eBay Japan合同会社が運営する「MOVE（ムーブ） by Qoo10」は2022年4月1日にローンチした、公式ファッションブランドが集まるファッションECアプリだ。行動（MOVE）、動画（MOVIE）、最新のトレンド（MOVEMENT）、感動（MOVED）という４つの要素を取り入れ、幅広い世代の支持を得ている。同社 Business Operations Unit本部長 キム テーウン氏と、MOVE営業部長 丸山 恵未氏にMOVEの特徴や魅力について伺った。

ショップだけでなくお客様もレビュー動画を投稿

──2022年4月1日にMOVEがローンチされましたが、その経緯をお聞かせください。

eBay Japan合同会社 Business Operations Unit本部長 キム テーウン氏（以下、キム）　ネット通販サイト「Qoo10」を運営する中で、女性のファッション好きな方に向けたサービスをより充実させるために立ち上げました。Qoo10でもファッションは扱っていますが、他にもコスメや家電、食品、生活雑貨までラインナップが大変豊富であるため、MOVEではよりファッションに特化し、クオリティが高く、最新の流行を押さえた商品が揃うというイメージでサービスを提供しています。

eBay Japan合同会社 MOVE 営業部 部長 丸山 恵未氏（以下、丸山）　Qoo10でも起こり得ることですが、モールの場合、食品の横に自社のファッションアイテムが表示されることもあります。するとそのファッションブランドの世界観が崩れてしまいかねません。また、ランキングやモール内の対策をしている商品だけが目に留まりやすく表示されるケースもあります。MOVEでは魅力的なファッションアイテムが拡散しやすくなるように、という気持ちもあります。

──たしかにQoo10もファッションアイテムが多いイメージがあります。ではMOVEならではの特長とは何でしょうか。

キム　動画を中心としたショッピング体験ができるのが、MOVEの大きな特長ですね。商品ページに掲載する紹介動画だけでなく、お客様のレビューも動画で投稿できます。ローンチしてから2年が経ちましたが、今やレビュー動画は販売商品数よりも多く、8万件以上の動画が集まりました。

お客様がサイズ感や色合いの感想をレビューしてくれるのですが、中にはインフルエンサーの方たちがアップしてくれたレビュー動画もあります。お客様による積極的なレビュー動画の投稿によって、自動的に拡散されていっているのです。

──お客様のレビュー動画がそれだけ多いと、出店者側も動画に関して工夫がいりそうですね。

丸山　今年の3月、弊社は東京・渋谷に専用機材、常駐スタッフを揃えたライブコマース専用の新スタジオ「Qoo10 Live Studio」をオープンしました。このスタジオでは動画制作も請け負っていて、出店ショップさんは商品ページに掲載する動画制作を無料でご依頼いただけます。

専任スタッフが撮影するのでクオリティが高く、素材感やサイズ感、商品の動きを表現できるのはもちろんのこと、動画制作前に丁寧にヒアリングさせていただき、強調したい部分やブランドの世界観の表現にも注力しています。現状、MOVE出店者の8割以上がスタジオでの動画制作を利用してくださっています。

YouTubeやTikTokのような動画コンテンツが増える中、自社で制作できるブランドは多くありません。スタジオをご利用いただいた方からはすでに、「やりたかったことが実現できた」との声を多くいただいています。

東京・渋谷にオープンしたライブコマース専用の新スタジオ「Qoo10 Live Studio」

サービスの拡充と高いリピート率を実現

──MOVEのお客様（バイヤー）は、どのような層が多いのでしょう。

丸山　Z世代（※1）が多いのですが、日本のブランドに関しては20代後半〜40代、韓国のブランドは10代後半〜20代後半と幅広い方にご利用いただいています。

キム　Qoo10と比べると、MOVEのお客様はリピート率が高い傾向にあることも分かりました。MOVEは各ファッションブランドの公式ショップしか出店できないので、信頼性が担保されているからなのではと考えています。

──それはお客様にすれば、安心して購入できていいですね。しかも、動画にはそのブランドの世界観も示されているとなれば、購入意欲がわきそうです。ちなみにサービスも機能も次々と追加されているMOVEですが、最近の動きとしてはどんなものがありますでしょうか。

キム　まずは2023年末に、MOVE単独のアプリをローンチしました。以前はQoo10と同じアプリだったのですが、よりファッションに特化したサービスを導入したり、動画を活用したコンテンツを増やしたりしたいと考えると、MOVE単独のアプリが必要でした。

また、ショップさんは自社ブランドを大切にしており、「モールではなくファッションの専門店に出店したい」という要望もありました。この気持ちに応えられるアプリになっていると思います。

丸山　多くのショップさんが、物流について課題を感じているため、倉庫に商品を集約させて配送を代行するサービスも構築中です。ショップさんの売上拡大のため、営業チームがセールイベントやコンテンツの活用などにおいて、あらゆるサポートをいたします。

※注1：15歳～25歳を「Z世代」、26歳～40歳を「Y世代」と定義

MOVEならブランドの世界観を体現しながら販売できる

──MOVEはどのように他のファッションサイトと差別化を図っているのでしょう。

キム　やはり、動画が一番大きいですね。MOVEの動画は、ブランドの世界観がよく見えるようなストーリーテリングが可能な点において、他のファッションサイトと差別化できていると思います。また、お客様の表示画面ではオンシーズンの商品や新規の商品などが幅広く表示され、売れているものだけが表示される状態にはなりません。このため、ショップさんは自社アイテムを幅広く見てもらうことができるのです。セールのアイテムだけでなく、通常の値段で流行っているものを買ってもらえたほうが、ショップさんもうれしいですよね。

丸山　リコメンド機能やブランドのお気に入り機能などもあるので、お客様の表示も最適化されています。

キム　他にはファッションのまとめ記事のようなコンテンツをアプリ上部に設置していて、お客様が楽しい体験ができるような工夫もあります。トレンドをチェックできたり、今買うべきものをサイト内で把握できたりすることで、利用されるお客様に対しての商品の露出も増えていますね。

左はQoo10のアプリ上に表示されていたMOVEのサイト。右はMOVE専用のアプリ上の表示。MOVEではよりファッションに特化したコンテンツが表示できる

「公式のみの出店」による安心感は利用者（バイヤー）だけでなく出店者（セラー）にとってもメリット

──ショップがMOVEに出店するメリットはどこにあるのでしょう。

丸山　MOVEではセレクトショップさんの出店はお断りしています。あくまでも、公式のファッションブランドさんしか出店できません。また、公式タグを付与するために、ショップさんには証明書を提出していただいています。ですから、お客様は安心して買いに来ていただけます。

キム　情報があふれる中、特に海外のブランドはどれが公式の商品なのか分かりにくい状況にあります。全世代のお客様に「MOVEで買えば安心」と思っていただけることは、ショップさんからもメリットが大きいと言われています。

──進化を続けているMOVEですが、今後はどのような構想があるのかお聞かせください。

キム　今後はMOVEが独立していけるように、MOVE独自のプロモーションやコンテンツでの情報発信による集客を目指します。現状のMOVE Saleも好評はいただいているのですが、もっとアイデンティティを作ってファッションのフェスティバルのような雰囲気で販売していきたいです。

丸山　Qoo10やMOVEはもともと女性向けでしたが、2024年3月からメンズやスポーツのカテゴリーもスタートしました。性別に関係なく幅広い方にご利用いただきたいと思っています。私たちは出店して終わりではなく、ショップさんと一緒に作り上げていこうという体制なので、今後も集客やページの作り方、売上促進などをサポートしてまいります。