コロナ禍でECに参入する企業が増えている中、「サイトのビュー数は多いもののCVまでつながらない」という課題を持つ通販事業者は少なくないだろう。せっかく広告を売っても成果が出ず悩んではいないだろうか。

コンバージョンテクノロジー株式会社（以下、コンバージョンテクノロジー）の離脱防止ツール「KaiU」は、サイトを訪問後に離脱しそうなユーザーに対してポップアップ画面を出すことで、離脱率を大幅に下げ、コンバージョンを１.５倍程度に引き上げることも可能だという。サービスの詳細や競合ツールと比較しての優位性、同社の運用体制などについて、コンバージョンテクノロジーの中屋敷 善之慎 氏にお話を伺った。

コストをかけずにコンバージョンを上げたい事業者におすすめ

――御社の事業概要について教えてください。

コンバージョンテクノロジーは、もともとダイレクトマーケティングを行う会社としてスタートしました。問い合わせ業務も兼任させていただくことが多く、業務に当たる中で、問い合わせをくださる人が、そこからすぐ購入に至ることはあまりないという傾向に気が付きました。コンバージョンを上げるためにとリスティング広告を取り扱っていた時期もありましたが、それによって人が集まっても、一方で出ていく人も多く、100万人入っても98%は購入せず離脱するという現実を目の当たりにしてきました。

そこで不特定多数の人をサイトに呼び込むよりも、サイトを訪れたものの出て行こうとしている人に対してアプローチしたほうがコンバージョンが上がると考え、KaiUの開発を始めたのが６年前のことです。当初は離脱防止に特化したツールがまだほとんどない中、先行してスタートした形です。

現在KaiUの利用者様は250〜300社ほど。お陰様で月に30社様ほどずつ増えています。
とくにコロナ禍の巣篭もり需要の中、EC立ち上げを推進した企業は急速に増えました。しかしサイトへのアクセスは増えても、購入が比例していないケースも多く、昨年夏頃から弊社へのお問い合わせが急増しています。

たとえば「コンバージョンを１.５倍に上げる」というミッションがある場合、通常は広告を打つことを考えるかもしれません。しかし広告費を１.５倍使い、アクセスも１.５倍になったとしても、購入数も１.５倍になることはほぼないでしょう。広告を増やすと実はコンバージョンは減る傾向にあます。また広告費を１.５倍出すこと自体が、多くのEC事業者さんにとって現実的ではないと思います。

そこでコストをかけずにコンバージョンを上げるためにおすすめなのが、KaiUです。

顧客が欲しい情報を最適なタイミングで提示、サイトへの滞在を促せる

――KaiUについて詳しく教えてください。

ひとことでいうと離脱防止ツールです。サイトに入った顧客の購入率を引き上げるところに注力できるところが特徴です。大まかなジャンルとしてはWEB接客ツールですが、数多くあるツールの中でも離脱防止に特化しているものは珍しいと思います。

KaiUのしくみはとてもシンプルで、離脱しそうな顧客に対してポップアップ画面を出し、再びサイトへの関心を惹きつけるというもの。たとえばランディングページなどは、EC事業者様側からすると、顧客は内容をきちんと読んでくれていると思いがちですが、意外と流し読みしただけで、内容が伝わっていないまま離脱している人が多いのです。離脱されないためには、顧客がサイトを離れようとする前に、サイト内の情報でとくに重要な内容を伝えることが重要です。

また、ただポップアップを出すだけではなく、顧客の属性や購入回数などでセグメントし、その人に必要な情報を選ぶことも大切です。たとえば何回も購入している顧客に、何度も新規会員登録の案内を送るようなことはあってはならないことです。

KaiUでは、顧客の属性や過去の訪問回数などによってセグメントを切り、出し分けることが可能です。ページの中で一定回数行き来した人や、サイト内の特定のページ見た人に対してバナーを出す・出さないの設定をしたり、マイページ閲覧者には新規会員登録のバナーは表示させない、また一度クリックしたユーザーには再表示しないなどの設定ができます。

こうした出し分けを自社ですると時間と手間が膨大にかかってしまいます。
KaiUではそこをシステムで調整できるため、工数をかけず、顧客の１人ひとりに対して本当に見てほしい内容を提示することが可能です。

バナーを出すタイミングも、マウスカーソルが画面の外に出た時や、スマホで一個前に戻るバックスワイプをした時など、自由に選んでいただけます。

細やかなアプローチでコンバージョンが１.３〜１.５倍に上がったケースも

――KaiUの活用事例を教えていただけますか。

ある事業者様では会員獲得のため、すべてのサイト訪問者に対して新規会員登録のメリットを打ち出していました。従来からの会員の方には特典がないため、本当はオープンには打ち出したくなかったそうですが、当初使われていたツールではセグメントができず、既存会員にも新規会員登録案内のバナーが出てしまっていたのです。その結果クレームを受けたり、特典を得るために一度会員をやめてまた再度登録する人などが続出したそうです。

そこで弊社にお問い合わせをいただき、KaiUを導入したことで、既存会員以外のみに出せるようセグメントを切れるようになり、大変喜んでいただけました。他にも細かなセグメントを切って画面表示を出すことで、コンバージョンが１.３〜１.５倍になった事例は多数ございます。

非常にシンプルなしくみで、しっかりと効果も上がるのがKaiUの強みです。

運用代行込みで５万円から！　手間をかけずに成果を出せる

――新しいツールを入れるとなると、運用の手間がかかるのではないかと心配です。

ECのご担当社様はお忙しいと思いますので、ご要望いただければ弊社で運用代行も承っています。セグメントの切り方やポップアップの内容などをすり合わせさせていただいたら、あとは丸投げしていただけるイメージです。
月１回は定例会を行い、先月の数字のご報告や、次回の施策案のご提案もいたしますので、EC事業者様には結果のご報告と意思決定のみしていただければ結構です。

コストパフォーマンスもよく、ツール利用料金内で運用代行も行います。
通常、運用サポート込みのWEB接客ツールですと月額15万円〜50万円ほどかかるものが多いと思いますが、KaiUの場合ミニマムスタート月額５万円からご利用いただけ、担当者がつく接客ツールとしては最安値ではないかと思います。

せっかくツールを入れても、運用が大変だからと放置されているEC事業者様も多いのですが、KaiUでしたらその心配はありませんし、実際に他社から切り替えていただくケースも多くあります。

ご導入の際は、まず専任運用担当者が打ち合わせをさせていただき、配信内容やタイミング、セグメントの内容などをすり合わせし、事業者様には非常に簡単な初期設定作業のみしていただきます。その３営業日後からのスタートを目標に進めさせていただきます。

訪問者は多いが購入率が伸びない、とお悩みの事業者様に

――どのようなEC事業者にKaiUをお使いいただきたいですか。

サイトに訪問者数は多いが、購入率は伸び悩んでいるという方にお使いいただきたいですね。月間１万ページビュー程度、年商でいうと200万から400万円くらいで、コンバージョンポイントのあるサイトを運営している事業者には、ご利用メリットが高いと思います。

我々は可能な限り担当様の業務工数にウエイトを載せないよう、施策、レポーティング、改善提案まで、つまりPDCAの改善からご提案まですべてをワンストップでご提供していますので、意思決定のみでツール運用ができることにメリットを感じていただける事業者様は多いと思います。またBtoCだけでなく、BtoBが得意な担当者もおりますので、業種問わずお問い合わせください。

今後はKaiUの拡大・拡充を行い、離脱防止・コンバージョン獲得としてのプラットフォームを作ることを目標に進めて参ります。それにともなう新しいツールの開発も進めています。

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