Amazon広告のコンバージョン率を劇的に向上！課題切り分けと改善手順を解説

Amazon広告を出しているけれど、「クリックはされるのに注文につながらない」「どこを優先して直せばいいかわからない」と感じていませんか。広告の成果は、検索結果のトップ・商品ページの中・その他の場所など、「広告が表示される場所（配置）」によって原因と対策がまったく違います。

この記事では、配置ごとの購入率（CVR）を上げるための優先順位を、初心者の方にもわかりやすく整理しました。まずは配置ごとのチェックポイントを押さえて、無駄のない改善を進めましょう。

まずは「数字」を正しく見ることから

改善の第一歩は、「どこで何が起きているか」を数字で把握することです。全体をまとめて見てしまうと、本当の原因が見えなくなります。ここでは、見るべき数字と、その比較方法を解説します。「場所ごと」に数字を分けて見ることが、成功への近道です。

▼必ずチェックすべき「5つの数字」
お客様が広告を見てから購入するまでの流れ（表示 → クリック → 購入）を、場所ごとに確認します。以下の指標を必ずチェックしましょう。

表示回数（インプレッション）: 広告が何回表示されたか
クリック率(CTR): 表示されたうち、興味を持ってクリックされた割合
購入率(CVR): クリックした人のうち、実際に購入した人の割合
ユニットセッション率: ページに来た人のうち、購入した人の割合（CVRに近い指標）
費用対効果(ROAS): 広告費に対してどれだけ売上があったか
これらを「検索結果のトップ」「検索結果のその他」「商品ページ」といった場所ごとに並べて比べます。例えば、「検索トップではよくクリックされる（CTRが高い）のに、購入されない（CVRが低い）」場合、「広告画像は魅力的だが、商品ページを見てガッカリされている」可能性が高いとわかります。場所ごとに数字を横並びにして比べることが重要です。

▼データの集め方と注意点
データはAmazonの広告管理画面にある「配置（プレースメント）レポート」や「検索語句レポート」から確認できます。Amazonの画面やレポートの名称はよく変わるため、定期的に公式ヘルプを確認しましょう。

ポイントは、定期的に同じ条件でデータを記録することです。また、外部ツールを使う場合は、Amazon公式のデータと定義が違うことがあるので注意が必要です。

▼データを見誤らないためのコツ
データが少なすぎると、たまたまの結果に振り回されてしまいます。クリック数や注文数が数十件以上溜まってから判断しましょう。また、直近7日・14日・30日と期間を変えて見比べたり、価格変更や在庫切れ、セールの影響がなかったかも確認します。十分なデータ量と期間を見て判断することで、ミスを防げます。

場所別によくある「失敗パターン」と対策

広告が表示される場所によって、お客様の心理（買う気があるか、探しているだけか）は違います。場所ごとの特徴を知れば、対策が見えてきます。

▼「検索トップ」でクリックされるのに売れない場合
検索結果の一番上でクリックされているのに買われない場合、原因は主に3つです。
全く関係ないキーワードで広告が出ている（ターゲットが広すぎる）
広告画像と実際の商品ページの内容にギャップがある（期待外れ）
ライバル商品に価格や魅力で負けている

入り口（広告）は良いのに出口（購入）がダメなときは、商品ページを見直しましょう。

▼売れないキーワードを「除外」設定する
商品ページの画像、価格、タイトルが魅力的か確認する
画像や説明文を変えるテスト（ABテスト）を行う

▼「商品ページ」での購入率が良い場合
他社の商品ページに表示された広告で購入率が高いなら、そのお客様はすでに「買う気」満々です。この場所への広告予算を増やしたり、自社の他の商品も合わせて紹介したりすることで、さらなる売上アップが狙えます。「買う気」のあるお客様を逃さないようにしましょう。

▼「おすすめ」や一覧ページで極端に購入率が低い場合
商品ページの下部や一覧ページなどで購入率が低い場合、お客様はまだ「商品をなんとなく探している」段階かもしれません。すぐに購入されなくても、「商品を知ってもらう（認知）」効果はあります。短期的な売上だけで判断せず、長い目で見て判断しましょう。場所によってお客様の「本気度」が違うことを理解しておきましょう。

原因を特定するための3ステップ

数字が悪くても焦る必要はありません。表示 → クリック → 注文のどこでつまづいているかを確認し、原因を切り分けます。一つずつ原因をつぶしていくのが鉄則です。

▼ステップ1：どこで落ちているかを確認する
場所｜表示回数｜クリック率(CTR)｜購入率(CVR)｜費用対効果
検索トップ｜多い｜○％｜○％｜○倍
商品ページ｜普通｜○％｜○％｜○倍

表にして比べると一目瞭然です。

・クリック率が低い ＝ 広告画像やタイトルに問題あり
・購入率が低い ＝ 商品ページや価格に問題あり
・費用対効果が低い ＝ 入札額が高すぎる可能性あり

数字が悪い場所こそ、直すべきポイントです。


▼ステップ2：広告のせいか、ページのせいかを見極める
・クリックされないなら「広告（画像や文言）」を変える。

・クリックされるのに売れないなら「商品ページ（説明や写真）」を変える。

この2つを同時に変えると、何が良かったのか分からなくなります。必ずどちらか一方ずつ変更して、様子を見ましょう。

▼ステップ3：外部要因（季節や競合）を考慮する
広告の効果は、季節やライバルの動きにも左右されます。「先月より売上が落ちた」としても、それは季節のせいかもしれません。過去のデータや競合の状況とも比べながら、冷静に判断しましょう。「仮説を立てて、テストして、確認する」サイクルを回しましょう。

今すぐできる改善アクション

ここからは実践編です。計測を自動化して手間を減らし、効果の大きい場所から改善していきましょう。よく見られている場所から直すのが一番効率的です。

▼定期的に数字をチェックする仕組みを作る
毎日手作業で集計するのは大変です。レポート作成を自動化したり、重要な数字（クリック率、購入率、費用対効果）の推移をグラフで見られるようにしておきましょう。変化にすぐ気づける環境を作ることが大切です。

▼場所ごとに入札額とクリエイティブ（画像）を調整する
以下の手順で改善を進めます。

①表示回数が多い場所を見つける
②その場所のクリック率や購入率が低い原因を考える
③広告画像や入札額を少し変えてみる
④ABテストで効果を確認する

例えば、検索トップではライバルに勝てる魅力的な画像を使い、商品ページでは関連商品を提案するなど、場所に合わせたアピールが効果的です。

▼商品ページ改善の優先順位
購入率（CVR）を上げるには、以下の順で商品ページを見直しましょう。

メイン画像：パッと見て魅力を感じるか
価格・割引：お得感があるか
タイトル：キーワードが入っているか、読みやすいか
箇条書き説明：メリットが伝わるか

ABテストを行う際は、「画像だけ変える」など変更点を1つに絞り、最低2週間はデータを集めてください。一度にいろいろ変えないのが成功の秘訣です。

まとめ

広告の成果が出ないときは、「場所ごと」に数字を分解して見ることが解決への第一歩です。
まずは必須の数字（クリック率、購入率など）を確認し、検索トップ・商品ページなど場所ごとの特徴を理解しましょう。原因が「広告」なのか「商品ページ」なのかを切り分け、入札額や画像、ページ内容を一つずつ改善していきます。
まずは一番見られている場所からテストを繰り返してください。

＜ご注意＞本記事の内容は、執筆時点の情報に基づいています。Amazonの仕様・ガイドライン・ルール等は予告なく変更される場合があります。最新の情報は、必ず公式サイトやAmazonセラーセントラル等をご確認ください。