個人から大企業まで チャンスは成長中の越境ECに

イーベイ・ジャパン株式会社カテゴリーマネジメント部部長　中里 力 氏

越境ECプラットフォーム eBayの日本法人であるイーベイ・ジャパンでは、先日、前年度に活躍したセラーに贈られる6つの「アワード」を発表。受賞したのは法人、個人含め規模も商材もさまざまな8社（者）。彼らに共通している点や、現在の社会背景を踏まえて、EC事業者が今越境ECを実践するべき理由について伺った。

アフターコロナの戦略に合わせ 4つのアワードを新設！

イーベイ・ジャパンでは年に1回、前年度を振り返りながらECを取り巻く環境の変化や、eBayのこれからの展望、取り組みについて共有する「セラー・サミット」というイベントを開催しています。中でもメインとなるのが、前年度で特に優秀な成績を収め、活躍したセラーに送られる「eBay Japan Seller Awards」の発表です。

今年のアワードのタイトルは6種類。

販売実績やバイヤーからのフィードバックなど総合的な成果を評価した「セラー オブ ザ・イヤー」と、新しいセラーの中で最も売上を伸ばした方に贈られる「ニューセラー オブ ザ・イヤー」が例年通り選出され、さらに今年は4つのアワードを新設しました。

個人事業主を対象に最も売上を伸ばしたセラーを対象とした「アントレプレナー アワード」、元々eBayが得意とし、今後もフォーカスしたい5つのカテゴリで最も成長したセラーを対象とした「カテゴリー グロース アワード」、eBayのエコシステム強化をサポートする社外の公認コンサルタントを対象とした「公認コンサルタントアワード」、そして社会貢献の姿勢を評価されたセラー対象の「ソーシャルインパクト アワード」です。

受賞セラーにはトロフィーとバッジが贈られ、バッジはストアページや商品ページに掲載し、世界中のユーザーの目に留まることで信頼感を上げ、購入率向上につながる効果もあります。

今年は去年まで設定されていた、最も多国に販売したセラー対象の「グローバルセラー アワード」と替わって新たなアワードを新設し、アワード全体の数も増やしました。

個人や副業のセラーの活躍が増えたことや、2020年にeBay内での販売数が増えた商材に注目したり、公認コンサルタントのプログラムに力を入れていくなどの戦略も加味して、大幅にリフレッシュした形です。

現在、コロナ禍でのインバウンド減少、リアル店舗での売上減少、少子化の加速などの課題に直面する企業は多いと思いますが、そうした中で越境ECに目を向け、海外とつながるポイントとしてeBayというプラットフォームを選び、チャンスをつかんだ成功例が、今回の受賞セラーだと感じています。

ターニングポイントを踏まえて 今押さえたい3つのポイント

去年は越境EC、それ以前にECにとってターニングポイントでした。それを踏まえて2021年にEC事業者が押さえるべきポイントを3つご紹介します。

1つ目は人々の消費行動の変化です。米国マーケットにおけるショッピングのEC化率は、コロナパンデミック後3カ月間で過去10年間と同じレベルの成長を遂げ、アメリカでは75%の消費者がこれまでと異なる購入手段、Webサイトを試し、アフターコロナでも60%がその手段を継続すると言っています。

2つ目はインバウンドの減少です。元々2020年はインバウンドが4,000万人を超えると予測されていましたが、先月の日本政府観光局の発表によると、実際は411万人と予測より87%減。日本で買い物をする一般の方やビジネス目的のバイヤーも越境ECにシフトをせざるを得なくなりました。

3つ目は、生活習慣の変化に伴う需要の変化です。日本国内では、コロナ禍による外出自粛などの影響で化粧品の需要が落ちた一方で、テレビ会議に使えるバーチャルメイクの需要は伸びているといわれています。eBayでもソーシャルディスタンスを守りながら楽しめるアウトドアスポーツや、自宅時間を豊かにするおもちゃやトレーディングカードなどのニーズが高まりました。

この傾向は2021年以降も続くとみられ、今までと同じように販売するのは難しいでしょう。時代の変化をつかんで成功するために、ぜひ海外に目を向け、eBayをご活用いただきたいと考えています。

日本にいると海外の傾向は見えにくいと思いますが、eBayでは１.85億人のアクティブバイヤーがいることから、どこよりも早く消費者の声や購買傾向などの情報をキャッチできます。eBayとしても、海外の情報を発信することに付加価値を置き、注力しています。

特に今、海外のニーズにマッチする商品は日本に多く眠っています。特に日本から販売される商品の品質は高く、偽物が少なく安全であるという認識が広まっていますし、価格も競争力があります。

「カテゴリー グロース アワード」でも表彰している「アパレル＆バッグ、ブランド小物」「時計」「カメラ関連」「トレーディングカード」「アニメアート＆キャラクターグッズ」などの商品はもちろん、これ以外でも急成長しているカテゴリはあります。

たとえば車のパーツ。アメリカでは元々DIYが人気で、車も自分で修理、改良を加える習慣がありますが、コロナ後はさらにそれが流行しており、eBayの第４クォーターの結果でも前年比50%と凄まじい数字で伸びています。特に塗装用のスプレーは一番売れましたが、こうしたトレンドはeBayでないと分からないと思います。

