世の中には、数えきれないほどの多くの商品があり、中には全く見分けがつかないほど、似ている商品もある。そこで1つ考えて欲しい。数ある商品の中から、なぜあなたは「それ」を選ぶのだろうか？実は、その裏には“心理学”が潜んでいるケースが多いのである。

　今回は弊社でも活用している実践的な“心理学”を、ネット通販における実例も織り交ぜながら、4つほどご紹介させていただきたい。

間違えてはいけない！ネット通販で成功する人が、必ず実践している“3つ”のステップ
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『フットインザドア（多段階要求法）』

　人は自身の行動、発言、態度、信念などに対し、一貫したものとしたいという心理が働く。この心理を「一貫性の原理」と呼ぶ。「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と呼ばれる手法は「一貫性の原理」を利用している例である。

　これは、顧客に対して小さな（一般的には顧客に取って損失のない）要求を行い、それが受け入れられてから大きな要求を行うと手法である。訪問販売員が開いたドアの間に足を入れ、話だけでも聞いてほしいという小さな要求を足がかりに販売成功に持っていくという話に由来する。

　これらは、ネット通販における2stepマーケティングに転用されている。商品Aの定期購入の商品を売りたいときに、即定期のランディングページを作成したところで、お客様からしたらかなりハードルの高いオファ―になる。

　そこで、より商品Aのサンプルを作成し、無料や500円などで売り出し（小さな要求）、そこで集まったお客様を、本来買わせたい定期商品（大きな要求）へと引き上げていくのである。

『バンドワゴン効果（多数派有利）』

　サクラを使ってその場の雰囲気を意識的に作り、そのムードや勢いに乗ってこちらの目的に持ち込む方法。大多数の人が「良い」、「賛成」と評価しているものは自分にとっても良いものだろう、という思い込みを利用したテクニック。

　バンドワゴンというのは、大きな祭りのパレードに登場する楽団車のこと。このクルマが来て、演奏がはじまると、それまで冷静だった人の気持ちもウキウキしてくる。この気持ちの変化を誘発するところから、バンドワゴン効果と言われるようになった。

　このバンドワゴン効果は、化粧品や健康食品などよく見受けられる、「○○％の方が満足したと言っています」や「○○％の方が定期に申し込んでいます」といったような表現で、大多数の後押しがあるとユーザー認識してもらい、購入を促すという施策に転用されている。

『イエス誘導法（イエスを10回言ってください）』

　相手がイエスと言ってしまう質問を繰り返すことで、同意させてしまう方法。

　イエスと言わざるを得ない質問を繰り返されていると、自然とイエスと言いたい気分になってくる。そして、肝心な提案をされた時も、ついイエスと言ってしまう。特に初対面の時はイエスと言わされ続けていると「この人とはものすごく話が合うな」と思わされてしまうのだ。

　こちらの心理学は、一見ネット通販とは無縁のように思えるが、実はそうではない。

　弊社では、モニター（お試し商品購入者）にアンケートに答えてもらうという施策を行っている。そう、このアンケートの内容でイエスに誘導するのである。そこでアンケートに答えてもらったあと、回答者だけの特別オファ―の商品のキャンぺーンページへと誘導すると、「この商品を買いますか」という、問いに関してもイエスと言ってしまうのである。

『カリギュラ効果（絶対押すなよ！！）』

　禁止されると、かえって余計にその行為をやってみたくなる心理の事。一例としては、「お前達は見るな」と情報の閲覧を禁止されるとむしろかえって見たくなるなどの心理が挙げられる。広告宣伝やテレビ番組でも利用されていて、「ピー」などの効果音を付けて聞こえなくしたり、モザイク処理をかけて一部を見えなくする事により、いっそう視聴者の興味をかき立てる。

絶対押すなよ！　　　→　押したくなる（例：ダチョウ倶楽部）
絶対開けないで！　　→　開けたくなる（例：鶴の恩返し）
絶対にネタバレ禁止　→　話したくなる（例：シックスセンス、SAW）

　これは広告原稿、特にバナー広告でよく見受ける技法である。「本気で痩せたくない方は、絶対にクリックしないでください！！」など、あえて禁止することで、興味を掻き立て、それと同時にユーザーの本気度をあげるのである。

【最後に】

　これらの心理学は、弊社のノウハウのほんの一部である。心理学からヒントを得たものを実際に【A/Bテスト】し、事実（データ）を集め、分析し、次のアクションへとつなげる。このPDCAを常日頃から、回し続けていくことが最も重要なことなのである。

【追伸】

　売れるネット広告社は、ネット通販を専門としたコンサルティング会社です。もっと、詳しい話を聞いてみたいと思った方はHPからお気軽にお問い合わせください。