マーケティング戦略とは?戦略なくして成長なし!

妹尾満隆

マーケティングの戦略を理解しておかないと、行き当たりばったりで進んでいくことになるので、ほぼ99%失敗してしまいます。

これからの時代は前時代的なマーケティングをやっていれば、勝ち続けることはほぼ不可能でしょう。

この記事では最新のマーケティング戦略について解説します。

解説するのは、未来館編集部の妹尾満隆(せのお・みちたか)です。
この記事は『やずや』の右腕であり、プロのマーケッターである西野博道(にしの・ひろみち)から学んだことを元に書いております。

マーケティング戦略の定義

マーケティング戦略とは自社商品を、

⓪商品作り

①誰に

②どんな価値を

③どのように

④継続して購入してもらう仕組み作り

これらを考えることです。
⓪の商品作りはすでに自社商品があることが多いため、この記事を読んでる方は①の””誰に””から始まることがほとんどでしょう。

この記事でも①の誰にから始めて行きます。

マーケティング戦略の重要性

マーケティング戦略を考えるときには、ゴールから逆算していくととても分かりやすいです。

ゴールへのルートは会社の数分あるにせよ、ゴールは自社商品を購入してくれる顧客が毎年増えて、継続して購入してくれることですよね。

そのゴールの途中に、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングや4Pがあったりどの媒体で自社商品を認知してもらうかなどの戦術があるのです。

色々な横文字が並びますが要するに、お客さんが喜んであなたの会社の商品を継続して購入してくれる仕組み、を作ることがマーケティング戦略の要なのです。

マーケティング戦略の考え方

マーケティング戦略を行うときには、順序を立ててやらなければなりません。
ここからはシャンプー屋さんを例えに話を進めていきます。

誰に:セグメンテーションとターゲティング

セグメンテーションとは、細分化するということです。
シャンプーと一括りに言っても、いろんな種類があります。

・子供用シャンプー
・男性用シャンプー
・女性用シャンプー
・育毛シャンプー
・白髪染めシャンプー

シャンプーという1つの括りとは言っても、このようにたくさんの種類がありますよね。

自社商品がどこに当たるのかを、理解しておかないと全く別の層にアプローチしてしまうことになります。

このようにセグメンテーションが決まったら、もっと深いターゲットを決めないといけません。

それがターゲティングになります。
男性用シャンプーだとすると、誰に向けたシャンプーなのかということです。

・高校生?
・社会人?
・頭皮をスッキリさせたい人向け?
・高級ライン?

このように、セグメンテーションで分けた先にもっと突き詰めたターゲティングが必要になります。

ポジショニング

ポジショニングとは、顧客にどのように認識して欲しいか?

という部分になります。

例えば、男性向けのスッキリ感を押したい場合のシャンプーでいうと、仕事場で爽やかなサラリーマンを演出するのか、異性に好きになって貰えるような演出をするのかなど。

顧客にどのように感じて貰いたいかによって、商品名、価格、デザイン、店舗の雰囲気が変わってきます。

分かりやすいのは、今までに行ったお寿司屋さんや焼肉店をイメージするのが分かりやすいです。

お店の佇まいを見て、このお店は高級そうだから辞めておこうと思ったのであればそれはお店側の『高級店として認識して欲しい』というポジショニングが成功しているという事ですよね。

ベネフィットを考える

これらが決まったら次の作業はベネフィットになります。

ベネフィットと聞いてもイメージしにくいかもしれませんが、分かりやすく言うとその商品を手にすることによって手に入る将来への期待です。

男性女性で共通する分かりやすい例えは、そもそもそのシャンプーを欲しいわけではありません。

シャンプーを使うことによって得られる、清潔感を始めとした自分の魅力の向上が欲しいのです。

一番陥ってしまう失敗が、他社商品と比較してメリットを羅列してしまうことです。

他社商品と比較して、弊社の商品は〇〇成分が〇〇%多く含まれています。

のように、メリットを伝えてしまうのですがそれは顧客には響きません。

顧客は自分の中にある悩みさえ解消できれば良いのです。

だからベネフィットを伝えてあげなければなりません。

差別化:商品のストーリー

他社と差別化するにはどうすれば良いでしょうか?

