【成果事例】新規ユーザーの獲得・継続に貢献!Qoo10の流通総額を底上げした後払い決済「atone」とは

ECのミカタ編集部 [PR]

25338_thumbnail_1_re_thumbnail.jpg eBay Japan合同会社 日本ファイナンスコントローラーの神谷 香菜子 氏

いまや通信販売において必須の決済方法となった後払い決済。なかでも、株式会社ネットプロテクションズ(本社:東京都千代田区、代表取締役社長:柴田 紳)が提供する会員制後払い決済サービス「atone(アトネ)」は、翌月にまとめて支払える利便性や、後払い業界で唯一次回以降の支払いに充当できるポイントを付与しているお得さから、エンドユーザーの支持を広げている。

eBay Japan合同会社(本社:東京都港区、代表取締役:ヘンリー・チュン)が運営するインターネット総合ショッピングモール「Qoo10」は19年10月にatoneを導入して以降、後払い決済を好む新規ユーザーの獲得に成功し、atoneに期待したGMV(流通総額)の底上げ効果は、既に当初目標としていた数値に迫る勢いだ。atoneの導入背景や利用状況について、eBay Japan合同会社 日本ファイナンスコントローラーの神谷氏に聞いた。

ファッション、コスメとの親和性とカゴ落ち防止効果に米本社も注目

――そもそも後払い決済に注目したのはなぜでしょうか?

Qoo10では世界的なファッションブランドやコスメの公式ショップ、韓国ブランドといった商品展開が増えていることもあり、10~30代の若い女性が主要なユーザーとなっています。

この層は、クレジットカードを持っていなかったり、利用に抵抗があるなどの理由で、コンビニでの前払い決済を選択する方が多いんですね。ただ、前払い決済はユーザーが支払いを忘れて決済が完了せず、そのままキャンセルになってしまうというカゴ落ちリスクがありました。

後払い決済はカゴ落ちのリスクを解消してGMV(流通総額)の増加に貢献するとも聞いていたため、私たちeBay Japanはもちろん、アメリカ本社も高い関心を持っていたようです。

導入の決め手は、柔軟な対応力と実績の豊富さ

――後払い決済サービスは複数ありますが、atoneを導入する決め手はなんだったのでしょうか?

すべての商品カテゴリーをカバーできるのがatoneだけだったことが決め手の一つになりました。Qoo10はファッションやコスメから、家電や食品、チケットまで幅広い商品を販売しています。クーポンなどでまとめ買いを促進しているので、ユーザーにとっての使い勝手を考えると、全商品をカバーできる柔軟性は必須の要件だったんです。

また、atoneのユーザーは女性が8割、モバイル決済比率が8割、30代以下の利用率が6割、現状のatone経由の売上高の7割がファッション・ビューティー分野とお聞きしたことから、実際のデータでみてもatoneとQoo10は相性がとても良いと感じたことも決め手の一つです。Qoo10の売上構成比もファッションやコスメが最も大きかったので。

さらにいえば、日本でもっとも運営実績が長く、導入実績も多い「NP後払い」を提供しているネットプロテクションズのサービスであるという信頼性も選定のポイントでした(※)。数ある後払いの中でも、会員制のatoneは個人の特定ができることから不正のコントロールがしやすいと聞いていました。後払い決済の経験値が群を抜いていて、不正利用の傾向や対策を把握されており、膨大な取引データの活用による審査精度の高さがあることは、安心感に繋がりましたね。

自社ECでアーバンリサーチ、ナノ・ユニバースなど、ファミリーセールでトリンプ・インターナショナルなどの大手ファッションブランドがすでにatoneに対応されていたことも、 導入の決め手となりました。

(※)ネットプロテクションズは2002年から後払い決済サービスを提供。現在のNP後払いにおける導入店舗は41,500店舗、ユニークユーザー数は累計4150万人、取引データは累計1億8000万件以上に及ぶ。

新規ユーザーの獲得・リピート率向上に有効

――導入から4カ月が経過して、効果はいかがでしょうか?

atoneの導入でGMV10%増の効果を期待していましたが、想定よりも早いペースで目標に近づいています。導入以降、毎月2倍のペースで決済数が増加しています。コンビニ前払い決済などを利用していた既存ユーザーがatoneを利用するようになったことに加えて、「atoneが使えるから便利」という理由で、新規のユーザーを獲得することにもつながっています。

新規ユーザーのatone利用率の高さには驚きを隠せません。後払い決済サービスのなかでは珍しいポイントプログラムもあるため、ポイントを保有するatoneの既存会員がQoo10に流入しているケースもかなりあるのではないでしょうか。

特にビューティー分野の売り上げが伸びていますね。コスメはまとめ買いではなく、その都度購入するユーザーが多いのが特徴です。コンビニ前払いであれば決済してから商品が届き、都度購入で手数料が毎回発生する流れになります。

一方、atoneは先に商品が届くので安心ですし、何度購入しても支払いは翌月にまとめて1回で、手数料も都度発生せずに済むため、リピート率が高いのが前払いやほか後払い決済にはないatoneの特徴と考えています。

また、頻繁に購入しても決済の手間は増えないので、1人あたりの年間購入金額は増えていくだろうと考えています。

――導入に際して不安や危惧していたことはありましたか?

導入時に不安はなかったですね。atoneの営業担当者はシステム開発や運用に関する知識が豊富で、私たちからの質問に対してとても迅速に答えてくださり、安心して導入をすすめることができました。

おかげさまで、atoneの導入を意思決定してから、わずか3カ月で実装することができました。EC業界は変化が激しく、当社としてもスピードを重視しているので、とても感謝しています。Qoo10の開発や契約にはGlobalのチームとの連携も必須なのですが、言語や時差の問題があっても素早いサポートをいただき助かりました。

後払い決済サービスの導入はQoo10として初めての取り組みだったので、最初は細やかなトラブルが発生しましたが、日本企業ならではの丁寧な対応で解決することができました。出品企業やユーザーに負担をかけることは全くなかったですね。

――今後のatoneへの期待を教えてください。

クレジットカード不要の後払い決済を導入している総合型ECモールは国内にまだ少ないので、eBay Japanの中でも期待が非常に大きいです。新規ユーザーの獲得については早くも結果が出ているので、マーケティングチームからの評価も高く、コラボキャンペーンなどを実施していきたいですね。売り上げを伸ばしていくことで、ユーザーの利便性を高めながら、両社にとってメリットのある協力関係が継続的に築ければと思います。


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