ECモールに出店すると“モール脳”になる!自社ランディングページなら2倍の値段で売れる

加藤公一レオ

最近、ECモールに出店している通販・D2C会社の方と会う機会が多くなっている。そのなかで感じているのが、「モールに出店すると“モール脳”になる」ということである。

これまであらゆる単品通販・D2C会社のコンサルティングをしてきたが、ECモールに出店している通販・D2C会社の方から相談を受けると、「ネット通販・D2C事業をモールから始めた人はメンタリティがおかしくなっている」と感じることが多い。ECモール(常に比較検討される世界)で生きていると、それがある種の「トラウマ」になっているのである。

ズバリ言おう。同じような商品でも、自社ランディングページならECモールの2倍の値段で売ることができる!「情報」という付加価値を付けて、他の商品との“差別化”を図ることが、より高い値段で売るためのポイントだ。

そこで本コラムでは、“モール脳”の正体と、自社ランディングページで売上と利益を劇的にアップさせるためのポイントをお伝えしよう。

モールに出店すると“モール脳”になる

楽天市場やAmazonなどのECモールでは、類似の商品が一瞬でソートされ、同じ画面で一覧で比較検討されてしまう。ECモールの出店者は、常に熾烈な競争にさらされているため、完全に価格勝負になってしまっているのだ。しかもECモールではポイント付与が当たり前になっているので、価格の安さに加え「ポイント〇倍」など、さまざまな大盤振る舞いをしなければならない…。

言ってみれば、“中洲の女の子”状態である。常に比較にさらされ、「自分はお客様から指名してもらえるかなぁ、指名してもらえなかったらどうしよう…」とビクビクしているのだ。

申し訳ないが、常に比較検討され、激しい競争にさらされるECモールの世界で生きてきた通販・D2C会社の方には、こちらの話が通じないことが多い。言わば、「ECメンヘラ」のようになってしまっているのである。

常に比較検討にさらされることが「トラウマ」に

「ECメンヘラ」の通販・D2C会社の人は、「もうちょっと安くしたほうがいいでしょうか…?」と、お客様に選ばれなくなることを恐れて値段を下げることばかり考えている。

それに対し私は、「安くする必要はありません。高く売りましょうよ!粗利率をたっぷりとりましょうよ!」と答える。

するとまた、「でも、他社と比較して…」と言い出すのである。

それに対し私は、「いえいえ、ランディングページであれば他社と比較されません!お客様がランディングページを見ている瞬間は独占の世界ですから!」と返答する。

ECモールでは同じ画面上であらゆる他社商品と比較検討され続けるので、ECモールに出店した通販・D2C会社にとっては、それがある種の「トラウマ」になり、「安くしないと売れない」と思い込んでいるのだ。これが“モール脳”である。

それに対し、自社ランディングページであれば、少なくともお客様が広告をクリックしてランディングページを見ている瞬間は、他社商品の情報が入り込んでくることはなく、お客様を独占することができる。だからこそ、その場で洗脳して説得していけば、同じ商品でもECモールに比べて高い値段で売ることができるのである!

自社ランディングページならECモールの2倍の値段で売れる

ズバリ言うと、楽天市場で2000円で売っている商品があったとすると、「情報」という付加価値を加えることで、自社ランディングページなら同じ商品を4000円で売ることができる。

実際に、『売れるネット広告社』に相談に来たクライアントで、「とある商品をECモールで1500円で販売しているが、ほとんど利益が出ない」と悩んでいる通販・D2C会社があった。

その通販・D2C会社に対し、私は「2倍の3000円で売りましょう!」と提案した。ECモールに出店して“モール脳”になっているので、当然そのクライアントは「競合でそんなに高いところはありません」と難色を示したが、私は「競合は関係ありません!ランディングページは独占できる世界ですから!」と説得した。

そして、ECモールで1500円で販売している商品をバージョンアップしてプレミアム感を出し、自社ランディングページで3000円で販売したところ、結果は売れ行き絶好調だ。そう、値段なんて“伝え方”と“売り方”次第なのである!!

自社ランディングページは「情報」によって“差別化”できる

自社ランディングページのメリットは、少なくともランディングページを見ている瞬間はお客様を独占できること、そして「情報」を通じて、商品の良さ・価値をお客様に徹底的に伝えられることである。

結局、ECモールに出店すると価格勝負になってしまうのは、「情報」という付加価値が足りず、他の商品との“差別化”ができていないからである!!

ちょっと考えてみてほしい。ECモールでほしい商品のキーワードを検索すると、結果が一覧で表示されるが、ずらりと並ぶ商品のどこがどう違うかを瞬時に知るのはほぼ不可能だ。「A」という商品と「B」という商品と「C」という商品があって、本当は「B」や「C」のほうが原材料にこだわった質の高い製品であっても、ずらっと並んだ検索結果からはそれがわからないので、“差別化”することができず、お客様は値段の安い「A」という商品に流れてしまうのである。違いがわからなければ安いほうを買おうとするのは、消費者心理としてごく当たり前の行動だ。

読者の方も、楽天市場やAmazonで買い物をする際に、「値段の安い順」に並べて価格重視で購入した経験は多いのではないだろうか。

「できるだけ安く買いたい」というのは当然の消費者心理であるが、その一方で「本当に良い商品であれば、多少多くお金を出しても構わない」と思っている人がたくさんいるのもまた事実である。

そんなお客様の心をつかむために有効なのが自社ランディングページである!自社ランディングページであれば、「情報」を通じて「その商品がお金を出すに値する本当に良い商品である」ことを伝えることができるので、他の商品との“差別化”が図れ、結果的にECモールよりも高い値段で売ることができるのである!

