないほどに苦しい状況に陥り、メンバー３人で頭を抱えていた。そしてひとつの疑問にぶち当たる。

「『不良在庫を削減しなければと言ってるけど、不良在庫ってどれ？』という話になったんです。数があるやつが不良かというとそうではなく、これは売れてるやん、と。じゃあ不良在庫ってどれ？と」

その頭を寄せていたメンバーのうち1人は統計が得意分野で、もう1人は組み合わせの最適化や機械学習が専門。瀬川氏は大学でコンピューターシミュレーションを学んでいた。その3人でデータを徹底的に分析していった結果「不良在庫のパターン」を発見する。その不良在庫をセールし、どうにか翌月の給料を払える現金を手にすることができた。しかしこれでは問題の本質は解決していない。

「セールで在庫を削減しても、また在庫は入ってくる。どれを発注したら不良在庫になるのかがわかってないんで、また不良在庫が増えていく。そうしてまた4月に在庫で倒産しかけました」

再び前回のロジックで不良在庫を暴き出し、月に２回もセールを実施してなんとか乗り切った瀬川氏。その中で、3人は不良在庫が増えるパターンに気づいたという。『FULL KAITEN』の原型が誕生した瞬間だ。それ以降、瀬川氏は在庫で悩んだことはないと断言する。

在庫がコントロールできるようになった今、在庫が年間17回転するという驚異的な数字を弾いている。しかし経営が安定したため受注数UPを目指した瀬川氏は、その後3度目の倒産危機に直面することになる。

「客単価が下がっても受注数が1.6倍になれば儲かる計算で送料が無料になる購入金額の設定を下げたのに、実際は1.2倍にしかならなかった。数が増えているから梱包や発送の人数は増やさないと追いつかないし、利益は減るしで真っ赤っか。やむなく4ヶ月後に元に戻したものの、もともとの大事なお客様がほとんどいなくなってしまっていました」

売っても売っても赤字になる悪夢。かつてのお客様が戻ってきてくれるまでには約7ヶ月を費やし、なんとか経営を立て直し復活することができた。そんな苦い経験があったからこそ、瀬川氏は自社システム『FULL KAITEN』のクラウドサービス化を決断をする。

「復活したときは本当に心から嬉しかった。経営者って会社が成長したり復活したりすると笑顔になれるんだな、と思ったとき、自分の中でつながったんです。『FULL KAITEN』を色んな企業に使ってもらったら、経営者は喜んで笑顔になる。BtoBが嫌になって辞めたけど、もう一度やるときだと」

新入社員でも仕入れと在庫で悩まない。独自のアルゴリズムで経営者に笑顔の波紋を

　　　どんなに商品点数が多くても『FULL KAITEN』で在庫の最適化が可能

誰もが頭を悩ませ工夫をこらしている仕入れと在庫の問題。どうしたらいいのかわからないまま、経験と勘に頼っているのが実情だろう。たとえ発注点と滞留在庫の考え方に問題があったとしても、そう割り切って考えなければ何万個もある商品1つひとつを分析して管理するなど到底でいきないのだ。しかし『FULL KAITEN』は、どの在庫が本当に不良で、どの在庫を削減すべきかを見極めることができると言う。

「商品知識のない新入社員でも何を仕入れたらいいのかわかるようにもなっています。どの商品を仕入れたら何日で売れるか、どれだけ粗利を生み出すかが一目でわかる。『FULL KAITEN』は経営者が笑顔になれるように、PLやBSを改善させるためのツールです。」

一時はデリバリーが追いつかなくなり、営業をストップさせたほどだと言う『FULL KAITEN』。引き合いを受けて営業に出向くと、その場で即決されることがほとんどだ。在庫で悩む企業の役に立ち“笑顔の波紋”が広がるように、瀬川氏はもう一度BtoBの世界で躍進を誓う。

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