前年同月比10倍の売上高に！魚のサブスク、ベンナーズが事業戦略にAD YELLを活用

株式会社ベンナーズ 代表取締役 井口剛志（いのくちつよし）氏

未利用魚（味に関係のない理由で市場に出回らない魚）の冷凍ミールパックのサブスク「Fishlle!（以下、フィシュル）」を展開する株式会社ベンナーズ（本社：福岡県福岡市、代表取締役：井口剛志）が躍進している。2023年1月度のEC売上高は、前年同月比10倍以上の2000万円超。その急成長の背景にはどのような工夫があったのだろうか。ベンナーズではデジタルマーケティングにも力を入れる中で、現在、株式会社バンカブルが提供する、広告費の分割・後払い（BNPL）サービス「AD YELL」を活用しているという。代表取締役の井口氏に、話を聞いた。
※画像提供／株式会社ベンナーズ

コロナで外食市場が縮小し、いろんな地域で魚があふれている状況を打破

──「フィシュル」はさまざまなメディアで取り上げられ、2022年は「日経トレンディ地方発ヒット大賞」を受賞されました。サービススタート以来ずっと利用者が増え続けていることもあり、EC事業者からも熱視線を浴びています。改めて、未利用魚のサブスクリプション・サービスをスタートした理由をお聞かせください。

井口剛志社長（以下、井口）　ベンナーズは2018年に「日本の食と漁業を守る」を経営理念に掲げ、起業しました。日本の水産業界はまだ非効率な部分が多いので、買う側と売る側をマッチングするB2Bのプラットフォームを展開するためです。しかしコロナの影響で水産業界の環境そのものが大きく変わり、新しい事業を始めなければならないという状況に立たされました。「何をしようか」と考えた時に真っ先に頭に浮かんだのは、私自身も大好きな魚ですが、日本の食卓での登場回数が減り、漁業の衰退が危惧されていたことから、「消費者にもっと魚を好きになってもらえるような事業ができないか」ということでした。

加えて、水産業者にとっての大きな受け皿である外食市場がコロナ禍で縮小し、多くの地域で多種多様な魚があふれている状況をなんとかしたいとも思っていました。中でも大きかったのが「未利用魚」の存在。コロナ禍以前からずっと、「あまりにももったいない」と思っていましたので、それを有効活用し、かつ誰でも家庭で簡単に魚を楽しめるようにすれば、双方の問題を解決できるのではないかと考えたのです。

──2021年3月よりECサイトにて販売を開始され、以降、順調に会員数を伸長されてきたそうですが、ECでの具体的な販売戦略についてお聞かせいただければと思います。

井口　サブスク・サービスの場合、認知していいただくことが重要ですので、メディアへのアプローチは欠かせませんでした。そのため、いろんなネタを生み出し続けたんです。そのすべてをうまく取り上げていただけたわけではなかったものの、いくつかが紹介され、それを見た別のメディアからまた取材が来るという繰り返しで、認知拡大につなげられました。最初の1年間での新規会員の約7割は、メディア系とオーガニック流入（検索エンジンの広告枠を除いた自然検索枠）からの集客だったといえます。そうやって基盤をつくりながら2022年5月ごろには、デジタルマーケティングに着手し始めました。

広告におけるサブスクの悩みを解消！ さらに認知度UPへ

──サブスク・サービスならではのデジタルマーケティングに関する悩みはありましたか。

井口　サブスク・サービスは、当初多くの投資をして認知を広げ、数カ月かけてその投資を回収していくというビジネスモデルです。つまり、投資から回収までのキャッシュ・コンバージョン・サイクルが長いんですね。ですので新規顧客を集客する施策を打とうとすると、キャッシュインの前に広告宣伝費だけ出て行ってしまうという、苦しい資金繰りに陥りがちなんです。

──そうした中、ＡD YELLを導入されたのかと思いますが、きっかけや決め手は何でしたでしょうか。

井口　導入は2022年の12月で、弊社の社員がバンカブルさんの「AD YELL」のテレビCMを見て、「こんな良いサービスがある」と共有してくれたことがきっかけですね。サービス内容を確認し、「広告宣伝費にまつわる資金繰りの難しさ」を解消できるサービスだと感じました。そこですぐに問い合わせし、お話を聞いて即決しました。

決め手となったのが、「なるべく早く広告宣伝費の資金繰りを調整し、成長機会を逃したくない」という課題と想いに対して手数料と利用可能額のバランスが良かった点。Web広告の実績を鑑みた上ですが結果、かなり高い利用可能額を導入初月から付与していただけました。

しかも返済は4分割でき、さらに毎月利用可能額がリフレッシュされるという点もポイントとなりました。当社では、InstagramやGoogleなどに広告を出稿する際に、既に決済用として活用していた法人カードを切り替えるだけで使えたので、とてもスムーズにできました。

──AD YELLの導入のための準備で大変なことはありましたでしょうか。

井口　実際に導入の手続きを担当したのは別の社員ですが、事業説明書の用意をして以降、特に大変だったことはなくスムーズであっという間でした。

予算が確保できると、広告の出稿内容に変化をもたらせるのがありがたいですね。一般的には成長資金を確保しながら、徐々に広告宣伝費を増やすという流れになるかと思いますが、先取りして早い段階で「今」と言うときを逃さず、攻めることができる感覚があります。

計画していた約3倍の月額広告費が活用できた

──広告費に変化はありましたか。

井口　AD YELL導入翌月から、事業計画で予定していた月額広告費の約3倍の金額を投資でき、広告出稿量が一気に増えました。2022年1年間の新規会員の伸び率は130％でしたが、2023年1月から2月にかけては、当初計画よりすでに150％伸長しています。

（画像提供／株式会社バンカブル）

──今後の広告運用についてお聞かせください。

井口　会員集客のための広告チャネルもLINEやアフィリエイトなどに多角化していく予定です。既存のFacebook、Instagram、Googleなどのリスティング広告も、まだできることはたくさん残っていると思います。当然これらに伴いかかる広告宣伝費は、2倍、3倍と増えていくことと思います。この計画達成のため、今後もAD YELLを活用させていただければと思っています。

──ベンナーズ様のような事業拡大を目指す企業様が、AD YELLを利用するメリットについて、お考えをお聞かせください。

井口　通販の事業をやっていらっしゃる事業者、特にサブスク系の事業者の方には、ぜひ活用していただきたいですね。繰り返しになりますが、ビジネスモデル上、サブスク・サービスは先行投資が必要な部分が大きく、キャッシュフローの最適化が求められます。ですので、審査が通る事業者であれば、利用しない手はないと思います。

当社は食品というジャンルの中でも、さらに細分化された未利用魚を扱う会社ですが、バンカブルさんにはいろんなクライアントとお取引があり、他の業界やジャンルの事例を多く目にされている分、知見も豊かです。この点も、大きなメリットではないでしょうか。

──最後に今後の展開と、バンカブル社に期待することについてお聞かせください。

井口　「フィシュル」の会員数は現在8500人を超えていますが、年内には1万5000人まで拡大したいと考えています。一方で、会員数が急増したことによる供給への課題も生まれています。注文後、発送できるのが40日後という状況になっているため、現在、工場の増設と人員の確保を急ピッチで進めていますが、それでも追いつかないほどです。今後は受注ベースの売上と実売ベースの売上のタイムラグを小さくできるような、例えば他科目の支援サービスのご提供も、バンカブルさんに期待しつつ、引き続きAD YELLで事業拡大から、より多くのお客様へ価値を届けていために伴走をお願いできたらと思っています。

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