世界80カ国以上、約4万社のEC事業者が活用！　MerchantSpringで実現する複数マーケットプレイスの一元管理

EC市場の成熟に伴い、Amazon、Yahoo!ショッピング、さらには海外モールへ多店舗展開するEC事業者は少なくない。しかし、出店するマーケットプレイスが増えるほど現場を疲弊させるのが「データ管理の煩雑さ」だ。各管理画面を往復し、手作業での集計に工数がかかると、肝心の売るための戦略がおろそかになってしまう。そこで、複数のマーケットプレイスのデータを一元管理できるSaaS型プラットフォームが、世界80カ国・4万社以上で導入されている「MerchantSpring（マーチャントスプリング）」だ。MerchantSpring社 President & Co-FounderのJames Dihardjo（ジェームズ・ディハルジョ）氏と、MerchantSpringの導入支援を行うSOPHOLA株式会社 代表取締役 飯野正紀氏に、同サービスがもたらす効果などについて話を聞いた。

複数マーケットプレイスに出店した際の管理は煩雑

──まずは、昨今のEC市場における変化と、事業者が直面している課題についてお聞かせください。

MerchantSpring社 President & Co-Founder ジェームズ・ディハルジョ氏（以下、ジェームズ）　日本でも海外でも状況は同じで、かつては一つのマーケットプレイスだけを見ていればよい時代がありました。しかし今は、一つのプラットフォームで売上の天井に当たると、他のマーケットプレイスへ展開し、さらに英語圏であれば素材を転用して国境を越えて販売することが当たり前になっています。

複数のプラットフォームを使うことが不可欠になった結果、事業者は「どのプラットフォームで何が起きているか」を把握するのに苦労しています。それぞれの管理画面にログインして状況を確認することはできますが、それだけではプラットフォームを横断した比較ができません。マーケットプレイス全体の中で「優先して解決すべき課題は何か」が見えにくくなっています。

SOPHOLA株式会社 代表取締役 飯野正紀氏（以下、飯野）　販売チャネルが増える中で、課題となるのが「レポート作成の工数」です。例えば、50〜100のアカウントを運用する代理店の場合、一つひとつの管理画面からデータをダウンロードし、整形してレポートを作るだけで膨大な時間がかかっています。これはEC事業者も同様で、在庫や広告、利益などのデータを個別に取得するのは大変な作業です。

MerchantSpring社 President & Co-Founder ジェームズ・ディハルジョ氏

──データの一元管理は、そうした業務負荷を軽減するために重要だということですね。

ジェームズ　レポート作成そのものは売上を生まないという事実も忘れてはいけません。レポートを作ること自体は作業であり、その数字を踏まえ、次のアクションを起こして初めて利益につながります。しかし、多くの現場ではレポート作成がボトルネックになり、戦略立案や施策実行に時間を割けていません。MerchantSpringが目指しているのは、この利益を生まない時間を削減し、本来やるべき仕事にリソースを集中させることです。

ほぼリアルタイムのデータを一元管理できる

──MerchantSpringの概要をお聞かせください。

ジェームズ　MerchantSpringは、Amazon、eBay、Walmart、Yahoo!ショッピングなど、75以上の主要なマーケットプレイスを一元管理できるSaaS型プラットフォームです。ウェブアプリケーションとしても活用できますし、社内ツールとAPI連携して使うことも可能です。現在、世界80カ国以上で約4万社のEC事業者、約400社の代理店が利用しており、導入企業には博報堂やハバス・メディア・グループ、アクセンチュアといった大手代理店もいます。

──具体的に、どのようなデータを管理できるのでしょう。

ジェームズ　取得しているデータポイントは1万以上にのぼり、大きく分けて3つのカテゴリーがあります。1つ目は売上や利益、コストの内訳といった「ファイナンシャルデータ」で、2つ目は在庫状況や返品率、物流に関する「オペレーショナルデータ」、 3つ目は表示回数やクリック数、コンバージョン数などの「広告データ」です。

データの更新頻度は平均すると約1.4時間に1回ですが、Amazonでのカートの獲得率は1分単位、LTVは15分単位など、マーケットプレイスやデータによってはほぼリアルタイムの情報を見られます。

──MerchantSpringの強みはどこにあるのでしょう。

飯野　「画面表示の速さ」です。管理ツールは毎日使うもののため、画面を切り替えるたびに数秒待たされるのは大きなストレスになります。MerchantSpringはそのストレスが全くありません。また、開発スピードの速さも特長の一つです。「このような機能が欲しい」という要望があれば、数カ月後には実装されています。日本市場のニーズにも柔軟に応えてくれる点は、非常に心強いですね。

──機能面で特におすすめしたいポイントはありますか。

ジェームズ　生成AIと連携した分析機能です。従来の管理画面では、売上の増減はわかっても、その理由までは人間がデータを掘り下げて探る必要がありました。しかし、MerchantSpringではプロンプトを投げるだけで理由を特定できます。例えば「なぜ今週売上が落ちたのか」と聞けば、「在庫が切れて露出が減ったため」のような原因分析を瞬時に返してくれます。これにより、課題発見のスピードが劇的に上がるでしょう。

