単品通販(D2C)に特化したネット広告支援クラウドサービスを提供する「売れるネット広告社」。2010年の設立以来、業績は右肩上がりで、西日本エリアの顧客開拓をさらに進めようと、創業の地の福岡オフィスに8月から営業担当を配置した。「故郷の九州で、通販(D2C)事業者の皆さんとの関係性を構築したい」と意気込みを語るクラウドサービス部コンサルタントの黒田和希氏に、今後の西日本エリアでの展開などを聞いた。

佐賀出身の営業担当者が近畿以西を開拓

――福岡オフィス初の営業担当とのことですが、黒田さんの経歴や業務について教えてください。

黒田：新卒で入社して４年ですが、クラウドサービス部で一番長く営業に携わっています。ネット広告の費用対効果を改善させるランディングページや申し込みフォーム、アップセル、フォローメールなどさまざまな機能を搭載した『売れるネット広告つくーる』という、弊社が開発したクラウドサービスを、お客様の課題を伺い、それをどう解決できるかご説明しながら導入いただくまでが主な仕事です。

――営業マンとしてのアピールポイントは？

黒田：仕事の面でいうと、入社前にインターンとして1年ほど、ランディングページの制作にも関わっていましたので、制作現場で得たノウハウを持って営業できるのは強みの一つですね。それと、スポーツで鍛えたメンタルでしょうか。小学生から野球を続けて大学も体育会でした。営業で心が折れそうなときも何度かありましたが、培ってきた根気といいますか、そういう強さは営業に活かされていると思います。野球からはコミュニケーションの取り方も学びました。営業では社長さんとお話する機会が多いのですが、物怖じしないで懐に入れるのも、野球部での先輩後輩の関係で鍛えられたからかもしれません。

――福岡に営業の拠点を置くことになった理由は何ですか。

黒田：通販(D2C)会社はやはり東京が多いので、営業担当も東京オフィスに集中していました。事業拡大に伴って社員も増えてきたことから、西日本のお客様と直接お会いしてお話ができる環境を整えようと、福岡に営業拠点を置くことになりました。弊社は11年前に福岡で創業したので初心に戻る感覚もあります。九州エリアでは福岡市に本社を置く健康食品の「やずや」さんとは長いご縁をいただき、ご支援してきました。私の担当エリアは近畿以西と広いのですが、そうしたご縁を西日本の各地に広げていきたいと思っています。

――なかなか重責ですね。

黒田：確かに重いです（笑）。ですが、佐賀で生まれ育って福岡の大学に通っていたので、西日本のお客様とも気持ちが通じやすいというか、関係が築きやすいように感じていますので非常に楽しみでもあります。

営業で心がけるのはお客様の納得感

――営業の仕事で心がけてきたことはありますか。

黒田：納得したうえでサービスをご契約いただく、ということです。無理強いはしません。『売れるネット広告つくーる』を導入したら売り上げが上がるという確信がもてたときは、「しっかりとサポートさせていただきます」とお伝えしますが、弊社サービスを必要としないフェーズにいるお客様には「お役に立てそうにありません」とはっきり伝えるようにしています。健康食品や化粧品、コロナ禍で食品メーカーや飲食店のお客様も増えましたが、経営者の方に直接営業するケースがほとんどです。「売り上げが上がらない」、「利益がでない」、「新規顧客が獲得できない」といった悩みを抱え、経営に責任をもつ方が相手ですから、私も経営者目線を大事にして、どうしたら売り上げアップにつながるかの説明を尽くすようにしています。

導入の決め手は1000回以上の【A/Bテスト】

――売り上げに伸び悩む経営者が納得してサービスを導入する決め手になるのは何ですか。

黒田：やはり圧倒的な【A/Bテスト】の量ですね。【A/Bテスト】とは、複数の広告クリエィティブを同じ条件で露出して、最も売れる広告を選ぶネットマーケティングの手法ですが、弊社は【A/Bテスト】を1000回以上繰り返して、どのようにすれば通販(D2C)のネット広告で物が売れるかを導き出して、その蓄積されたノウハウをクラウドサービスという形で提供しています。確実に売り上げが上がると言い切れるサービスは世の中にないと思いますが、確実性を高めることはデータを活用すれば可能です。そうして生み出されたサービスをどう使っていくかはコンサルタントが支援しますよとお伝えすると、納得いただけます。

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――経営者の方は１回の説明でサービス導入を決められますか。

黒田：初回で決まるケースもあれば、成約まで1年半かけられた健康食品会社の社長さんもいらっしゃいました。月に１回くらいのペースで電話やメールをしていましたが、導入してくださいという話は毎回しません。通販(D2C)事業の進捗や悩みなどを伺っていました。移り変わりの激しい業界なので、その都度出てくる課題に、弊社のサービスで何ができるかを少しずつ話していました。1年半たって導入を決められたとき、「定期的に連絡をもらえて、わからないことにも誠実に応えてくれてありがとう」と言われたことが、うれしかったですね。

セミナーや交流会で直接会える場づくりを

――福岡を拠点に今後どんなことをしていきたいですか。

黒田：弊社では、ネット広告での売り上げアップのノウハウを伝える無料セミナーを定期的に開いています。コロナ禍の今はオンラインでの開催ですが、コロナ以前は東京で開いていたので、西日本の方が参加するのは大変でした。新型コロナの感染が落ち着けば、福岡でも開催したいと考えています。

また、それとは別に、コミュニティー作りも始めたいと思います。通販(D2C)の事業主は横のつながりがあまりないんです。既存のお客様をご招待し、そこに通販(D2C)を始めようとする方も加わって、食事をしながら交流する場ができないかと。コロナ禍で対面での交流が難しい状況はありますが、感染対策をしたうえで、まずは少人数から始めて、感染状況を見ながら徐々に人数を増やしていきたいです。西日本の通販(D2C)事業者を活気づけたいというのが私の目標です。国内通販(D2C)会社の売り上げトップ100社の半数を、関わる西日本エリアの会社で占めたい。売り上げが伸びる喜びを一緒に味わえたらと思っています。