他社より1円でも値下げするのが差別化になるでしょうか。

ターゲティングで、最安商品を購入する人がターゲットにしたのであればそれは正解です。

しかし、差別化はそれだけではありません。

一番強い差別化とはその商品にしかないストーリーのことを言うのです。

・なんでこの商品を作ったのか?
・この商品が完成するまでにどんな困難があったのか?
・そんな背景があり、こんな人の為に作りました

このような背景というのは、他社が真似しようとしても出来ませんよね。
ここが一番の差別化になります。

商品自体に魅力があることは当然の事なのですが、その魅力を引き立たせてくれるのがストーリーなのです。

駅伝も同じですよね。

駅伝で優勝したチームは後日特番が組まれます。

その特番では、そのチームの練習風景や本番当日までのストーリーが語られます。

それに私たちは共感して納得するのです。

4P分析

4つのPである、

・Product(プロダクト:製品)
・Price(プライス:価格)
・Place(プレイス:流通)
・Promotion(プロモーション:販売促進)

の4つのマーケティング要素に分解して、マーケティング戦略を考える必要があります。

ここで4Pの説明をするととても長くなってしまうので、詳細が知りたい方は別の記事にまとめてありますので、そちらを確認ください。

簡単に説明すると、

①プロダクトは、品質・デザイン・ブランド名・パッケージ・サービス・保証までを考えます。
②プライスは自社が決めたターゲット層に対して適正な価格になっているかです。
③プレイスはどうやって市場に流通させるかです。実店舗で売るのか、ネットで完結させるのか。
最近では話題のオムニチャンネルのようにネットで注文し、近くの店舗で受け取るという方法も増えてきています。
④プロモーションはどうやって世間に認知してもらうか?ということです。

代表的なのは、広告やCMですがネットの世界がメインになった今では見込み顧客にはリスティング広告、潜在顧客にはインフィード広告のようにネットの中で、細部までターゲティングして広告を出すことが出来るようになっています。

継続してもらう仕組みを作る

1度購入して貰っただけで、お客様との繋がりを終わらせてしまうのは、マーケティングの考えでは絶対にやってはいけません。

マーケティングを考えるときに、ほとんどの場合が4Pで終わってしまっています。

自社商品の場合はリピートする商品じゃないから、そこまで考える必要はない、という思いもあるでしょうが
そこで終わってはいけません。

ここでは、そんな一見リピートしなさそうな商品でもリピートさせるための施策をご紹介します。

ダイレクトマーケティング思考を取り入れる

ダイレクトマーケティングは1対1でマーケティングを展開していく方法です。

これまでの、ものがまだ不足してた時代は、『会社→卸→卸→顧客』

という流れでも良かったのですが、ものが溢れてるこのご時世に卸を挟んだありきたりな商品というのは、まず売れないのはイメージできると思います。

今の物の流れは、『会社→顧客』

でないとその他の似たり寄ったりの商品の中に埋もれてしまいます。

自社のオリジナル商品を持っておかないと、プラットフォームと戦わないといけないので、生き残るのは非常に難しいでしょう。

顧客のデータをしっかりと掴んでおく

そして、あなたの会社の商品を購入する顧客がどういう人物なのか、ということをしっかりとデータベース化しておかないといけません。

・性別
・年齢
・住まい(住所)
・電話番号

最低でもこれらの情報はしっかりとデータに残して置く必要があります。

基本的にはネットで注文の場合、必然的に上記は必要なので、オフラインで展開してる場合は問題ありません。
(もっと言えば、その人の趣味、家族構成なども分かっておくと理想的)

問題なのが、オフラインが販売の割合が大きい場合です。

せっかく店舗に来店されたとしても、そこで顧客の情報を得ることが出来なければ意味がありません。

この場合はまず最初に出来ることとして、紙袋の中に自社のチラシを入れるのが一番いいでしょう。

その他にも店内にLINE@に登録してもらえるようなポスターを準備しておくといいでしょう。
(理想は自社アプリなのですが、なかなか難しいのでLINE@でも充分です)
顧客情報が取れない場合は、紙袋に入れたチラシ一枚だけが顧客と繋がることが出来るツールになりますが、LINE@に登録してもらっていればこちらから、顧客に広告(通知)を送ることが出来ますよね。

そして、そのLINE@から商品を購入してもらうことによって、顧客のデータを手に入れることが出来ますよね。

ITが発達したことによって、オンラインから顧客に行動を促せるようになりました。

大事なことは、1度きりで顧客との繋がりを無くさないことと、じっくりとゆっくりと自社のことを認知してもらうことです。
LINEから通知が来るのは、顧客に自社を忘れられないようするためのマーケティングの方法であるとも言え
ます。
(通知が多すぎる場合は消されてしまうので注意が必要です)

