昨今において越境ECは、多くの企業にとって重要な戦略の一つに挙げられる。しかし大きな成果に結びついていないのが現状ではないだろうか。そういった時流のなかでも、アクティブユーザー数100サイトを超えているのが、越境EC用カート『LaunchCart（ランチカート）』だ。アジア向け越境ECカート実績No.1の理由、そしてこれからの越境ECの動向について、同カートを開発したスターフィールド株式会社（以下、スターフィールド）の、代表取締役 星野 翔太氏、副社長 目崎 裕二氏、越境ECマーケティングプランナー 橋本 宏基氏にお話を伺った。

優れた汎用性と高度なローカライズで、ECの海外展開を強力サポート

――『LaunchCart』を活用した越境ECの成功例が100サイトを超えています。その理由についてどうお考えですか。

星野　まず大前提として、文化や商流が異なる外国でビジネスを展開することは、お客様にとってはチャレンジングな取組みになります。例えば、エントリーフォームの項目の並び順だけで見ても、名前や生年月日の並び順からして、日本と他の国では異なるケースも多くあります。往々にして日本の常識は通じないのです。

しかし『LaunchCart』は海外展開を前提に開発しているため、そうした細かい差異に対応することができます。例えば日本の多くのカートシステムが機能やフローを決めているのに対し、『LaunchCart』はすべてを柔軟に変えることができます。非常にフレキシブルな対応力が、100サイトを超える成功事例の達成につながっていると思います。

目崎　また機能面においても、日本で搭載していたものを台湾でも使いたいといった要望にはほぼ対応しています。さらにプラスアルファで、海外ならではニーズに応えるためにCMSも実装。また、テンプレートを使えばちょっとしたプログラムを書くこともできますし、受注処理などのCSVフォーマットをつくることも可能です。海外では物流を含め、日本では考えられない連携を求められることもあるため、多種多様な機能を備えています。

星野　とはいえ現状に満足することなく、機能面のさらなる向上を目指しています。もともと私はエンジニアですが、常に窓口に立ってお客様や現地の物流会社などからの生の声に耳を傾けています。なぜなら、例えば現在の台湾でビジネス展開しているのは、日本でもトップクラスのメーカー様や広告代理店様ばかり。ですから、そういった方々の意見は非常に重要な示唆を含んでいるため、機能の向上に直結するのです。技術面、ユーザビリティなど、あらゆる場所に落とし込んで改善を続けることで、『LaunchCart』をさらに精度の高いシステムに進化させていきます。

橋本　日本のお客様が使いやすいと納得できる操作性であること。その上でさらに、各国の現地企業と情報交換しながら着実なローカライズを実現していること。どこの国でも変わらない使い勝手の良さは、多くのお客様に喜んでいただいています。

2016年の中国展開を経て、17年の台湾成功へ

『LaunchCart』を利用しているEC・通販企業の内訳。2016年～2018年現在の越境ECのトレンド。中国、台湾と続き、現在は東南アジアが拡大している。

――2016年に『LaunchCart』のグローバル版がリリースされました。その際、中国市場に特に力を入れたのはなぜでしょうか。

星野　その当時から、中国のEC市場の拡大は目覚ましいものがありました。経済産業省の統計（「平成 28 年度 電子商取引に関する市場調査」）によると、その市場規模はダントツの1位。2位の米国・3位の英国・3位の日本を合算しても遠く及ばないほどに急成長を遂げていました。当然のことながら、中国展開を望むお客様の声も非常に多くありましたし、日本は距離的にも民族的にも近いため欧米企業よりも様々な面で有利な立場にありました。ところがそうした機運とは裏腹に、15年頃まではサーバーの問題や特殊な決済方法などが障壁となり、本格的な参入は困難な状況でした。

しかし2016年に入るとそういった課題の克服方法が見え始めたので、中国展開に注力しました。その結果、当時はモールへの出店しかほぼ考えられなかった時流のなか、業界に先駆けて、独自ドメインでの越境ECカートを実現させました。

橋本　その反響は大きかったですね。セミナーを開催するといつも超満員でしたから。日本企業の中国における越境ECの成功事例がニュースで取り上げられていた時期でもあり、それに続けといわんばかりの勢いで、企業規模の大小にかかわらず、多くのECプレイヤーが越境ECによる中国進出を目指していました。そうした環境下で、当社の『LaunchCart』が非常に高くご評価いただけたのです。


