一人事業部で苦戦する店舗を、 ４ヶ月で楽天月間優良ショップにまで成長させたコンサルティングとは

左：GIVE&GIVE株式会社 代表取締役　松原吉輝氏
右：株式会社ローブル　飯田 正哲氏

ECをスタートしたものの、思うように売り上げが伸びない。多少売り上げが伸びても、一人で業務を行うのが辛い。こうした悩みを抱えている事業者は非常に多いはずだ。
今回登場する株式会社ローブル（以下、ローブル）も同様の悩みを抱え、コンサルティング会社を探していたところ、ECのミカタのビジネスマッチングを通してGIVE&GIVE株式会社（以下、GIVE&GIVE）との取り組みをスタート。
すると来店数や売り上げが激増、楽天市場の月間優良ショップに選ばれるなど、めざましい成果が上がったという。GIVE&GIVEの代表取締役 松原吉輝氏と、ローブルの飯田正哲氏にお話を伺った。

社内でECの会話ができず、人手も足りなくなり、コンサルタント会社を探すことに

ローブルの楽天市場店（https://www.rakuten.co.jp/robul/）

－－はじめに、ローブルさんの事業についてご紹介ください。

飯田　弊社は1993年にアクセサリー製造メーカーとしてスタートし、大手アパレル企業の服飾雑貨などのOEM製造や卸事業をメインに行っています。

アクセサリー製品を作るために使用している「アクセサリー用ビーズ」を楽天市場で販売するために、通販事業部を立ち上げたのが１年半前のことです。

でも、事業部の担当は僕一人だけ。社内にはECのことが分かる人はおらず、相談できる相手もいない状況で、非常に孤独でした。売上げは少しずつは伸びるものの、会社から求められる売上目標とはほど遠いものでした。

もっと売り上げを上げたい。その為には、ECについて相談できる人が欲しい、作業をするにももっと人手が欲しいと思い、社長に了承をとり、コンサルティング会社を探すことにしました。

－－コンサルタントをお探しの際、ECのミカタを利用された理由は？

飯田　ECのミカタは「楽天市場、売り上げ、コンサルティング」のキーワードで検索して見つけました。条件に合ったコンサルティング会社を紹介してもらえそうだと思って登録しました。簡単な希望を入力することで、３社のコンサルティング会社を紹介いただくことができて、やりとりは楽でしたね。

実はそのほかにも自分で調べたコンサルティング会社に問い合わせていたのですが、会社のことをリサーチしたり、無料セミナーに行ったりして、すごく労力と時間がかかっていたんです。

ECのミカタの場合は、条件に合った複数のコンサルティング会社の情報を一気にいただくことができますし、僕が「会いたい」と返事をして初めてコンサルティング会社から直接連絡をいただく形なので対応しやすかったですね。

よくある「引っ越し見積もりサイト」のように、一度見積もりをとると不特定多数の業者からばんばん営業電話がかかってくるようなことはなく、きちんとマッチングしてもらえるので安心してECのミカタを利用することが出来ました。

－－複数のコンサルティング会社から、最終的にGIVE&GIVEさんを選んだ理由は？

飯田　合計６社から見積もりをとった中で、GIVE&GIVEさんは２番目に費用が高かったんですが、一番の決め手は「小回りがききそうな会社だな」と感じたことですね。

当時、ECに携わっていたのが社内で僕一人でしたので「これをやってください、やれなかったらおいていきますよ」という感じの、ただ丸投げするようなコンサルティングサービスだと無理があるなと思っていました。

GIVE&GIVEさんは、ご契約前の商談でも実際に何度か訪問してくれて、お話した感触で「ここならば、放っとかれるようなことはないな」と判断しました。ご本人を前にして失礼な話ですが、GIVE&GIVEさんはまだそれほど規模が大きくないところも、ウチのような中小企業に対しても二人三脚で一生懸命取り組んでくれそうだなと思いました。

－－GIVE&GIVEさんが、ローブルさんの案件を担当したいと思ったのはなぜですか？

松原　まず、ローブルさんの楽天市場内での販売戦略は、お話を伺う前から浮かんでおりましたので、ぜひお任せいただきたい、と手を挙げました。

そして、飯田さんと商談するなかで「一人でやってるので、販売戦略はもちろんのこと、制作のことやITに関すること、運用方法やワークフローについて色々と相談したい」というご要望を伺いました。

私たちは、コンサルティング経験も豊富に持ち合わせておりますし、実際に複数のネットショップと実店舗の運営も行っておりましたので、お金の流れはもちろん理解しておりますし、仕入れ・生産～販売戦略～在庫管理～お客様対応～物流まですべてわかっています。なので、「販売以外のこともいろいろ相談したい」というご要望に対して当社であれば応えられると思いました。

情報を常に提供し続け、お互い成長していくことがGIVE&GIVEのコンサルティング

　　　株式会社ローブル　飯田 正哲氏

飯田　「コンサルティング」って情報商材じゃないですか。だから情報は、お金を払われるまではあまり言いたくないのが正直なところだと思うんです。でも他のコンサルティング会社さんたちとお話しをしたうえで、GIVE&GIVEさんだけ違ったのは、まだお金を払っていないにも関わらず、うちのサイトを見た上で、結構具体的な施策を考えてきて、話してくれたんです。

大手のコンサルティング会社だと、テンプレートのカリキュラムにそって話しをすることになると思いますが、GIVE&GIVEさんは、弊社のことをきちんとマーケティングした上で来てくれたのが「信頼できるな」と思った点ですね。

