株式会社エートゥジェイ 執行役員 メルカート局 局長 渡邉 章公氏

EC事業成功の鍵となる、中長期的な目標。その目標なくしてはモチベーションの向上が図れず、成長に向けた具体的な施策を打てないだけではなく、EC事業開始前の段階でも、先のことを想定できずに安価なカートを選びがちだ。

しかし、本来重要なのは、計画をしっかりと立てたうえで、未来の目標達成に必要な拡張機能やサポート体制を備えたカートを選ぶこと——そう話すのは、株式会社エートゥジェイ 執行役員 メルカート局 局長の渡邉章公氏。渡邉氏に、目標設定のコツと、達成に貢献する「メルカート」の機能、グループ会社が展開するマイクロサービス事業の展望について聞いた。

ECの成長には「数字」の設定が欠かせない

—–ECを運営するうえで、どのような目標を設定するべきでしょうか。

渡邉氏：どのような事業でも1年・3カ年で計画を立て、逆算しながら実行していくのが分かりやすいと思います。少しドライに響いてしまいますが、全ては目標達成の手段であり、事業とはより高いパフォーマンスが出せる戦術や手段を採択していこうとする意志決定の連続ではないでしょうか。

もちろん「ファンにこんなメッセージを届けたい」といった定性的な目標はあると思いますが、どのような場合でも売上を度外視することはできません。売上という数値的な目標を達成できる設計や環境づくりをしていくことが非常に大切です。

数字の面において、ECではわかりやすい方程式に当てはめて試算することが可能であり、頭打ちになりそうなタイミングも読むことができます。そうしたタイミングで施策を打つための予算をあらかじめ想定したうえで目標を立てることが鍵になります。


——目標をしっかりと設定した事業者とそうではない事業者にはどのような差が出るでしょうか。

渡邉氏：やはり数字の伸び率が変わってきます。目標がないと施策に落とすことができないため、ただ数字を眺めているだけになってしまいます。目標の設定は成功体験の積み上げにもつながるので、モチベーションの維持にも重要な役割を果たします。また、目標がなければ、目指すものと現状とのギャップにも気付くことができません。理想との差を埋めるために今何をすればいいのかを把握し、チャレンジするためにも目標設定は必須です。

CRMのオプションも。目標達成をトータルにサポート

——目標を達成するうえで、有料カートだからこその強みはどこにあるでしょうか。

渡邉氏：もちろん一概には言えませんが、事業としてECを始める場合には、やはり投資が必要です。別の言い方をすれば、どうしても無料や安価のカートを使わざるをえない事業計画は、その先で厳しいものになる可能性も高いと考えられます。高いパフォーマンスを実現するカートやパートナーとともに、投資計画をもって売上を達成するのがベストです。

当社のメルカートを例に取ると、運用はもちろん分析にも力を入れており、ECサイトの顧客が増えてきた際に属性や購入回数などを分析し、管理するCRM機能も充実しています。この機能を使えば顧客を細かくセグメントできるので、各ターゲットに最適の施策を効果的に打つことができます。外部の分析ツールを導入しなくても、One to Oneの施策をメルカートで完結して実現できるのが魅力です。

また、このCRM機能をはじめとするオプションは、アドオンではなく当社のシステムですので、オプション同士の衝突によるトラブルは発生せず、問い合わせにも当社が一貫して対応します。有料カートだからこその充実したオプションが、目標達成を後押しします。

——グループ全体では、どのようなサポートを実施していますか。

渡邉氏：あらゆるご相談応対するためのヘルプデスクのほか、お客様をより能動的に支援させていただくカスタマーサクセスチームがあります。前述のようにECサイトを成功させるためには目標設定が非常に大切ですが、これを達成するためには、自社のブランディングをしっかり行い、認知させていくことが重要です。

当社では立ち上げ後の集客やマーケティング・制作支援も行っており、例えばプロモーションの実施からクリエティブの制作、SEO対策や記事作成、撮影までプラスαの戦略を幅広くサポートします。

また、最近はクッキーやアフィリエイトの規制など、WEBを取り巻く現状も刻々と変化しています。こうした情報に個人で追いつくのはなかなか難しいからこそ、相談できるプロフェッショナルがそろった環境が、当社の強みのひとつだと言えます。

ただ、お客様のなかにはこうしたマーケティング施策を実行していくための予算を想定されていないことがあるのも事実です。しかし、ECサイトはスタートしてからが勝負。やはり目標を設定したうえで事業計画を立て、しっかりと投資していくことが重要です。

充実の周辺支援サービスで、カスタマイズ＋進化を目指す

—–グループ会社のecbeingが展開する「マイクロサービス」について教えてください。

渡邉氏：一般的には、カスタマイズとスピーディな進化はトレードオフの関係にあります。カスタマイズしながら進化を目指すのならば、自分たちでトレンドをキャッチアップしながらシステムを作り上げていく必要があり、期間もコストも伴うからです。しかし、ここで私たちは発想を転換し、ECの周辺支援サービスを充実させることで、進化を促進させることができるとの考えに至りました。

グループ会社のecbeingからリリースされた1）Instagramの連携サービス「visumo（ビジュモ）」や、2）レビュー最適化ツール「ReviCo（レビコ）」、3）オムニチャネルにも対応したEC特化のマーケティング分析ツール「Sechstant（ゼクスタント）」がこれに当たります。当社のお客様が望んでいた機能をカートシステムの内部ではなく、さまざまな方にご利用いただける複数のサービスとして実現していく——こうした考えから、マイクロサービス事業は立ち上げられました。もちろん、グループシナジーとしてこのようなecbeingのマイクロサービスとメルカートをスムーズに繋いでいくことが可能です。


——株式会社エートゥジェイとして、今後どのような支援に一層注力していく予定ですか。またECのスタートを考えている事業者へのメッセージをお願いします。

渡邉氏：当社のメルカートは、サービス群が横に広くナレッジ共有も可能なため、これから新しい事業や販売チャネルをスタートさせようという事業者にとって最適なサービスです。直近のコストだけに目を向けて安価なカートを選んでも、半年後にやりたいことが実現できないのでは、結局後悔することになってしまいます。

だからこそ、中長期的な視野を持ちながら、先の目標を設定し、達成するのにベストなカートをあらかじめ選択しておくことが重要です。メルカートなら各種オプション機能や周辺支援サービス、マーケティングを含めた伴走支援も充実しています。機能の拡張が可能で、先々のフェーズまで長く使えるカートの導入が成功の鍵になるはずです。