海外にも通じる日本の「おもてなし」EC戦略~台湾越境版つくーる誕生の裏側~

加藤公一レオ

皆さん、こんにちは。
売れるネット広告社 代表取締役の加藤公一レオです。
ECのミカタ 初のコラムとなります。よろしくです!

早速ですが、2017年5月に売れるネット広告社は、初めての海外展開サービスとして“台湾越境版”「売れるネット広告つくーる」の提供を開始した!そしてさらに、台湾越境ECにチャレンジされる通販会社を包括的にサポートする体制を整えた。つまり、日本の通販会社は、越境ECを行うことにより、日本に居ながら台湾のEC市場へ進出することが可能となる!そこで、今回は私が海外展開にかけるロマンと“台湾越境版”「売れるネット広告つくーる」誕生の裏側を大公開しよう!

日本の「おもてなしEC」は世界最強!

私は日本だけでなく世界のマーケティング業界を常にウォッチしている。ブラジルに生まれ、ロサンゼルスで青春時代を送った私の英語は当然ネイティブである。海外のアドテックにも登壇するし、世界のトップマーケッターとも直に情報交換できる。そして、多くのツール、技術、サービスがアメリカで生まれ世界に波及していく様子を見てきた。特にアドテクと言われる分野においては、やはりアメリカは世界を何歩もリードしている。

しかし、断言しよう!顧客との継続的な関係性を築き、何度も何度も商品を買ってもらうリピート通販においては、日本こそが最強である!アメリカを始め、海外のEC市場では“売り切り型”が主流だ。顧客との信頼関係を継続的に築いていく文化が浅く、顧客満足度の点ではまだまだ甘い部分が多い。それに比べて日本のEC市場では、日本人特有の「おもてなし」精神が非常に重要視され、何度も商品を買ってくれる“リピーター”を非常に大事にしてきた。

アドテクとは一言で言えば“機械的な効率化”である。ユーザーの行動を収集し、好みやニーズを読み取り、最適なタイミングで広告を出す。それによって無駄な広告費を減らし、潜在層を掘り起こすことで広告の費用対効果を最大化するというのがアドテクの意義である。もちろん売れるネット広告社でも最新のアドテクは活用している。業界で先駆けてLINEビジネスコネクトと連携してフォローLINEを配信できる仕組みも世界で初めて導入したし、最新の広告メニューの効果も【A/Bテスト】し続けている。

それでも私は通販の肝はテクノロジーでは無く「おもてなし」の精神であると信じている。そして、日本の「おもてなし」の文化は誰が見ても世界一である。だから、最新のアドテクを活用した日本のEC市場は世界にも通用するのだ!

加藤公一レオは「おもてなし」の男!?

私はこれまで全てのクライアントの通販事業においてレスポンスを改善してきた。それは、過去17年間で累計“200億円以上”の広告費をお預かりして、“1000回以上”の【A/Bテスト】を繰り返して得られた“最強の売れるノウハウ”を惜しみなく提供し、また自社のサービスである「売れるネット広告つくーる」にその“最強の売れるノウハウ”をデフォルトで搭載し続けてきたからである。

しかし、最も重要なことは他にある。それが「おもてなし」の精神である。「加藤公一レオ」と「おもてなし」。全然イメージ違うやん!と思う人も多いかもしれない(笑)しかし、私がこれまでに実践してきた“最強の売れるノウハウ”は、お客様に対しての「おもてなし」をランディングページ(以下:LP)やフォローメールなどのクリエイティブに反映したものなのだ。

例えば「売れるネット広告つくーる」には、その代名詞とも言える「申込フォーム一体型LP」という機能がある。LP内に申込フォームを設置することで商品購入意思を持つユーザーの画面遷移を減らし、コンバージョン率を劇的にアップさせるこの機能も、突き詰めると「おもてなし」の機能なのだ。

画面遷移が多いとユーザーは疲れる。だから、その商品を本当に買いたいと思っていても、画面遷移や操作が多すぎることで、せっかく高まった購入意欲がドンドン削がれていき、カートの途中で離脱する“カゴ落ち”が発生するのだ。

さて、ここでの被害者は誰だろう。もちろん、お客様を逃してしまったクライアントには機会損失が発生している。しかし、本当の被害者はお客様である。様々な悩みや想いを持って商品を探している中で、やっと買いたいと思える商品に出会えたのに、カートの操作が面倒という本質とは全く関係のない理由によって、その商品を手に入れるチャンスを逃してしまったのだ。いや、チャンスを奪われたと言うべきだ。

そこで「おもてなし」の精神が大事になってくる。無駄な画面遷移をなくし、画面操作をシンプルにし、購入完了まで導線を整備してあげることで、お客様はストレス無く、自分が欲しかった商品を手にすることができるのだ。そして、それがコンバージョン率のアップというクライアントの目標達成に繋がるのだ!

