アドテクだけじゃない!オフラインの手法を使った通販売上最大化の方法とは!?

山崎 大樹

 ネット通販市場で売上を最大化していくためには、最新のアドテクノロジーも重要ですが、古くから使われているダイレクトマーケティングの手法にも注目してみてください。

 弊社ではネット通販で売上を上げるノウハウが多数ございますが、その中でも劇的に売上が上がったノウハウは古くから使われているダイレクトマーケティングの手法をヒントにしているものがほとんどです。

 今回は、ネット通販企業の5社以上で売上が劇的に上がったダイレクトマーケティングをヒントにしたネット通販のノウハウを新人らしく、分かりやすく事例を交えながら3つお話させていただきます。

 マーケティング部署へと異動になった方や新人の方、ネット通販の売上が伸び悩んでいるECご担当者様やこれからマーケティングを学んでいく方にお読みいただき、実践していただけると幸いです。

体験入学から学ぶ、見込客最大化の方法

 早速ですが、皆様に質問です。

 一生に一度の大学選びの際に、A,Bのどちらの行動をとる人が多いでしょうか。

  A,資料だけ見て決める
  B,資料を見て一度体験して、目で確かめて決める

 勿論、Bを選ぶ人が多いですよね。

 体験入学だけでなく、試乗や試食もそうですが、そのまま商品を購入する前に一度、無料や低価格で「体験」をしないと購買しないユーザーはかなりの数を占めています。特に金額の大きな買い物ではこの傾向が顕著に出ます。

 これはネットの世界でも同じ事が言えます。ネットでも、広告を出稿するに当たっては「本商品」をそのままオファーとして出すのではなく、まずは低価格のモニターで「本商品」を買ってくれそうな見込客を獲得する事が大事です。

 いきなり本商品を提示する1Stepマーケティングよりも低価格のモニターで獲得した見込客から本商品を買ってくれる既存客に引き上げる2Stepマーケティングの方が獲得効率は断然良い事が弊社のABテスト結果にて判明しております。

応募用紙から学ぶ、申込者数最大化の方法

 本コラムをご覧いただいている方は、恐らく一度はネットショッピングを利用した事が有るかと思います。皆様も一度は経験をしたことがあるかもしれませんが、一般的なネットショッピングサイトのフォームは、

・ランディングページ
 ↓
・商品詳細
 ↓
・カート画面
 ↓
・ログイン
 ↓
・住所
 ↓
・支払方法
 ↓
・申込内容確認
 ↓
・申込完了

と、なんと8回もページ遷移をしているのです。

 普段オフラインで使っている応募用紙が見開き8ページもあったらどう思いますでしょうか?勿論、申込者が増える事は無いと思います。なので、Webでの申込フォームも出来るだけ遷移を短くしましょう。

 一番理想的なのはランディングページ上に申込フォームを置く事です。弊社では申込フォーム一体型LPと呼んでいます。そうする事で、

・申込フォーム一体型LP
 ↓
・申込内容確認
 ↓
・申込完了

と、なんと3回のページ遷移で申込が完了してしまいます!

 ネットショップにおいて、購入までの遷移が長い方は一度検討してみて下さい。遷移を短くするだけで申込率が最大2倍にも上がった事例もございます。

コールセンターから学ぶ、アップセル率最大化の方法

 今から紹介する内容は弊社のノウハウの中でも一番オススメするテクニックです。

 アップセルとは、購入した商品より、上位の物を買ってもらうテクニックです。コールセンターでは当たり前のようにアップセルのテクニックが使われています。

 無料お試しセット」を申込もうと電話をかけてきたお客様に対しては、『せっかくなら本商品を買いませんか?』とその場で本商品に引き上げる事を行っています。

 ファストフード店でも「ハンバーガーと一緒にポテトもいかがですか?」といわれると、ついポテトも頼んでしまうように、人間は既にお金を払う気になっていると、新しいオファーにも気軽にのってしまう傾向にあります。

 実際に売上を上げている通販企業のコールセンターではその人間心理をうまく利用して、利益を上げています。

 ではネットではどこでアップセルを狙えばいいのでしょうか?

 ネットで劇的にアップセル率を上げるのであれば“確認ページ”を有効活用する事が大事です。

 お客様目線で考えると、面倒なフォームを全て書き終えて、あと一歩で商品が申込み完了になる“確認ページ”のタイミングで、アップセルを狙うと劇的にアップセル数を上げる事が出来ます。 

 例えば「無料お試しセット」を申込もうとしているお客さまに対しては、『せっかくなら本商品を買いませんか?』と確認ページで訴求する事によって、そのまま本商品に引き上げています。

 本商品を「その都度購入」で申し込もうとしているお客さまには、『定期コースにしませんか?』と確認ページで定期コースに引上げたり、「商品A」を申し込もうとしているお客さまには、『商品Bも一緒にいかがですか?』とこの確認ページでクロスセル誘導をします。

次のページで画像を用いて説明しています。

 そうする事によって、アップセル率は劇的に上がります。弊社のクライアントは上記の仕組みを使って通販事業を大成功に導いています。

 いかがでしたでしょうか。本コラムを読んでいただいた後には、ネット通販においては“オフライン”の知識も流用出来ると思っていただけますと幸いです。

 冒頭でも申し上げましたが、弊社ではこれだけでなく、日々のA/Bテストを通じて膨大な数のノウハウを蓄積しております。

 また、弊社ではコンサルタントと直にお話出来る無料コンサルティングや“100%確実”に売上がアップするセミナーを無料で行わせていただいておりますので、

・もっとたくさんのノウハウが知りたい!
・とりあえずネット通販の売上を上げたい!

と一度でも思った方はお気軽に下記リンクよりお申込みください!お気軽にお待ちしております!


著者

山崎 大樹 (Yamasaki Daiki)

福岡生まれ。福岡大学卒業。学生時代は出版社でのインターンにて広告営業を経験。
また、有志を集めて出場したNRIマーケティング分析コンテストでは学生ながら優秀な成績を収めた。
2015年、売れるネット広告社に営業部として入社。2016年より社内で唯一のメディアバイヤーに抜擢。営業部時代に培った提案力を武器に、クライアントの成果の為に厳選している成果報酬媒体をたった5ヶ月で2倍以上に増やした。その後、コンサルティング部で新規営業を行いつつ、大手クライアントのコンサルティング業務に従事し、現在はメディアプランナーとしてメディアプランニング業務にとどまらず、コンサル経験を活かした総合提案を行っている。
趣味は学生時代行っていたバンド活動と音楽フェスに行く事。中でも『The Beatles』の大ファンである。おしゃれも好きで、学生時代は雑誌に取り上げられることもしばしば!
通販エキスパート検定1級(通販マネジメント編)取得 認定番号:141629400055
売れるネット広告社2015年度下期「ムードメーカー賞」受賞。
売れるネット広告社2017年度下期「ムードメーカー賞」受賞。

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