社内リソースが限られる中で、効率的にマーケティングを展開 ママ人材を積極的に採用するモーハウスがとった施策とは?

野中 真規子 [PR]

(写真左から)
有限会社モーハウス 代表取締役 光畑由佳氏
有限会社モーハウス 青山ショップ 三池聡子氏
GIVE&GIVE株式会社 代表取締役 松原吉輝氏

ECサイトを充実させるために、もっと商品のPRや情報発信をしたいものの、webの知識や時間などのリソース不足で着手できていない企業は多いのではないだろうか。

今回登場する有限会社モーハウス(以下、モーハウス)も同様の課題を抱え、コンサルティング会社を探していたところ、ECのミカタのビジネスマッチングを通してGIVE&GIVE株式会社(以下、GIVE&GIVE)との取り組みをスタートした。

Webや物販の知見をそなえたGIVE&GIVEによる、企業コンセプトやリソースを深く理解した上での第三者目線でのアドバイスが得られたことで、明確な目標ができ、社内スタッフも含めて同じ方向に向かって動き始めているという。GIVE&GIVEの代表取締役 松原吉輝氏と、モーハウス 代表取締役 光畑由佳氏にお話を伺った。

授乳服販売や情報発信で、出産前後の女性の活動を後押し

授乳服のモーハウス ONLINE STORE(http://shop.mo-house.net/

ーーまずはモーハウスさんの事業概要を教えてください。

光畑氏
 モーハウスは1997年に創業し、日本で初めて授乳服を開発・制作し、広めてきました。コンセプトは、女性が子どもを産んで、ママになっても自分らしくいられること。しかし子どもを母乳で育てる場合、仕事をしたり、外出したりする際に、授乳は大きなネックとなります。

そうした課題を解決しようと考えたのが、授乳服です。私は別名「着て歩ける授乳室」とも表現していますが、電車でも公園でもどこでも授乳しやすく、周りに気づかれないための工夫がしてあり、多くのママを中心に高評価をいただいています。また妊娠・出産・授乳期のデリケートな乳房をサポートする授乳ブラ「モーハウスブラ」も人気商品となっています。

モーハウスのサイトでは、商品の紹介はもちろん、それ以外にも自社の活動や、出産育児などに役立つ情報も発信しています。たとえば弊社では産後の女性を採用し、子連れ出勤制度を実施していますが、そうした企業としての姿勢を紹介することで、世の中の産後の女性が働くハードルをもっと低くしたいと考えています。

販路としては実店舗や、産婦人科医院などでのご紹介による販売もある中で、EC比率は60%。ECは自社サイトと楽天市場で展開しています。

EC代行だけではない。社内体制全体の見直しに伴い、広く相談できる相手を探すことに

ーーコンサルタントをお探しになった理由は?

光畑氏
 弊社では、妊娠中や産後の方を積極的に採用しています。webの運営経験がある方たちではありますが、勤務時間の制約もあり、なかなか思うように生産性を上げることができていませんでした。新たにwebのプロフェッショナルを採用することも考えましたが、本社が茨城県つくば市にあることもあり、それも難しい状況でした。

またweb以外の体制も見直す必要があるとも感じていたので、総合的に相談できて、なおかつwebにも強いコンサルタントを探すことにしたのです。

4〜5社を検討しましたが、考え方が合わないと感じるところや、提案が杓子定規に感じるところはお断りしました。その中で、松原さんは弊社のことを非常によく調べた上で、はじめから通り一遍ではなく、具体的なお話をしてくださったことが印象に残っています。

契約を決めるまでの4ヶ月間で、4回ほどお会いしました。お互い朝しか時間がない中で、モーニングを食べながらお話したことをよく覚えています。松原さんはもちろん、他の責任者の方ともお話できて安心感が得られました。GIVE&GIVEさんでは女性もたくさん雇用しておられるので、弊社の考えに近いものを感じたことも大きかったですね。

総合的にお任せできるのはGIVE&GIVEさんだと確信して、まずはうまく回るようにトリアージいただくことからお願いすることに決めました。

ーーGIVE&GIVEさんは、なぜモーハウスさんの案件を請けようと思われたのですか?

松原氏
 ご訪問にあたりモーハウスさんのことや、光畑社長の活動をwebで拝見しました。モーハウスさんの活動はすでに世の中に広まっていましたし、物販を行うにあたって非常に重要なブランディングという面でも、とてもお強い企業だと感じました。また、商品そのものもそうですし、これまで発信されてきた内容も今の時代にマッチしていて、非常にポテンシャルのある企業だと思っていました。

スタッフの方々に関しては、とても前向きに取り組まれる方が多い印象。webに関して、弊社が持つ知見をもってサポートさせていただければ、売上を伸ばしていけると考えました。モーハウスさんのスタッフはみなさんママでいらっしゃるので、短い勤務時間の中でいかに生産性をあげていくかを考えるお手伝いもできると思いました。

またECに関して、短期的に集中して手を動かすことが大事だと思っておりまして、一方で長期的な取り組みにおいては、より深いところで社員の方々の「意識を合わせること」が重要だと感じました。光畑社長が世の中に打ち出していきたい課題やミッションを、モーハウスさんの社員一人一人がさらに理解を深めるために、第三者である弊社が整えて、社内に対して発信していく。そうすることで、社内のコミュニケーションがより円滑になり、みなさんが同じ方向に向かって歩んでいけると考えました。

SEO対策を行い、商品や取り組みについてより広く発信

周りに気付かれないための工夫がなされた授乳服 ※授乳中写真

ーー実際にご契約されてから、どういった取り組みをされましたか?