今は台湾がとにかく熱い!

ところで、なぜ世界展開の第一弾の舞台に台湾を選んだのか疑問に思う方も多いだろう。実は台湾EC市場にはビッグなチャンスが転がっているのだ!

近年台湾のECにおけるBtoC市場は右肩上がりで拡大しており、2015年では前年比116%の成長率である約2.3兆円の市場規模を記録している。これは、シンガポールやマレーシアなど他の東南アジア諸国を大きく引き離す圧倒的規模で、さらに今後も引き続き拡大の見通しだ。5年後の2020年には、現在の1.6倍である3.8兆円にまで達すると予測されており、アジア諸国の中では最も元気で将来性のあるEC市場なのである。

台湾EC市場の特徴としては、かつては「Yahoo!奇摩」、「MOMO」、「PChome」といった、いわゆるモール型ECサイトへの出店が大半だったが、近年では独自ドメイン型の自社ECサイトの運営も年々増加しており、2015年には通販会社の約半数の40%が独自ドメインの自社ECサイトを運営するにまで至っている。

過去の日本を例にあげると、“楽天市場”や“Amazon”などのモール型ECサイトは2000年より流通規模を拡大してきたが、2010年以降は、ECサイト上でも自社ブランド認知へのニーズが高まり、柔軟にデザイン制作をすることができる、独自ドメイン型の自社ECサイトを運営する通販会社が増えてきた。特にリピート通販においては独自の表現や機能を盛り込んだLP開発が必須であり、現在では独自ドメイン型の自社ECサイトを持たない通販会社はないといっても過言ではない程、主流となっている。

つまり、現在の台湾EC市場は、“楽天市場”や“Amazon”などのモール型ECサイトに代わって独自ドメイン型の自社ECサイトが伸びだした2010年頃の日本EC市場と、同じような現象が起こっているのだ。

実際ここ数年、大手通販会社からも越境ECのサポートニーズが強くなっている。このような理由から、今が台湾EC市場への進出の絶好のタイミングと判断し、“台湾越境版”「売れるネット広告つくーる」を提供するに至ったのだ。当然これは日本の「おもてなしEC」を世界中に展開するための第一歩である!

あえて英語を捨ててきたビジネス人生。

“台湾越境版”「売れるネット広告つくーる」のリリースは売れるネット広告社が次のステージに登るための第一歩ではあるが、私個人としても非常に強い想いが込められている。その想いとは、これまでの私のビジネス人生の中の大きなテーマとも言える。

私はロサンゼルスでの高校生活を終えた時点でバイリンガル帰国子女として日本に来た。そして、三菱商事や外資系企業で働いた中で、確かに英語も日本語もネイティブとして使いこなせるスキルは、海外と日本を繋ぐ仕事においては非常に強い武器となった。

しかし、私はビジネスの本質はそこには無いと感じていた。クライアントや市場のニーズを正確に読み取り、そこに対して適切なサービスや商品を提案することこそが重要であり、英語のスキルはあくまでもそのためのツールであると割り切り、自分の強みでもあった英語をあえて捨てたのだ。

英語を捨てることで、より本質にフォーカスした仕事ができるようになった。そして、ネット広告業界に飛び込んでからも、クライアントの目標達成に徹底的にコミットし、アドテク全盛の業界においてもアナログ手法を重視するというビジネスの本質を追求する姿勢を貫くことができた。

そして売れるネット広告社を立ち上げてからも、あえて国内のクライアントに絞り、日本国内向けの通販における確固たる地位を築いてきた。もし私が帰国子女で英語堪能であることに頼った仕事を続けていたら、絶対に今の私は存在していない。

私は英語をあえて捨て、国内向けのサービスに注力した判断は正しかったと思うし、日本のお客様のレスポンスを上げ続けてきたことに対して誇りを持っている。しかし一方で、いつか世界に向けて自分のやってきたこと、追求してきたビジネスの本質が世界でも通用することを証明したいという野望も持ち続けていた。そして今やっとそのタイミングが来たのだ!

