ダイレクトマーケティングは恋愛に似ている。単品通販・D2Cで成功したいなら、“恋愛テクニック”に学べ!

加藤公一レオ

こんにちは。売れるネット広告社 代表取締役社長 CEO 加藤公一レオです。

私は単品通販・D2Cのノウハウについて語るとき、恋愛や結婚に例えることが多い。なぜなら、ダイレクトマーケティングの本質は恋愛や結婚によく似ているからだ。

しかし、それを理解していない「負け組通販・D2C」は、ダイレクトマーケティングの本質に逆らったトンチンカンなことをして失敗している…。

単品通販・D2Cで大成功するためには、実は“恋愛テクニック”を採り入れることが有効だ。

そこで本コラムでは、恋愛や結婚と同じように考えると上手くいく、単品通販・D2Cの4つのノウハウをまとめてみた。ビジネスとして捉えると複雑に考えてしまうことでも、恋愛や結婚と同じように考えると、すんなりと理解できるはずだ!

まずはデートに誘い、一度付き合ってからプロポーズ

合コンで知り合った初対面の女性に対し、その日のうちに結婚を申込む男性はほぼいないと思う。そんなことをしても成功する確率は極端に低いとわかりきっているからだ。

ところが、なぜか単品通販・D2Cの世界では、恋愛で考えればありえないようなミスを犯してしまっている通販・D2C会社がものすごく多い!!

単品通販・D2Cのビジネスモデルには、大きく分けて「ワンステップマーケティング」と「ツーステップマーケティング」がある。

「ワンステップマーケティング」は、新規のお客様に対していきなり本商品の定期コース(サブスク)を売るビジネスモデルであり、「ツーステップマーケティング」は無料モニターや500円モニターを入口としてまずは“見込客”を集め、その後本商品の定期コース(サブスク)に引上げるビジネスモデルである。

いきなり本商品の定期コース(サブスク)をオファーする「ワンステップマーケティング」は、恋愛に例えると、合コンで知り合った初対面の女性に対しその日のうちにプロポーズするようなものである。

一発勝負ゆえ商品の良さを過剰に“盛って”伝えなければならないため、「僕はハーバード大学卒で資産家の息子で日本のプロリーグでサッカーをやっていたんだ。だから僕と結婚してくれ」と、相手を騙すような行き過ぎた表現になりがちだ。

それに対し、まずは無料モニターや500円モニターをオファーする「ツーステップマーケティング」は、合コンで知り合った初対面の女性をまずはデートに誘い、一度付き合ってから結婚を申込むようなビジネスモデルである。

どちらの成功率が高いかは考えるまでもないだろう。もちろん、コンバージョン率が高いのは「ツーステップマーケティング」である!!にもかかわらず、多くの単品通販・D2C会社が「ワンステップマーケティング」をやって大失敗している…。

「ツーステップマーケティング」のメリットは、コンバージョン率の高さだけではない。

「ツーステップマーケティング」の場合、無料モニターや500円モニターをオファーすることにより初回申込みのハードルがぐっと下がる。それによって、圧倒的に多くの“見込客”が獲得できるので、結果的に「ワンステップマーケティング」よりもCPO効率が良くなるし、一度モニター商品を試してから納得して本商品の定期コース(サブスク)を申込むので、定期(サブスク)の継続率も高くなり、LTV(年間購入単価)も上がるのである!

単品通販・D2Cというのは、初回申込みをきっかけとしてその後の引上やクロスセルで中長期的に利益を出すビジネスモデルである。

だからこそ、合コンで知り合った初対面の女性に対し、その日のうちにプロポーズするような「ワンステップマーケティング」よりも、まずはデートに誘い、一度付き合ってからプロポーズするような「ツーステップマーケティング」のほうが、圧倒的に単品通販・D2Cとの相性が良いし、本質的なのである!!

ここぞというときは“密室”に持ち込む

単品通販・D2Cが、初回申込みをきっかけとして、その後の引上やクロスセルで中長期的に利益を出すビジネスモデルであることはすでに述べた。

言い換えれば、本商品の定期コース(サブスク)に申込んでもらったり、関連商品もあわせて申込んでもらったりして、一人のお客様により長く・より多く買ってもらうことでLTV(年間購入単価)を上げていくことが成功のカギになってくる。

そこで大事になってくるのが“アップセル”である!!