商品に「ストーリー」を与え、お客様に「明るい未来」を想起させよ

自社ランディングページで提供できる「情報」というのは、「どんな商品なのか」「どんなところにこだわっているのか」だけにとどまらない。

「その商品を使ったらどのような未来が待っているのか」「どのような想いでその商品が開発されたのか」「その会社がどのような理念に基づいて事業を行っているのか」「どんな人がその会社で働いているのか」など、その商品に「ストーリー」を与え、お客様に「明るい未来」を想起させるような「情報」を盛り込むことがとても大事である。

『売れるネット広告社』のクライアントのランディングページでは、商品のUSP(その商品ならではの売り)をわかりやすく伝えるのはもちろんのこと、「会社・ブランド紹介」のブロックや「お客様の声」ブロックを設け、ランディングページを訪れたお客様がポジティブな未来を想起できる内容、お客様が会社やブランドの理念・想いに共感し、「この会社・ブランドの商品なら買ってみたい!」と思えるような内容にしている。

ズバリ、お客様は「物」を買うのではない。「その商品を使うことによって得られるより良い未来」「その商品を買うことで得られる期待感や満足感」を買っているのだ!それを念頭に置いて、商品に「ストーリー」を与え、お客様に「明るい未来」を想起させるようなランディングページを制作しよう。

ランディングページは「フォーム一体型」にせよ

自社ランディングページを制作するにあたって、ストーリーや構成はもちろん大事だが、それと同じくらい重要なのが、ランディングページを「フォーム一体型」にすることである。

「フォーム一体型ランディングページ」とは、ランディングページの下部に申込フォームを設け、他のページに遷移することなくランディングページ上で個人情報の入力を完了させられるページのことである。

多くの単品通販・D2C会社は、ランディングページをカートシステムにつなげて大失敗している。

ぶっちゃけ、ランディングページとカートシステムの相性は最悪だ!!なぜなら、日本の平均的なカートシステムは、ランディングページから申込完了までに平均で8つもの画面遷移があるからである。画面が遷移するごとに、バケツの底の穴から水が漏れるように、お客様がどんどん離脱し、最終的には3割のお客様しか申込完了に至らないのだ。

いくら商品に「ストーリー」を与え、お客様に「明るい未来」を想起させる素晴らしいランディングページができたとしても、離脱の多いカートシステムにつなげてしまったら、せっかくのランディングページが台無しになってしまう。

ランディングページのコンバージョン率を最大化するためには、ランディングページを「フォーム一体型」にして、別のページに遷移することなく申込フォームの入力ができるようにしよう。これは、勝ち組通販・D2Cが例外なく採用している“最強の売れるノウハウ®”のひとつである。

結局、売れるために必要なのは、“伝え方”と“売り方”である。一見似たような商品であっても、商品や会社の魅力を上手に伝えて“差別化”できているか、売れるノウハウ(仕組み)をうまく活用できているかによって、驚くほど売上と利益が変わってくる。

ECモール出店の「トラウマ」から、「安くしないと売れない」と思い込んでしまっている通販・D2C会社の方は、コンバージョン率を最大化する「売れるランディングページ」を制作し、売上と利益の最大化を実現してほしい。


※「申込フォーム一体型」は特許庁商標登録済み商標です。※登録商標第6041909号
※「最強の売れるノウハウ」は特許庁商標登録済み商標です。※登録商標第5927186号


著者

加藤公一レオ

1975年ブラジル・サンパウロ生まれ、アメリカ・ロサンゼルス育ち。
西南学院大学経済学部卒業後、三菱商事株式会社に入社。その後、Havas Worldwide Tokyo、株式会社ADKホールディングスにて、一貫してネットビジネスを軸としたダイレクトマーケティングに従事し、担当した全てのクライアントのネット広告を大成功させる。
その実践経験とノウハウをもとに、ネット広告のレスポンスを確実にアップさせてしまうため、クライアント企業から『レスポンスの魔術師』との異名をとる。
「やずやベストパートナー賞」受賞。「Webクリエーション・アウォード Web人貢献賞」受賞。「EYアントレプレナー・オブ・ザ・イヤー ジャパン九州地区」受賞。
広告・マーケティング業界のオリンピック「アドテック」で3年連続人気スピーカー1位。
「全日本DM大賞最終審査員」や「米国 International ECHO Awards審査員」、「九州インターネット広告協会の初代会長」も務めた。著書に『単品通販“売れる”インターネット広告』(日本文芸社)、『100%確実に売上がアップする最強の仕組み』(ダイヤモンド社)、『伝説のEC猫レオレオ 売れるネットショップ繁盛記』(impress Digital Books)。
単品通販(D2C)のネット広告の費用対効果を最大化するクラウドサービス『売れるネット広告つくーる』を監修。

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