「おもてなし」は海外においてこそ活きる!

2013年に流行語大賞をとった「おもてなし」であるが、それは日本に来る外国人をもてなす際に「おもてなし」の精神が発揮されるという文脈のものであった。しかし、「おもてなし」は海外で事業展開をする時にこそ活きるのだ。

私は日本に来た時に、サービス業の質の高さにとにかく驚いた。もちろん海外においても高級レストランやホテルにおけるサービスは素晴らしい。だからアメリカにいた時も質の高いサービスを受けたことはもちろんあった。しかし、やはり日本に来た時には驚いた。それは、決して高級店ではない普通の町の居酒屋でもサービスの質が非常に高かったからだ。

海外ではチップ文化が当たり前なので、良いサービスを提供すれば商品の代金とは別に個人的に対価を得ることができる。悪く言えば、チップのためのサービスとも言える。だが、日本の居酒屋にチップはない。それなのにサービスが良いのだ!つまり、ただただ目の前の人に気持ちよく過ごしてもらおうという文化が日本にはあるのだ。それが「おもてなし」と言われている日本の素晴らしい文化だ。この点においては日本は世界一だ。

ところが、日本のネット通販においてはこの「おもてなし」の文化が実に厄介なのだ。日本人は誰でも「おもてなし」の気持ちを持っている。サービス業に限らず普段の生活の中でも相手の気持ちを推し量る。それはつまり、日本人はもてなされることに慣れているとも言える。だから、ちょっとしたことで「この店はサービスが悪い。買うのやめた!」となってしまうのだ。つまり、日本のお客は世界一厳しいと言えるのだ!

特にネットの世界では「おもてなし」を表現することが難しい。それは相手の顔が見えず、相手の反応に合わせて対応を変えることが難しいからだ。つまり、日本のネット通販で成果を上げることは、世界で最も難易度が高いのだ!そんな中で、売れるネット広告社は徹底した【A/Bテスト】により、“最強の売れるノウハウ”を蓄積し続けてきた。そして世界一厳しい日本のお客様に対してレスポンスをアップさせ続けてきたのだ。

世界一を目指すロマン!

日本最強と言えるだけの実績を積み上げてきた今、それが世界最強であることを証明したいし、今だからこそ証明できる自信がある。だから今回の“台湾越境版”「売れるネット広告つくーる」のリリースは売れるネット広告社が世界最強になるための最初の一歩なのだ!

Google、Apple、Facebook・・・生活家電からネット広告業界に至るまであらゆるサービス、テクノロジーがアメリカで生まれ、世界中でシェアを拡大し続けている。アメリカで育った私は、この状況が確かに嬉しくないわけではない。しかし、あえて英語を捨て、日本の中でビジネスの本質を磨いてきた私にとって、アメリカが常にIT業界やEC市場をけん引しているのは、やはり悔しい!デジタル全盛の時代のEC業界において、徹底したアナログ戦略で成長してきた売れるネット広告社が、世界でも通用することを証明したいのだ!

そして今、世界最高の日本の「おもてなし」が実装された、日本発の「売れるネット広告つくーる」が世界のEC業界を席巻し、海外でレスポンスを上げまくることができれば、日本のEC市場は活性化するだろう。もっと言うとクライアントも同社商品をどんどん海外に売り出すことができ、売上を最大化できるのだ。
海外展開へのロマンを一緒に追いかけてくれる仲間(社員)がいる限り、私はチャレンジし続けるつもりである。売れるネット広告社と言えば、越境EC市場に強い!と思われるように、海外での成功事例をたくさん作っていきたい。

売れるネット広告社の企業理念でもある、『世界中にたくさんのドラマを創る』ことへの挑戦をし続け、実績がたくさん蓄積されたとき、またこのコラムで“成功事例”として紹介しよう。

著者

加藤公一レオ

1975年ブラジル・サンパウロ生まれ、アメリカ・ロサンゼルス育ち。
西南学院大学経済学部卒業後、三菱商事株式会社に入社。
その後、Havas Worldwide Tokyo、株式会社アサツーディ・ケイ(ADK)にて、一貫してネットビジネスを軸としたダイレクトレスポンスマーケティングに従事し、 担当した全てのクライアント(広告主)のネット広告を大成功させる。 その実践経験とノウハウをもとに、ネット広告のレスポンスを確実にアップさせてしまうため、 クライアント企業から『レスポンスの魔術師』との異名をとる。

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