ゴルフの練習用シミュレーターや、ダイワ、シマノといった日本製の釣具のニーズも増えています。いわゆるキン消しに7,000円の価格が付くなど、希少性のあるものも依然人気です。

自社の商品が、海外に通用する魅力、ポテンシャルを持っていながら、気付いていない企業も多いのですが、eBayの落札状況などを見るだけでも傾向は分かりますし、ストア契約していただくと分析ツールも利用できるので、試してみる価値はあると思います。

自社商品のポテンシャルを 知るためにも、まずは挑戦を

2021年以降も、環境や需要の変化にしっかり対応し、積極的にチャレンジしていくセラーが成功すると思います。自社のポテンシャルが大きなものであると確認するためにも、まずは越境ECにチャレンジしてみてはいかがでしょう。

英語や在庫管理などの課題も、API連携ツールが非常に進化している中で、「やってみたら意外と簡単でした」というセラーさんも多くいます。

eBayとしては、最大のミッションである、バイヤーとセラーの両方にとってベストなマーケットプレイスであることを大切にしていきます。今年は特にセリングエクスペリエンスに関わる取り組みとして２つあります。

１つはeBayとしてのコアな部分を強化することです。アパレル、時計、トレーディングカード、アニメグッズなど元々得意なカテゴリに投資し、市場におけるeBayのポジショニングを確固たるものにしていきます。

もう１つは、セラーに長期的なパートナーシップを保っていただけるよう、プラットフォームとしてのユーザビリティ向上やストア機能を大きくアップグレードしていく予定です。まだ具体的なことは公表できませんが、セラーの方々には楽しみにお待ちいただきたいです。

越境EC市場の成長は凄まじく、eBayでも去年１年間の流通総額の成長率が過去７年間分よりも高いという驚きの数字が出ています。今後も越境ECを目指す方に、国内ECとの違いも踏まえながら的確なサポートをし、成功へのチャンスを広めていきたいと考えています。

セラー オブ ザ・イヤー 株式会社JP.Company

荒木 淳平氏

今回もまた、栄えある最高の賞を賜りまして、誠にありがとうございます。このような賞をそれも2年続けて頂けることは、会社スタッフ全員の頑張りはさることながら、イーベイ・ジャパン様の多大なるサポートと、コロナ禍においての配送業者様の手厚いご協力なくしてはあり得ないものだと思います。感謝申し上げます。

この受賞の喜びに甘んじず、今後ともチャレンジ精神に磨きをかけて邁進して行く所存でございますので、引き続きお引き立てのほどよろしくお願いいたします。

The shining star eBay existing forever!ありがとうございました。

―2020年は大変な年でしたが売上を上げるために工夫したことがあれば教えてください。

コロナ禍においては、今までと同じように商売を続けることがまず大事なことだと考え、弊社が得意なことを淡々と続けました。アメリカを中心とした世界各国のお客様もコロナウイルスによって大変な思いをしているので、常連のお客様を中心としてセラーとバイヤーの関係を超え、励ましながら取引をさせていただきました。売上を上げるためにしたわけではないのですが、結果的に信頼へとつながったのではないでしょうか。

―2年連続のセラー オブ ザ・イヤー受賞に加え、カテゴリー グロース（時計）部門でのダブル受賞です。

正直なところ、まだ時計を本格的に始めたとは思っていません。まだテスト段階でもあります。今までブランドバッグや小物を中心にeBayさんのプラットフォームをお借りして販売していましたが、今後は時計に限らずいろいろなモノにチャレンジをしていきたいと思っています。そのチャレンジの中で時計の販売を最初に始めたということです。ブランドバッグに限って言うと、売りやすい「状態の良いバッグ」が近年どんどん市場から減っているという側面があります。であるならば、時計を含めて他の商品にもチャレンジしていかなくてはなりません。ブランドバッグで培ったノウハウやシステムを生かして、何の商品になるのか分かりませんが、次回以降も別のカテゴリー グロース部門で受賞出来るように頑張っていきたいと思っています。

ニューセラー オブ ザ・イヤー 株式会社フタキ

林 寛夫氏

この度は2020 eBay Japan Awardsにて賞を頂き、誠にありがとうございます。これまでご協力頂きました皆様に心より感謝申し上げます。アワードを受賞したと聞いた時は、耳を疑いました。今もうれしくて気持ちが収まらず、受賞したということを信じられないほどです。またこのコロナ禍でさまざまな制限を受けておりますが、今回の受賞は弊社にとって非常に励みになり、今後のセラー活動の大きな原動力となることと思います。そして今後もたくさんの賞を頂けるセラーを目指し日々精進してまいります。

―2020年、eBayを始めた理由は？

元々は大手通信販売企業様の商品の宅配事業をメインに展開しており、EC業界の出荷の方に興味がありました。通信販売業界が伸びていたこともあり、模索を繰り返していたことや、日本以外の市場にも目を向けないといけないと考えていたことで、コロナを機に通信販売について深く調べたところ、新規事業として向いていると感じ、eBay事業を開始しました。

