売れるネット広告社は過去16年間で何百回もの【A/Bテスト】を行ってきました。ランディングページの構成から広告原稿はもちろんのこと、細かい文言や名称なども【A/Bテスト】を行ってきました。

　今回はその文言・名称の【A/Bテスト】の結果を一部ご紹介します。さらにこうした表現をすることで、お客様の購買意欲をそそるといったものをお伝えしていきます。

【第1回】ネット通販成功のカギと秘訣～USPとポジショニングについて～
https://www.ecnomikata.com/column/9468/

【第2回】ネット通販成功のカギと秘訣～マーケティング戦略論（前編）～
https://www.ecnomikata.com/column/10227/

“オファー”の文言１つでレスポンスが2倍に！

　商品単体での差別化が難しい、モノが溢れているこの時代において、商品を購買させるコピーを考えることはとても重要です。

　売れるネット広告社はネット通販におけるコンサルティング業務に特化しており、通販会社におけるツーステップマーケティングを得意としています。あらゆるクライアントで【A/Bテスト】を実施してきましたが、5社以上で結果が良かった事例を1つご紹介いたします。

　ツーステップマーケティングの場合、通販会社はあらゆる“オファー”の文言を使用します。それは、「サンプル」だったり、「お試し」だったり、「トライアル」だったり、会社によって“オファー”の文言が違います。

　実は、この“オファー”の文言によってレスポンス率に大きな差が出ることを皆様はご存じでしょうか？冒頭でもお伝えしましたが、売れるネット広告社では、この“オファー”の文言に関しても、複数回にわたり【A/Bテスト】を行ってきました。

　今回は、そのランキングを大公開いたします！

《レスポンス率が高い“オファー”の文言ランキング》
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1位「モニター」！！！
2位「お試し」！！
3位「トライアル」！
ビリ「サンプル」…。
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　1位「モニター」、2位「お試し」、3位「トライアル」、最下位「サンプル」という結果でした。ランキングで最下位だった「サンプル」という“オファー”の文言から、ランキングで1位の「モニター」という“オファー”の文言にするだけで、コンバージョン率が約2倍近く改善し、しかもその後の引上率・リピート率も約1.5倍上がりました！

　「サンプル」だと“チープな試供品”というイメージが先行してしまいますが、「モニター」だと“選ばれた人”という感覚になれるので、その後の引上率もリピート率も上がるのです。“オファー”の文言一つ変えただけでレスポンスに変化が出る。これはまさに言葉のマジックではないでしょうか。

　さらに、「新商品」という言葉には購買欲をそそる効果があるようで、某クライアントで実施した【A/Bテスト】では、コンバージョン率で1.69倍、CPOで2.33倍の差が生まれました。

　脳科学的にも、人は知っているブランドや商品を見たときよりも、知らない商品やブランドを見たときの方が、脳が活発に活動することが証明されています。人は新商品を見た時に脳が活発に活動するので、購買欲をそそられるのです。他社商品との差別化に悩んでいる企業の方はぜひ、「新商品」という言葉を“オファー”の文言として取り入れることをおすすめします。

形容表現で購買意欲をそそる！

　形容表現にこだわり始めると、場合によってはコピーが長くなりすぎたり、、読み手に不快感を与えてしまうこともあります。しかしその反面、読むスピードを加速させ、読み手の理解を促進させる効果もあるのです。形容表現を正しく使用すると、実際に読み手の購買意欲を喚起させ、売上アップに繋がるという研究結果があることを皆さんはご存知でしょうか。

　この研究結果からブライアン・ワンシック博士は、形容表現をうまく使用することによって、売上が最高で27%アップしたという結果を得ているそうです。特に、“感覚を刺激する表現”は読み手の脳を刺激し、購入を促進します。

　ここで、私の愛読本である『脳科学マーケティング100の心理技術』より、具体例をいくつかご紹介いたします。

＜五感を刺激する表現＞
「レンガ窯で焼き上げた」
「パリパリ焼き」

　こうした表現にすると香りや食感が伝わりやすいため、読み手の感覚を刺激します。

＜叙情／郷愁を誘う表現＞
「バーモンド産熟成チェダーチーズ」

　クラフトの巨大工場よりも、ニューイングランド地方の気難しい農場主を彷彿とさせます。

＜具体表現＞
「天然サケ／アラスカ産」

　自然の清流を泳ぐ、活きの良さそうなサケの姿がパッと浮かびます。

ここまで、“オファー”の文言の違いでレスポンス率やCPOに差が生まれることをお伝えしましたが、いかがでしたでしょうか？言葉1つで売上に大きく影響を与えるということは、覚えておいてください。

この機会にぜひ、“オファー”の文言を見なおしてみてはいかかでしょうか？