松原　当社は情報を切り売りするタイプの商売はしていなくて、どう成功するかをクライアント様と一緒に考えさせていただき、うまくいったらウィンウィンでいきましょうというスタンス。成功報酬型の契約形態を設けているのもそういった理由ですね。それに、EC業界の移り変わりは早いですし、一時的な情報提供には真の価値はないと考えています。ECにおける施策は水物ですので、一緒に頭に汗をかいて施策を実行していく。それを続けていくことがサービスの本質だと思っているんです。

SEOや商品撮影の工夫により、アクセス数７倍、売り上げは４倍に！

－－実際にご契約されてから、どういった取り組みをスタートしたのですか？

松原　サイトにもっと人を集められると思ったので集客対策を行いました。具体的にはSEOですね。あとは商品写真の撮り直しです。

ビーズ自体は差別化が難しい商材なので、撮影の仕方で、お客様に「ローブルのビーズ」だとわかってもらえるように工夫していただきました。

飯田　撮影は一人でやっていて、他社の真似もしたりしながら、いろんなパターンの画像を撮影していましたが、何が一番いい画像かを分析できないまま、主観だけでやっていたんです。そこにGIVE&GIVEさんから「これがいいですよ」という指標をもらえたのはありがたかったです。

－－半年間施策を重ねてきて、効果のほどはいかがですか？

飯田　アクセス数が見事に上がり、４ヶ月で７倍になりました。売上でいうと４倍です。一番大きかったのは、セールのやり方を知れたことですね。

僕は恥ずかしながら、楽天市場のセール＝スーパーセールだけだと思っていたんですが、GIVE&GIVEさんから、それ以外のセールの対策を教えてもらって、実践してみたら、そこから売り上げが急増しました。

いま一番売れている商品も、GIVE&GIVEさんが吟味してくださって注力した結果です。実はこれまでも、やってみてもいいかなと思っていた商品だったのですが、売れる確信が持てずにいたんです。でも「絶対に売れる」と言われたので、施策を行っていったら本当に売れました。

松原　当社はビーズ販売のコンサルティング経験はなかったのですが、まったく別のジャンルで成功事例があり、共通するパターンがありましたので御社向けにカスタマイズして、見事に成功されましたね。

ローブルさんは、ユーザーからの評価も非常に高いですよね。

飯田　「珍しいものを取り扱っていますね」「とても梱包がていねいです」「発送が他社より早い」「スタッフの対応もていねいで、質問しやすい雰囲気」など、ありがたい評価を多数いただいています。おかげさまで、2018年５月度には、楽天市場の月間優良ショップに選ばれました。この賞は45,000店舗のうち上位１%だけが受賞できるものです。

－－ECに携わる社内スタッフさんも増えたそうですね。

飯田　そうですね。これまでは僕一人で出荷も含めて全部やっていましたが、売上の増加とともに事業も拡大することが出来て、別の社内スタッフに任せられるようになりました。出荷業務などは自分ですることはなくなりましたね。

あと、今もまさに求人中です。EC事業部の売上を見て、社長が「人を雇おう」と言ってくれるようになりました。GIVE&GIVEさんに、会社が動くところまでもっていってもらったと思っています。

松原　そんなに褒めていただけてコンサル冥利に尽きます。笑　ですが、ローブルさんとのご契約はコンサルティングサービスのご提供なので、ショップ運営に関しての苦労を当社はしていないんです。ECって、言うは易しなんですが、実際にやるところが大変で、とても重要なんです。「こういうふうにやっていってください」とお願いして、飯田さんから出していただいたものに対して、失礼ながら「これではだめです」とお返しして、また出していただく。限られた時間と労力のなかで、クオリティを保ちつつ、たくさんのことをやっていただくわけなので実際に大変だったのは飯田さんですし、このような結果が出ているのは飯田さんがしっかり実行してくださったからだと思っています。飯田さんの力あっての結果です。

飯田　お互い褒めあって、なんだかおかしいですね（笑）。

－－良いご関係を築かれてるんですね。

飯田　そうですね。最初の数カ月はほぼ毎日電話してましたし、常に30分以上の長電話だったんで受話器を支える首が痛くなって肩こりが激しくなりました（笑）。たぶん社内のスタッフよりもGIVE&GIVEさんとのコミュニケーションの方が多いです。最近は採用面でもアドバイスをいただいたりするので、本当になんでも相談をしてますね。

松原　そうですね、ちょうど昨日も当社のコンサル担当と30分以上電話してましたね。　飯田さんも当社も、本気で売上をあげて、事業を大きくしようと思ってやっていますし、理想的な関係が築けていると思います。

売れる商品作りと販路の拡大で、月商2,000万レベルまで成長したい

　　　GIVE&GIVE株式会社 代表取締役　松原吉輝氏

－－今後はどのような施策や展開をお考えですか？

松原　採用活動がうまくいき人員が増えると、活動量が増えますから、今度は商品数を増やしていただきたいと思っています。売れる商品を作ることが今後の課題ですね。

飯田　お客さんが求める商品は無数にあります。今楽天市場に出品しているのはごく一部の商品なので、もっと出していけたらと思っています。

また出店先も今は楽天市場だけですが、もっと売上を拡大するために、販路も広げたい。GIVE&GIVEさんとは一年契約で結んでいますが、僕個人も会社的にも一年では正直足りないなと。より長いスパンでお付き合いいただいて、月商2,000万のレベルにのっけてもらうコンサルティングを期待しています。

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