経験者が本音で語る『越境ECビジネス』の勘所！ 注意したい失敗事例と参考にしたい成功事例

「Reuse×Tech Conference for 2020」ディスカッション風景

今年10月、都内イベント会場で、「経験者たちが本音で語る『越境ECビジネス』の勘所」と題し、「注意したい失敗事例と参考にしたい成功事例」などを話題に、パネルディスカッションが行われた。

今回、パネラーとして参加したのは、eBayで越境ECを手掛ける株式会社ブランドオフEC事業部の白川貴浩氏、株式会社JP. Companyゼネラルマネージャーの林勇治氏、株式会社銀蔵ネット事業部有富司氏の3名。モデレーターは日本企業の越境ECを支援するイーベイ・ジャパンの中里力氏が務めた。

パネラーの3社は、ともに海外ブランドバッグや時計、宝飾品など中古ブランド商品を取り扱っており、７年にわたり、越境ECを手掛けている。

eBayにおいて、日本からのブランド商品や高級品の中古品は、状態の良いものが多く高値で取引されている。「実際、eBayの日本から出品されている商品カテゴリーで、2019年の4~6月期で取引総額の上位だったのは『レディースバッグ・ハンドバッグ』、『時計・アクセサリ』で、ハイブランドの中古品が売れ筋の中心だ。」（中里氏）。そんな売れ筋カテゴリーの商品を扱う越境ECの経験者が、パネラーとして本音で語る場とあって、参加者から熱視線が注がれた。

2019年Q3期 カテゴリー別売上ランキングのTOPは「レディースバッグ・ハンドバッグ」

越境EC参入のきっかけ！実店舗で海外に進出するより優位性があると判断！

株式会社ブランドオフ　EC事業部　EC課長　白川 貴浩 氏

パネルディスカッションの最初には、越境ECを始めたきっかけや、やってみての率直な感想などが話された。

早い段階で越境ECを展開しeBayの真贋認証プログラム”eBay Authenticate”の認定セラー第一号となっているブランドオフの白川氏は、「弊社は実店舗もあり、インバウンドの盛り上がりで、海外の方の嗜好の傾向がわかっていたこともあり戦略を打ち出しやすかった。コスト面でも実店舗で海外に進出するより優位性があると判断もできた」と越境EC参入のきっかけを話す。

2018年のイーベイ・ジャパンのセラーサミットにおいて最優秀セラー・オブ・ザ・イヤー受賞しているJP. Companyの林氏は「2009年の創業からタイミングを見計らっていたが、当時の為替レートが追い風になった」という。

また、入社一年目ながら銀蔵のイーベイ事業担当を務める有富氏も、白川氏同様に「実店舗があったので判断しやすかった」とし、「英語ができるスタッフが入ったからやろう」というきっかけで参入した。３社それぞれ越境EC参入のタイミングは異なるものの、越境ECに魅力を感じていることが伺えた。

日本人のスタンダートではボロボロの商品でも、海外では売れたりする

日本の商品の品質の高さが、売りにつながる

「国内と海外で売れるものが違うのか？」という質問については、三者三様に回答が難しいとしながらも「季節も世界で違うので国によって売れ筋のブランドやアイテムが異なる。同じルイ・ヴィトンでも日本限定のものが高く売れたりもする。時期（為替）によっても変わるので調査だけではわからないのが楽しみでもある。」（白井氏）、「日本で需要が無いか低下しているものでも、その国の風土文化に合ったものがあれば売れる。国ごとに適した商品やカラーなどはバイヤー（買い手）とのコミュニケーションの中で探る」（林氏）と、展開する国ごとに売れ筋は異なるが、リサーチをすることが重要だという。

また「日本人のスタンダートではボロボロと思う中古商品でも、海外では問題無く売れたりする」（有富氏）と、日本の商品の品質の高さが売りにつながっていること伺えた。

また、海外で売れにくいものは、３社とも「名前の知られていないブランドやノンブランドの商品」といい、たとえ品質が良いものでも、そもそもの検索に引っかかってこないというのが理由だとした。

越境ECは最低限のビジネス英語で大丈夫だが、必要なのはハートと経験

株式会社JP. Companyゼネラルマネージャー　林　勇治氏

「越境ECを始めるにあたって英語はハードルになるか」という質問について 林氏は「最低限のビジネス英語で大丈夫だが、必要なのはハートと経験」と語り、「英語だけできても仕事ができないと意味が無い。最低限の言葉でも伝わる。あとは実践的な英語をノウハウとして蓄積して対処している」と説明。有富氏はストアの責任者をしていると、よく来る「値下げ」や「返品したい」というような内容の質問は「パターン化しテンプレ―トを作成している」とし、「テンプレ―トで無理でもgoogle翻訳などを活用すればどうにかなる」と、決してネイティブレベルで英語が堪能である必要ではないことを強調した。

イーベイ・ジャパンの法人サポートを最大限活用することで、セラーとしての信頼度がアップ

最も気になるであろう「越境ECで一番難しいところ」はという質問については、３社とも「配送・返品トラブルとクレーム」を挙げた。その対処法としては、法人向けビジネスケアも含めたイーベイ・ジャパンのサポートを最大限活用することで、セラーとしての信頼度がアップし成長につながることが説明された。

「イーベイ・ジャパンのビジネスケアを活用し、間に入ってもらう。とにかくお客様有利でも早く解決して次を売る。」（白井氏）、「難しい問題はすぐにビジネスケアに相談する」（林氏）、「eBayは国内のモールと比較するとバイヤーが有利と言われる。当初は戸惑ったがeBayだからと割り切り、配送トラブルの際は発送業者を変えるなどの対応で、バイヤーから高評価がもらえるようになった」（有富氏）とし、トラブルにはeBayのポリシーを理解したうえで対応することが重要と説明した。また有富氏は、かつては出品した商品が「偽物ではないか？」と質問を受けることが多かったが、真贋認証プログラムであるeBay Authenticateに認定されてからは、そういった質問自体が減ったという。

イーベイ・ジャパンの法人サポートも活用してもらえばビジネスチャンスはある！

銀蔵株式会社 ネット事業部 カスタマーサポート課 有富 司氏

３社には、今後越境ECに関連した自社の展望についても質問があった。

白川氏は今後について、「越境ECはアメリカだけでなく東南アジアなども盛り上がっている。eBayだけでなく自分たちに合ったモール、商材に会ったモールといった他チャネルを調査し、ターゲット国でのマーケットプレイス出店を検討している」と話した。林氏は「セラーとして目指していることは世界一になること。eBayにはさらなるシステム開発によりECサイトで一番になってもらいたい」と語った。

有富氏は「ブランドの時計ももっと販売していきたい。時計は世界中で人気。台湾、タイにも期待している。eBayを中心にして積極的に販路を増やしていく」と展望を話した。

最後のまとめとしてイーベイ・ジャパン中里氏は、「越境ECは決して簡単ではなくトラブルもあるが、まずはやってみて欲しい。イーベイ・ジャパンの法人サポートも活用してもらえばビジネスチャンスはある。」と来場者に向けて呼びかけた。

「Reuse×Tech Conference for 2020」ディスカッション風景