短期的な売上目線だけでない！　ブランドや事業者に寄り添ったEC戦略・サポート

（左から）株式会社CARTA COMMUNICATIONS メディアソリューション・ディビジョン Commerce Containerチーム 西奈津紀氏、飯田翼氏

メーカーにとってECを活用した販売が必須となっている昨今、ECでの売上を拡大するには幅広いデータの活用と戦略が求められる。株式会社CARTA COMMUNICATIONSでは豊富なノウハウとあらゆるソリューションを駆使して事業者の支援を行っている。EC向けのソリューションである「Commerce Container（コマースコンテナ）」の特徴や強みについて、株式会社CARTA COMMUNICATIONS メディアソリューション・ディビジョン Commerce Containerチーム 西奈津紀氏、飯田翼氏に聞いた。

デジタルマーケティングにおけるあらゆる課題を解決

──まずは貴社の事業・サービスの内容についてお聞かせください。

株式会社CARTA COMMUNICATIONS メディアソリューション・ディビジョン Commerce Containerチーム 西奈津紀氏（以下、西）　当社は成り立ちが広告会社のため豊富な広告知見やマーケティングデータ、各モールとの深いリレーションなどに基づき、事業者様のデジタルマーケティングを支援する会社です。その中でECに特化した「Commerce Container（コマースコンテナ）」はECモールを中心にEC売上拡大を実現するワンストップサービスです。

株式会社CARTA COMMUNICATIONS メディアソリューション・ディビジョン Commerce Containerチーム 飯田翼氏（以下、飯田） 　Commerce ContainerではEC市場の主要チャネルで集客から販促まで、事業者様が自走できるように一気通貫してサポートしています。ECの立ち上げ段階であれば中長期、すでに自走されている事業者様であればスポットでサポートし、課題解決を図っています。

──EC事業者からはどのような課題や悩みが多く寄せられますか。

西 　最近は自社サイトとモールでの差別化に悩んでいる事業者様が多いです。モールでの価格競争が激しいなかで、ブランドエクイティを守りながらどう売り上げを伸ばしていくのかは近年の大きな課題です。

飯田　商品ページやブランドストアの表現方法など、クリエイティブ面でも悩んでいる事業者様が多いと感じます。自分たちで行ってきたことが正しいのかを客観的かつ専門的な視点で判断してほしいという声が多いです。

販売拡大だけでなく、マーケティングやモールごとに最適なソリューションを提供

──貴社のコンサルティングサービスにおける強みを教えてください。

西 　ECの施策だけをサポートするのではなく、KGIの設定やマーケティング、販促などワンストップでサポートできるところです。事業者様の話を聞くと、ECと広告やソーシャル展開など、それぞれを分断して考えていることが多いです。集客から販売の流れはすべてが強い関連性を持っているので、ワンストップでサポートできることは各工程のデータ活用が効率的に行えるメリットがあります。

認知から購買、リピート、具体的には広告からECプロモーションで新規顧客を増やしCRM強化でLINEの活用、CSまでサポートすることで事業者のブランディングからEC購買、ロイヤルカスタマー化につなげる施策を行えます。また、自社ブランドを保有する事によりリアルのポップアップストア運営やセレクトショップへの卸のノウハウもあるので、ブランドコンセプトに最適なマーケティング施策を提案できることもCommerce Containerの強みです。

──Commerce Containerには、大手のモール別の特徴を活かして最適なサポートをすると聞きました。どういった支援なのでしょうか。

飯田　まずAmazonでの対策として、社内体制を整えます。最近はAmazonとメーカー様の間に販売代理店が介在することが多く、役割ごとに誰が主体になって動くべきかが不明瞭となっているケースが多々あります。この体制を整えることで、適切なデータ管理とPDCAサイクルを循環させることができます。

また、数値だけでなく目視で確認できる情報も活用します。ロングセラー商品はレビューが大量に溜まっていて、必要な情報を抜き出すのに多大な労力を要します。競合も含めてレビューを徹底的に分析できれば、商品の販路拡大の可能性とウィークポイントが発見でき、商品に対して適切な改善を施せるのです。

西 　楽天市場に関しては、楽天でメーカー様向けソリューションに特化した組織にいた経験を活かして、ブランドの世界感を大事にしつつ売り上げを伸ばすサポートが可能です。楽天には自社だけでなく、楽天ダイレクトや卸先による販路があり「どの販路が最適なのか」「何を優先して販売していくべきか」を判断することがシェアを拡大するためには重要です。その販売方法の提案やサポートも市場調査を綿密に行って情報提供しています。

飯田　Yahoo!ショッピングは、どうしてもAmazonと楽天に比べてメーカー様がリソースを割けないことが多いモールです。Commerce Containerでは公式店の代理運営を行うサービスも提供しているので、これまでのノウハウを活用してYahoo!ショッピングで販売が見込めそうかといった可能性を探ることもできます。

西 　今後Yahoo!ショッピングIDとLINE IDのOne ID化（統合ID）に大変注目しています。Yahoo!はデータ活用に強い企業なのでこれからの伸びが非常に期待できますのでこの点もサポート可能です。

大切なのはブランドエクイティを守ること。値下げやインセンティブだけに頼らずに販売拡大を実現

──貴社のコンサルティングサービスを提供して、事業が好転した事例を教えてください。

西 　食品メーカーのコンサルティングである程度の規模感は達成しており、そこからの伸び悩みのご相談を頂きました。市場分析から施策のコンサルタティブをさせていただく事で、目標の前年成長率130％を達成している事例があります。対象モールはAmazon・楽天・Yahoo!ショッピングです。

飯田　Amazonでは販売代理店が介在していたので、体制面を整えました。役割分担を明確にし「どの指標を見て誰が管理するべきなのか」「指標を見てどのように次のアクションを取るべきなのか」をサポートしています。

また、ECは価格競争が激しく、値引きを行うことで売り上げを確保する方法が主流になりがちです。ブランドエクイティを守るため、値引きをせずに売り上げを作ろうと、ロングセラー商品の見直しや商品ページも改善しました。

西 　楽天では自社・楽天ダイレクト・卸と全販路で販売をしています。オフラインとオンラインでは売れ筋や競合がまったく異なるので、徹底的に市場調査を行い、最適な戦略を練っています。特に公式店はギフトに力を入れるケースが多いです。どの時期にどのようなセットで販売するかを考えたことも結果に結びついた要因です。

ブランドを守りながらECで自走できる事業者を増やしたい

──今後、どのような事業者にCommerce Containerのサービスを利用してもらいたいですか。

西 　ブランドエクイティを守りながら売り上げを拡大したいメーカー様です。私たちはメーカー様に寄り添ったコンサルティングを大切にしています。ただ値下げをして売るのではなく、これまでのノウハウからブランドコンセプトを守りながらサポートします。

──最後に今後の展望を教えてください。

飯田　ずっとコンサルティングが入り続けるのではなく、自走できる事業者様を増やしたいですね。現実的にコンサルティングがずっと入り続けるのは難しいので、必要なノウハウや情報はどんどん事業者様に提供していきます。

西 　Commerce Containerはマーケティングから販売支援まで一気通貫して、事業者様のサポートができます。このように深く関われる体制が整っているので、より多くのメーカー様と向き合って売上拡大のサポートをしていきたいです。