ユニクロリピート戦略

ユニクロはご存知の通り、ファストファッションの有名なブランドです。

服飾品を販売してる会社なので、リピートという点で見れば何度も購入するようなものではありません。

それでもリピート戦略を展開しています。
それがユニクロのアプリです。

アプリから広告(通知)が届き、新着商品や値下げした商品を見ることが出来ます。

そして、それらの商品をアプリから購入して近くのお店に受け取りにいくというスタイルです。
『洋服を買おう!』

という意識が芽生えないと、実際の店舗に足を運ぶことはありません。

しかし、アプリから通知が来ることで『こんな商品があるんだ』『この商品値下げしたんだ』とアプリから購買を促進しています。

また、LINE(ライン)でも必ず土曜日の朝の9時に新着チラシの情報が3件届きます。

これは決まった時間に同じ本数を投稿することによって、無意識に人の心の中に定着するようにするためだと私は思っています。

顧客は2度評価する

ユニクロのような大きな会社であれば、ほとんどの人はある程度安心して商品を購入できますが、あなたの会社の商品がそこまで有名ではない場合は顧客目線から見ると不安です。

例えば、あなたも何かしらの商品を購入する際に口コミを確認してから、購入するかしないかの決断をするのではないでしょうか?

人は自分の知らない商品を購入する時に評価します。

そして、その商品が自分の中にある不満を解消出来ると思えば購入しますし、出来ないと思えば購入しません。

次にその商品を購入して使ってみて、もう一度評価します。

このように顧客は2回評価するのです。

1回目をどれだけ良く見せていたとしても、2回目の実際の商品の評価に問題があればその商品は継続して購入されませんよね。

商品自体の実力だけと思われがちですが、それだけではありません。

顧客をフォローする

商品を渡しておしまいでは顧客はあなたの会社の商品を深く知ることなく、別の会社の商品にスイッチングしてしまうでしょう。

しっかりとフォローして、顧客の安心感や信頼感である『顧客ロイヤルティ』を向上させなければあなたの会社のファンになってくれる顧客がどんどん増えていくはずです。

ほとんどの場合がマーケティング戦略は、売り出しまでの事しか書かれていません。

しかし、その先にある購入してもらい続ける仕組み( DMやフォロー)を作ることの方が大事であり、ここまでを準備した状態で売り出しをしないといけないのです。

まとめ

マーケティング戦略を作る時には、基本的な知識が必要なのと市場動向、顧客の購買心理の移り変わりを見ておく必要があると思っています。

一世代前であれば、会社からの一方的な宣伝でそれだけを元に顧客は商品の購買を決定していました。

しかし今となっては、1人1人が意見を発信できるようになり企業側の聞こえが良い内容だけでなく、一般ユーザーの声も確認してから購買するようになりました。

情報はオープン化したということです。

このように顧客の購買心理の移り変わりをいち早く察知することは大切です。

それと同時に、自社の場合での「マーケティング戦略」は「誰に」「どんな価値を」「どのように提供するか」という基本的な部分を追求することにあります。

時代の波に取り残されず、自社の独自のマーケティング戦略を打ち出すことが重要です。

やずや式少数盛栄塾

マーケティングを追求していくと、新規顧客、稼働顧客、離脱顧客というように同じ顧客でも分類されます。

この顧客を管理出来るか出来ないかで、その会社の売り上げは大きく変わってきます。

例えばAさんは商品を購入しなくなって半年経ってるから、フォローをしないといけないなどが分かってるだけで離脱顧客を回避することが出来ます。

そういった、顧客を管理する専門的なシステムについて下記は紹介されています。

もし、現状で顧客をしっかりと管理出来てないと感じてるのであれば下記のサイトの顧客管理システムは何かしらのヒントになるのではないでしょうか。

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著者

妹尾満隆

こんにちは、妹尾満隆と申します。
やずやグループの未来館で編集長として活動をしております。主な業務内容は、未来館の社長である西野博道から学んだ最先端のマーケティングについて、ブログの執筆をやっております。

マーケティングと聞いて、マーケティングとは何かをすぐにイメージ出来る人は多くないと思います。そんなふわふわしたイメージのマーケティングは、一見難しそうに捉えられがちですが、順序立てて学んでいけばしっかりと身につけることが出来ます。

顧客の購買方法が目まぐるしく変わるこの現代で、どのように自社を認知させどのようにリピートして購入してもらうかを分かりやすく解説しております。これからマーケティングを学ぶ方の為に、私のブログが少しでも生かされればこれ以上嬉しいことはありません。

https://yazuyajuku.com/