飯野　「LTV」を見られる機能もおすすめです。これまでAmazonなどのモール販売では、一度購入した顧客がリピーターになのか、それとも新規客なのかを追うのが難しいという課題がありました。しかし、MerchantSpringを使えばそこが可視化されます。

また、ある広告を出稿した際、「その広告費は本当に新規顧客の獲得につながっているのか。それとも既存のリピーターが広告をクリックして買っているだけなのか」を知ることは重要です。MerchantSpringでは、広告経由の売上のうち、新規とリピーターの内訳を分析できます。

さらに「ある商品を買った人が、次にどの商品を買う傾向があるか」という分析や、コンバージョンに至るまでの経路分析も可能です。もちろん、これらもプロンプトを投げることで、AIが分析して即座に回答してくれます。

導入後12カ月で売上が2倍に　ブリタ・オーストラリア社の成功事例

──MerchantSpringを導入して成果を得た事例をお聞かせください。

ジェームズ　オーストラリアのブリタ社の事例をご紹介します。世界的な浄水器メーカーであるブリタは、オーストラリアでAmazon、eBay、Catch、Koganの4つのマーケットプレイスに出店しています。

導入前は、4名のスタッフが各プラットフォームの管理画面に個別にログインし、データを手作業で抽出・集計しており、月あたり100時間以上がレポート作成に費やされていました。戦略立案に割ける時間がほとんどなく、Amazonへの出店を機にデータ管理は限界を迎えていました。

MerchantSpringの導入は数日で完了し、1週間のトレーニングを経てすぐに運用を開始できました。月100時間以上かかっていたレポート作成工数が削減され、在庫補充の時間も76%短縮。Prime DayやBlack Fridayといった大型セール期間中の在庫切れもゼロになりました。

特に大きかったのはLTV（顧客生涯価値）の可視化です。ブリタはMerchantSpringを通じて、自社のLTVが顧客獲得コストの15倍であることを発見しました。この発見により、広告投資に対する確信が得られ、積極的な投資判断が可能になったのです。結果として、リピート購入率は100%以上向上し、導入から約12カ月で主要SKUの売上が2倍になっています。

複雑なマルチブランド展開を実現　ロレアル・オーストラリア社の成功事例

ジェームズ　もう一つ、ロレアル・オーストラリア社の事例をお話します。世界最大の化粧品メーカーであるロレアルですが、実はオーストラリアでのEC展開を本格化させた当初は、マーケットプレイス運営に関してはほぼ未経験の状態だったんです。

そんな彼らが挑んだのは、イヴ・サンローラン、ランコム、キールズ、そしてロレアル パリ、メイベリン、ガルニエといった、価格帯もターゲットも異なる6つのブランドを一つのマーケットプレイスに集約するプロジェクトです。オーストラリア初となる「マルチブランド・ビューティーストア」の立ち上げという、野心的な挑戦でした。

この複雑な運用を支えたのが、MerchantSpringでした。導入によって、5名以上のチームを編成してダッシュボードを構築する必要がなくなりました。また、広告、在庫、そして商品ページのパフォーマンスを360度シームレスに俯瞰できるようになったことで、現場の意思決定のスピードが劇的に向上しました。

結果は数字に明確に表れています。毎月二桁成長を継続しながら、TACOS（総広告売上比率）は15%以下という極めて健全な数値を維持。さらに、LTV（顧客生涯価値）が獲得コストの10.5倍に達していることが可視化されたことで、迷いのない積極的な広告投資が可能になりました。

ロレアル・オーストラリアのCMO、マティス・ファン・デル・プッテン氏は「MerchantSpringとのパートナーシップにおける最大の価値は、日々のリスティング最適化やキーワード改善の積み重ねが、週ごとのベースラインの売上を着実に押し上げてくれていることにある」と語っています。

「ECのミカタを見た」でトライアル期間を1カ月延長

──今後の展望についてお聞かせください。

ジェームズ　これから求められるのは「多様化」です。リスク分散と成長のためには、国境やプラットフォームの枠を超えて販売機会を広げることが欠かせません。また、ただ出品して終わりにするのではなく、それぞれのチャネルに本気で向き合うことも必要です。その助けとなるように、将来的には実店舗も含めた連携や、マーケットプレイスを横断した顧客導線の可視化も目指していきます。

SOPHOLA株式会社 代表取締役 飯野正紀氏

飯野　AmazonのAPI有料化もあり、代理店はこれまで社内システムや手作業でなんとか対応してきたレポート業務を専門的なツールに切り替える良いタイミングです。また、EC事業者にとってもマーケットプレイスやタッチポイントの多様化が進む中、レポート作成に時間をかけるのではなく、戦略を考える時間を割くべきです。「ECのミカタを見た」と言っていただければ、EC事業者様のトライアルを通常1カ月のところ2カ月、代理店様は通常2カ月のところ3カ月に延長しますので、ぜひお問い合わせください。