松原氏
 まずはECのほうから着手しました。アパレル色が強い競合企業のサイトではあまり見受けられない物販用のサイトとは別の、発信用のサイトがモーハウスさんにはありました。

発信サイトでは、妊娠前からのお胸のケア方法や、授乳ブラの必要性、機能など、授乳中だけでなく、妊娠中や授乳後の女性も含めた広いターゲットに向けて、有益な情報を発信されています。

それ以外にも、モーハウスさんでは助産師推奨商品や、グッドデザイン賞、キッズデザイン賞を受賞している商品があります。また信頼の証として、病院や助産師さんとの関係性が深いこともあげられます。発信用のサイトでは、そういった特徴ももっと広めていくべきだと考えました。

具体的には、SEO対策です。モーハウスさんの商品にはすでに多くのファンがいらっしゃいますが、その他の、ブランドに限らず授乳ブラや授乳服が欲しい方が検索をした際に、モーハウスさんのサイトに導くためのお手伝いをしたのです。

光畑氏 スタッフとも密に連携をとってくださり、社内で今までやってきたことをひっくり返すのではなく、今ある素材を上手に引き立てていただけた印象です。

松原氏 モーハウスさんの社内リソースをきちんと理解しなければご提案はできませんので、いろんなスタッフの方とお話させていただきながら進めていきました。現在はECサイトの制作・運営や広告運用を弊社で担当させていただいています。

商品の特徴は当然モーハウスさんのほうがお詳しいので、商品登録やメルマガ制作は社内の方にお任せし、楽天市場の設定などwebの知見が必要な作業は弊社で行っています。このやり方も固定ではなく、業務を進めていきながら常にベストな状態を見極め、臨機応変に変えていく予定です。

情報連携は主にチャットやスカイプを使い、月に1度はつくばの本社に訪問。光畑社長が都内に来られるタイミングでもお会いしてご相談させていただいています。

外注というより、パートナーとして業務を預かり育ててくれる存在

ーー業務委託後の変化はいかがですか?

松原氏
 売り上げは上がっているのですが、それが目標や予算に対して十分かというと、まだまだだと感じています。そこで来季はあえて高めの予算を設定して、取り組ませていただく予定です。

光畑氏 今後はGIVE&GIVEさんに思う存分入っていただきたいと考えていて、それに対応できるよう社内体制も整えていきます。松原さんからは、スピード感を持って変化し、成果を得やすいECサイトにしていきましょうとご提案をいただき、それを進める予定です。

松原氏 BtoB の販路開拓と比べて、BtoCのECサイトのほうが、ABテストなどを実施しながら変化することで、スピーディーに成果が得られます。社内スタッフの方々の勤務時間が限られる中で、まずはそこを重点的にやってどんどんサイトを改善していけば、結果としてよりたくさんの人にモーハウスを知っていただけると考えました。

またECサイトで売り上げを上げようとすると、生産体制や在庫管理などの課題も出てきます。そこも社内の方々と連携し、予算組みなどもご相談しながら進めているところです。

光畑氏 松原さんからは、妊娠出産前後のママだけでなく、プレゼントする側の男性や、弊社のブラを必要としている乳がん手術後の方に対しての発信が足りていないというご提案も受けましたので、今後はそこにも力を入れていきたいと思います。

ーーモーハウスさんにとって、外注をするのは初めてとのことだったとか。

光畑氏 社内で進めていた頃と比べて、意思決定をすることが増えました。GIVE&GIVEさんは、外注先というより今やパートナーだと感じています。弊社の業務を安心してお預けして、育てていただける存在です。

松原氏 いまは業務を委託していただいていますが、モーハウスさんはもともと自社で商品を制作されていますし、商品理解度やコミュニケーションのとりやすさなどさまざまなことを考えると、本当はすべて自社内でネットショップを運営されるのがベストではないかとも考えています。弊社に「つなぎ」という形で委託いただく中で、もしベストなタイミングがくれば、内製化も検討されるといいと思います。

ーーコンサルタントとして囲い込むのではなく、クライアントが自立されることを目指してサポートする。なかなか他社にはないスタンスだと思います。

松原氏
 ありがとうございます。弊社はGIVE&GIVEの精神で、クライアントに貢献することで、社会にも貢献したいという考えでやってきました。クライアントに貢献する気持ちが強すぎて、当社の従業員が疲弊してしまうんではないかと言われることもありますが、まさにその通りでして・・・。クライアントに貢献する一方で、体系だった質の高いサービスに育て、従業員の働く環境ももっと良くしていきたいと考えています。

今後も、徹底的な「他者志向」でクライアントに貢献し続け、当社の従業員の幸せも追求していきたいと思っています。そして、2年後には日本一のコンサルティングサービスを提供するEC運営代行会社を目指しています。何を以って日本一のサービスなのか、というところはありますが(笑)、クライアントも従業員も幸せになっていたら良いなと思っています。

光畑氏 GIVE&GIVEさんと弊社は、考え方が似通っていると思っているんです。授乳服は、ママの自立を助けるツール。子連れで出かけるとき、誰かの助けがないとダメなのではなくて、自分の意志でツールを使うなどして一人で立って歩けるママでいてほしいと考えています。

そうした一人ひとりの自立が社会に影響を与える「エンパワーメント」という言葉もありますが、弊社に対してGIVE&GIVEさんが勧めてくださっているのは、まさにそれだと思います。今後も頼りにしています。

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記者プロフィール

野中 真規子

ライター。著書(電子書籍)『片付けられない、という「思い込み」をなくして、今すぐ片付けるための本』(ハウスキーピング協会)が好評発売中。ECのミカタにおいては、ECサービスのお話から伝わる本質的なメッセージを受け取り、拡散することが歓びです。

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