インターネット総合ショッピングモール「Qoo10」を運営するeBay Japan合同会社は「“Qoo10売れ ”から学ぶ最新SNS美容プロモーションの仕掛け方」をテーマにしたセミナーをMimiTVを運営するトレンダーズと開催した。

美容商材の購買動向で近年、特に存在感を増している「Qoo10」を題材に、美容商品のトレンド分析や、SNSプロモーションによる美容商材の売り上げを高めるヒントを解説した。トレンダーズの中谷友里MimiTV Div事業責任者が進行役を務め、Qoo10とSNS×コスメ商品の相性の良さからくる、メガ割活用法や”バズコスメ“など美容ファンに刺さる販促施策をQoo10のビューティ担当マネージャーと共に探った。

Qoo10は宝探しができる楽しいサイト

中谷　今回はQoo10の鎌田さんを迎えて、SNS売れの傾向からQoo10でどうやったら売れるのか、といった美容プロモーションのプランニングのヒントを探っていきます。
鎌田　Qoo10はレディスファッションやコスメのイメージが強いですが、ネット総合ショッピングモールとして、家電製品や食品も扱っています。商品にスポットを当てたプロモーションやライブショッピングなど、ヒット商品を“仕掛けて作れるECモール”であるのが特長です。代表的なプロモーションとして、メガ割キャンペーンがあり、SNSでも話題になります。
中谷　メガ割は美容好きからよく出るワードですね。もう少し詳しくうかがえますか。
鎌田　年4回行っているQoo10最大のイベントです。20%割引クーポンが期間中に発行されます。いつ、何に使うか、非常に悩みます。お買い得商品がたくさんあるので、一旦カゴに入れたり、出したり、気を抜くと売れ切れたりするので、SNSで情報を集めたり、ランキングを見たり、楽しみながら買ってもらっています。

“美容ファン”から高い支持

中谷　化粧品業界ではEC販売しにくい、というのが定説ですが、Qoo10はそんなことはありませんね。
鎌田　2300万人の会員がいて、女性の比率が高く、ネットショッピングでの化粧品販売では高いシェアが取れていると推測しています。
中谷　女性はみんな知っていますよね。MimiTVの美容ファンはQoo10利用率が7割を超えます。Qoo10は入手困難な海外ブランドが早く買える、印象でしたが、最近は国内コスメブランドも増えてきてますね。
鎌田　Qoo10は韓国コスメのイメージが強いですが、国内ブランドの需要も高いモールです。限定セットや企画商品を増やしてもらい、注目を集めています。
中谷　美容ファンからするとメガ割を中心に、SNS上で盛り上がります。メガ割の前は買いたい物、期間中にはこれ買ったよ、期間後に届いたよ、使ったよ、みたいにQoo10とSNSを行き来して、楽しんでいます。

SNSと切っても切れない関係に

トレンダーズ株式会社 セミナー資料より抜粋

中谷　Qoo10では最近、どんな商品が人気なのですか？
鎌田　「Qoo10オンリー」がキーワードで、限定BOXや先行販売、限定品などです。
中谷　いわゆるSNSで話題になる“バズコスメ”ですね。
鎌田　美容ファンの人は、「レチノール」などクチコミやSNSで話題の“成分”で検索をかける人もいます。幅広い、見たことのないブランドがいち早く販売されているので、「Qoo10なら買えるかも」とサイトを訪れる人も多い。そういう意味でもSNSとの関連性が強く、盛り上がるためにSNSを使った施策は有効です。
中谷　Qoo10とSNSは切れないですね。SNSで発話されて、お墨付きを得た商品をQoo10で、メガ割の時に買う。美容ファンのSNSアカウントで「オススメ」「注目している」などをチェックすると、傾向が見えてきます。
鎌田　メガ割の時は、クーポンを使える期限ギリギリのランキングを見ると、本当に売れているものがわかります。
中谷　特にメガ割中は、Ｘ（旧Twitter）とQoo10を行き来してます。Ｘでは初めて買うもの、何を買うか迷っているなど「これから買おうかな」という投稿が多い。一方Instagramは届いた、どう使うかなど購入後の投稿が多い。そして、新商品、新成分、あまり知られていないけど気になる商品など話題にしたいネタがQoo10にはたくさんあります。SNS上の話題をモールに引っ張ってこれるのが強いと思います。

Qoo10が生み出す新しい購入体験

トレンダーズ株式会社 セミナー資料より抜粋

中谷　“Qoo10売れ”のためにどうするかですが、消費者の行動は、１）SNSを眺める、２）気になる商品に出会う、３）SNSで調べたり、気になると投稿する、４）メガ割をきっかけにQoo10で買ってみる、５）効果を最大限引き出すためにSNSで使用方法などを確認する、といったようにSNSとQoo10を行き来する様子が浮かび上がってきます。他のECモールはレビューを含めてサイト内で完結するのですが、Qoo10はSNSと連携させることで、新規を含めて多くのお客を集められます。
もう一つは、お客様自ら行動する事は少ないということ。トレンドに敏感な人はハッシュタグやレビューから商品を探しますが、マスの人はSNSを「眺めている」なかから「気になる商品」に出会います。SNS世代の購買行動の特徴的で、出会いからECや来店につながります。複数のSNSを眺めて、オススメや使ったら良かったなどの好感認知（気になる、好感を持ってもらう）が高まるとSNSと連動性の高いQoo10の購入につながっていきます。