――打って変わって、2017年には台湾で多くの成功事例が生まれています。

目崎　中国と並行して、東南アジアへの展開も行っていました。特に台湾においては結果が出そうな感触があったため、2016年の終わり頃から現地のフルフィルメント会社などと話をはじめ、定期購入やフォーム一体型LPなどの実現可能性を探りました。そしてできることからチャレンジしてみたところ、少しずつ成功事例が出始めました。その後はあっという間に火がつきました。

星野　お客様や支援企業、物流会社、マーケティング会社と様々な話を重ねていくうちに光が見えました。弊社のスタンスはあくまで世界展開ですが、業界的にも台湾の機運が高まっていましたし、一緒に挑戦できるパートナー企業がいたことも力になって、全力で取り組んだことが結果につながったのだと思います。また中国のケースとは異なり、物流や広告のインフラが整っていたこと、フェイスブックが使えたことなども追い風になりました。

中国展開を経験できたことによって、国ごとの事情を加味したローカライズの重要性も再認識しました。例えば台湾では、国土が狭いため郵便番号を必要としません。ですから、日本のECでは郵便番号の入力が必須でも、台湾でそれをやると離脱の原因になります。郵便番号から住所を検索するのではなく、住所から郵便番号を検索できる仕組みにするなどの台湾仕様は重要なのです。この例のように、日本では当たり前のことも、国によって異なります。そうした情報を、現地のパートナー企業からいち早く入手して対応したことも功を奏したと思います。実際に、台湾向けのローカライズにあたっては、LPや単品通販をはじめ様々な機能を実装しています。

自社の商品特性と戦略を見極めた海外展開を

本記事のメインビジュアル写真は、映画『アウトレイジ』のパロディでした！お分かりになりましたか？

――2018年に入り、台湾の市場はどのような状況にありますか。

星野　沈静化するどころか、むしろ増加が続いています。しかし見方によっては、若干の飽和状態を感じます。特に去年の終わり頃からは、台湾以外でも展開したいというお問い合わせも増えているため、成功を収めた企業の多くが次の動きを始めています。これから進出を考える企業様は、台湾を除いた東南アジア諸国に進出していくのも一つの戦略だと思います。

――東南アジアにおいて、台湾の次に注目すべきは、どの国でしょうか。

目崎　確かに台湾においては、日本企業が初めて越境ECで大きく成功したと言えます。しかし肝心なのは、ネクスト台湾という発想ではなく、取り扱う商材や企業の方向性によって展開先を見極めることにあります。

橋本　例えばある企業様では、その先の欧米展開を見据えて、英語圏でもあるシンガポールとマレーシアへの展開に注力しています。とはいえ人口という視点から考えると、シンガポールとマレーシアを合わせても3,700万人ほど。市場がやや小さいという懸念があります。それではタイはどうか。7,000万人規模にはなりますが、タイ語が必須に。もしカスタマーサポートを設置するなら、タイ語を話せる人員が必要になります。

さらに言及すれば、シンガポール、マレーシアの主な購買層は中華系の人。一方で、タイはタイ人。例えば、顔立ちや肌の色が異なれば、美容への考え方やコスメの選び方も変わってきます。しかし換言すると、商材の特性や企業の方向性さえ見えていれば、あらゆる国に成功のチャンスが広がっていると言えます。

星野　『LaunchCart』はそうした多種多様な海外展開を見据え、現地の商習慣や決済方法、住所の構成など、仔細な部分までローカライズに対応していきます。例えばベトナムにはミドルネームがあり、インドネシアには独自の電子マネーがあります。ちょっとした不便さがカゴ落ちにつながりかねないので、細かい微調整と個別対応を重ね、より精度の高いシステムの実現を目指していきます。現時点で東南アジアでは、シンガポール、マレーシア、タイ。直近ではベトナム、インドネシアのローカライズに対応しています。

スターフィールドは、越境ECの黎明期からその可能性を追求し、様々なパートナー企業とともに時流をつくってきました。台湾の次を見据える企業様をしっかりサポートできる機能と体制を整えていますので、海外展開にぜひ『LaunchCart』をご活用ください。

スターフィールドへのお問い合わせ