―越境EC事業を始められて、苦労された部分は何でしょうか？

とにかく言葉と商習慣の違いに苦労しました。翻訳機能である程度の意味は分かるものの、微妙なニュアンスがなかなか理解できず、留学経験のある知人によく聞いていました。しかし1カ月もすれば翻訳機能も使わずに理解できるようになったので、過度に心配されなくてもいいかもしれません。

次に、お客様との交渉です。日本人とは感覚が違うので、理解するのに大変苦労しました。しかしこれもしばらくすると慣れてきて、今では何の問題もありません。

―eBayの魅力を伝えるとしたらどういった点が挙げられますか？

市場が大きいことだと思います。世界中に会員がいるため、2億人近くのお客様が利用してくれていますし、現在も増加しているため、これからの市場もまだまだ見込めるところです。

もう一つは、続けると結果が出やすいことです。最初に課題が出てくるのも事実ですが、それを乗り越えることで販売実績も出てきて、楽しくなってきます。他のECサイトではそうはいかないことでも、eBayの販売サポートを受けながらやっていけば問題ありません。

アントレプレナー アワード

ユウキ シシド（Yuuki Shishido）氏

Entrepreneur Awardの受賞にはとても驚いています。2020年は予想外の出来事の連続でした。アイテムを購入してくださったバイヤーの皆さん、イーベイ・ジャパンや国内・国際物流の皆さんのサポート、妻と娘、そして10年以上一緒に仕事を続けてくれたパートナーの力がなければ、このような賞は頂けなかったと思っています。ありがとうございました。

―2020年は大変な年でしたが、売上を上げるために工夫したことがあれば教えてください。

eBayやイーベイ・ジャパンの方針に近い行動をとれるように心掛けました。 バイヤーへの連絡頻度を上げ、状況の変化に対応するため例年よりも頻繁にシッピングポリシーを変更するなど、対応を行いました。

―これからEC事業を始められる個人の方に向けて、eBayの魅力を伝えるとしたらどういった点が挙げられますか？

eBayは世界中が舞台なので、多様性があり楽しいです。また、英語が苦手でも受け入れてくれていただけることも多いです。

もちろん、商取引の文化の違いなどで戸惑うことも多いですが、家庭やプライベートを優先することを良しとし、無理なことははっきりと“NO”と断った方がいいと思います。日本の顧客は普通に感じる対応でも、海外の顧客にはとても評価されることが多いなど、日本国内のECと比べて良い点もあります。既に日本国内でECに取り組んでいて違和感や閉塞感を感じている人の中には、eBayが合う人も多いのではないでしょうか。

―2021年はどういったチャレンジ、施策をしていきたいか教えてください。

コロナの影響が全く読めないので、eBayでは現状維持することが目標です。また、コロナ禍の中で困っていた時、消毒液やマスクを分けてくれた地元の商店街、国際配送に尽力してくれた宅配便業者、イレギュラーな仕事に対応してくれた障がい者自立支援施設など、地域の力に助けられ、地域とつながっていることの重要性を感じました。商店街への参加、障がい者の職業訓練の手伝いや雇用などを通して、地元や地域に何かしらの貢献をしたいと考えています。

カテゴリー グロース アワード 株式会社Shangri-La

大野 智哉氏

この度はこのような賞を頂き、驚きとともにとてもうれしく思います。2020年はコロナ禍の影響を大きく受け、売上はもとより特に配送面では苦戦を強いられました。その上でこの一年はとてもいい経験になりました。

これからもより一層の尽力をしてまいりますので、どうぞよろしくお願いいたします。

―2020年はどのような一年でしたか？

一言で言えば波乱万丈です。普段利用させていただいている日本郵便が輸出不可になり、さらには荷物まで返還されてしまったのは、正直痛手ではありました。

―ポケモンが25周年迎えた節目の年でした。

幼い頃から身近にあったポケモンカードですが、当時は私も友人とよく遊んでおりました。そのポケモンが25周年を迎えられるということで、とてもめでたいことだと思います。

現在、海外では25周年記念で多くのグッズが展開されていますが、日本では今のところ動きがありませんので、楽しみにしているところです。微力ながら25周年を盛り上げ、さらに多くの方々にポケモンのことを知ってもらい、ぜひポケモンカードを手に取ってもらえたらいいな、と思っております。

―2021年はどういったチャレンジ、施策をしていきたいか教えてください。

ポケモンカードが国内、国外共に盛り上がり始めたのは、2018年のサンムーンシリーズになってからです。

しかし2020年はそれを遥かに凌駕するような熱量で、過去最高にポケモンカードが盛り上がりました。新規のカードプレーヤーやコレクターが増えたのだと確信できる良い年でしたね。

2021年もこの熱量のままポケモンカードは進んでいくと思いますので、わが社もこの勢いを借りてより多くのお客様に喜んでいただけるような商品を提供していこうと思っております。どうぞよろしくお願いいたします。

（ECのミカタ通信vol.21から転載）