2年連続前年比売上150％達成でECが小売事業の柱に！ “丸投げ”から自走に移行し成長できた「メルカート」との4年

（左から）株式会社エートゥジェイ 執行役員 メルカート事業責任者 渡邉章公氏、株式会社エートゥジェイ 統括マーケティング責任者 座間保氏、株式会社グリップインターナショナル 取締役 桑田大地氏

全国規模でゴルフアパレルを展開する株式会社グリップインターナショナルが、株式会社エートゥジェイのECカートシステム「メルカート」を導入してから約4年が経過した。外部業者に“丸投げ”だったグリップインターナショナルのEC業務を内製化するため、両社は何にどう取り組み、社内の仕組みをどう整えていったのか。グリップインターナショナルでEC事業を統括する桑田大地取締役と、同社のEC事業をサポートするエートゥジェイのメルカート事業責任者 渡邉章公氏、統括マーケティング責任者 座間保氏に、内製化に向けた具体的な取り組みや協業の形、今後の展望などについて話を聞いた。

2年連続で前年比売上150％を達成

──エートゥジェイ様はカートシステムの提供と、サイト運営・管理、コンテンツ制作、SEO対策、各種プロモーションなど主にフロントエンド業務を支援されています。グリップインターナショナル様が「メルカート」を採用したのは、どういった点を評価されてのことでしょうか。


株式会社グリップインターナショナル 桑田大地氏（以下、桑田）　当社では10年以上前からECサイトを展開していましたが、運用はすべて外部の業者に委託していたんです。しかし会社の成長に伴いブランディングや情報発信の強化に迫られたため、今から4年前の2020年にEC業務の内製化に着手しました。内製化にあたり、さまざまなカートシステムを比較検討しましたが、「メルカート」を選んだ最大の理由は、導入実績や機能はもちろん、サポート体制が充実していたからです。

「ブランドや直営店発信で行う施策が、ECサイトとの連動・連携を意識するようになった」と桑田氏

株式会社エートゥジェイ 渡邉章公氏（以下、渡邉）　ありがとうございます。当社ではECカートのリプレイスの成否はEC運営事業者の“本気度”次第と思っていますが、グリップインターナショナル様の場合、非常に意欲的に取り組まれていますし、責任者である桑田さんとはうまくビジョンを共有できていると感じます。

──メルカートにリプレイスしてからの4年間でどのような成果・効果が得られましたか。

桑田　当初ECサイトは実店舗の売上を補填する程度の位置付けでしたが、今やECが小売事業の柱となっていることは間違いありません。ブランドのプロモーションや直営店発信で行う施策は、必ずECサイトとの連動・連携を意識するようにもなりました。おかげさまでEC事業は2年連続で前年比売上150％を達成しています。

株式会社エートゥジェイ 座間保氏（以下、座間）　ECビジネスに参入しても、結果を残せない企業はたくさんあります。グリップ様の場合はEC運用を内製化したことで、お客様にブランド価値を正しく訴求できるようになり、それが売上アップという成果につながりました。

桑田　ECは商品を販売すると同時に、自社ブランドの世界観を伝える場だと考えています。商品コンセプトやブランドのストーリーを発信することは、当社のアイテムを扱っていただく販売店様の利益にもつながります。各ブランドのデザイナーがよりエッジの効いたアイテムを考案できるようになったり、ECに対する従業員の考え方が柔軟になったりするなど、社内ではポジティブな変化もありました。

内製化で変化したEC事業部の立ち位置

──具体的にはどのような方法で内製化を進めたのでしょう。苦労した点などはありますか。

渡邉　立ち上げの時に苦労したのは、バックエンド業務の支援についてです。これまで外注していた商品情報の登録・管理、受注処理、在庫管理、アフターサービス・サポート業務などを自社でまかなうため、ゼロベースで運用フローやマニュアルの構築を進めました。マーケティングなどフロントエンド業務とは別軸でオペレーションを考える必要があったため、グリップ様の負担も大きかったと思います。

「ご支援させていただく中ですごくうれしかったのが、EC事業部の存在価値が徐々に高まってきたこと」と渡邉氏

桑田　とんでもありません。これまで経験のない業務だったので最初は戸惑いもありましたが、本当に親身になって支えていただきました。昔も今もECのメイン担当はひとりなのですが、社内リソースが少なくても運用できるような効率的な業務フローを作成していただけました。

──クライアントの体制に応じて、エートゥジェイ様の支援の手段や方法は異なりますか。

渡邉　そうですね。自走に向けてEC運営基盤を整える段階と、売上のさらなる拡大を目指す段階では、必要とされる支援・サービスが異なります。当社には各フェーズでお客様の成長を支援するスペシャリストがそろっており、クライアントの課題に合わせ、最適な提案ができる体制が整えられています。

──グリップ様では、EC業務が内製化できたことで得られたメリットはありますか。

桑田　一番変わったのは、EC事業部の立ち位置です。先ほどもお伝えしましたが、ECサイトが小売事業の柱となったためPRチームや販促チームとの連携が増えましたし、ECを軸に全ての施策を考えるようになりました。顧客データやノウハウが社内に蓄積できるようになったのも大きなメリットです。また、内製化したことでタイムリーに情報が出せるようになりました。例えば契約プロが優勝した場合、以前は翌日以降にしか動けませんでしたが、今は優勝が決まった直後から関連ブランドで情報発信や販促施策ができるようになりました。

ECの成功が企業全体の成長ドライバーに

「消費者を可視化してデータ基盤を作ることで、グリップ様のネクストステップを支援することが当社の務め」と座間氏

──グリップ様はこれまで順調にEC事業を拡大されてきましたが、今後どのようなことに注力するお考えですか。また、エートゥジェイ様はその目標達成のために、どのような支援をされていくのでしょうか。

桑田　ECサイトとリアル店舗の融合を視野に入れています。ECサイトを見たお客様が実店舗に足を運ぶ、もしくは実店舗を訪れたお客様がECでもショッピングを楽しめる回遊性を生み出したいですね。また、ブランド価値を向上させるための仕掛けも増やしていく予定です。将来的には上位パッケージへの移行も検討していますが、まずは「メルカート」でできる最大限のことにしっかり取り組みたいと思います。

座間　1to1のコミュニケーションを強化するには、CDP（カスタマー・データ・プラットフォーム）の活用が必要不可欠です。「メルカート」で収集した顧客情報や購買データを分析して消費者を可視化し、新たなデータ基盤を作っていくことでグリップ様のネクストステップを支援していくことが当社の務めです。

渡邉　ご支援させていただく中ですごくうれしかったのが、EC事業部の存在価値が徐々に高まってきたことなんです。社内でEC事業の売上が伸びると、他部署との協力体制が生まれます。EC事業部の発する声も、社内で存在感を持つように変わります。ECの成功は売上やブランド価値を高めるだけでなく、企業全体の成長ドライバーにもなり得ます。「メルカート」はこれからもグリップ様に寄り添いながら、ECビジネスの拡大を支援して参ります。