“アップセル”とは、お客様が申込もうとしている商品よりも上位の商品を提案し、販売につなげることだ。「都度購入から定期コース(サブスク)」、「1個買いから3個まとめ買い」などがアップセルの例である。

ところが、世の中の多くの単品通販・D2C会社は、ネット広告から誘導するランディングページでアップセルを試みて、ことごとく失敗している…。

ランディングページでは「500円モニター」をオファーしているにもかかわらず、あわよくば本商品を申込んでもらおうと、ランディングページの「500円モニターを申込む」ボタンの下に、「本商品を申込む」というボタンや、「本商品を定期コース(サブスク)で申込む」というボタンも置いていたりするのだ。

ちょっと考えてみてほしい。本命の女性を口説く場所として人通りの多い路上を選ぶだろうか?いや、選ばないはずである。

だが、「負け組通販・D2C」はなぜか、“人通りの多い路上”のような誰でも見られるランディングページでアップセルをオファーしている。ランディングページで余計な選択肢を与えてもお客様は混乱するだけであり、何も申込まずに離脱する人が増えるだけだ。

女性を口説くときに場所やタイミングが重要なのと同じで、単品通販・D2Cもここぞというときは個室バーのような“密室”に持ち込むべきである!

どういうことかというと、お客様が個人情報を入力し終わった「申込確認画面」でアップセルをオファーするのだ。

面倒な申込フォームの入力が終わり「申込確認画面」まで到達すれば、あとワンクリックで申込みが完了するため、ここで離脱するお客様はほとんどいない。申込完了まであと一歩の「申込確認画面」でアップセルをオファー(=「確認画面でアップセル®」)するとお客様の心をうまくくすぐることができ、アップセル率が劇的に上がるのである!

『売れるネット広告社』のクライアント実績では、「確認画面でアップセル®」により、無料モニターから本商品へのアップセル率は最大20%以上、500円モニターから本商品へのアップセル率は最大60%以上、商品Aから商品A+Bへのアップセル率(クロスセル率)は最大60%以上、都度購入から本商品の定期コース(サブスク)へのアップセル率の場合は、最大80%以上まで伸ばした実績がある。

“無償の愛”をやめて自分の価値を高める

“無償の愛”がいつも最高の結果を生むとは限らない。「この人は何があっても自分のことを好きでいてくれる」と思われてしまうと、相手に甘く見られたり、「重い」と思われてしまったりして、逆効果になることもあるからだ。

恋愛の世界では、あえて“無償の愛”をやめて自分を安売りしないことにより自分の価値が上がることがあるが、単品通販・D2Cの世界でも同じような現象が見られる。それが、「アンケートランディングページ」の成功例である!!

「アンケートランディングページ」とは、お客様に4問程度のアンケートに答えてもらい、その「お礼」としてお得なオファーを提供するという戦略である。言ってみれば“条件付きの愛”だ。

それに対し、通常のランディングページ(広告専用ランディングページ)というのは、お客様を「説得」し、最終的にお得なオファーを出して申込んでもらうという戦略である。申込む条件としてお客様に何かを要求するわけではないので、言ってみれば“無償の愛”だ。

面白いことに、オファーする商品や価格がまったく同じであっても、通常のランディングページ(広告専用ランディングページ)に比べ、「アンケートランディングページ」のほうが大幅にコンバージョン率が上がることがわかっている。

通常のランディングページ(広告専用ランディングページ)に比べ、「アンケートランディングページ」では、平均4.6倍、最大では9.2倍も広告の費用対効果が改善しているのだ!!

「アンケートランディングページ」で広告の費用対効果が劇的に改善する要因として、次の3つが挙げられる。

①お客様には「アンケートに答えるだけ」という意識が芽生えるため、「申込んでいる」という感覚が薄らぐ

②『何かをした「お礼」としてインセンティブがもらえる』というギミックが、お客様の「得したい」という心理をくすぐり、モチベーションを高める

③アンケートの設問を工夫することで、商品の良さを“知らぬ間に”刷り込むことができる

単品通販・D2Cの世界でも、 “無償の愛”をやめて、「アンケートに回答する」という“条件付きの愛”にすることで、より自社の商品やオファーの価値を高める(魅力的に見せる)ことができるのである。

こまめなコミュニケーションで関係が長続き

すでに述べた通り、単品通販・D2Cは、初回申込みをきっかけとして、その後の引上(アップセル)やクロスセルで中長期的に利益を出すビジネスモデルなので、一人でも多くのお客様に定期コース(サブスク)に申込んでもらうことが重要だ。

そこで多くの単品通販・D2C会社は、メルマガなどで必死に定期コース(サブスク)申込みを煽るが、お客様が定期コース(サブスク)に申込んでくれた途端、手のひらを返したように放置プレイをする通販・D2C会社が意外に多い。

結婚するまでは必死でアタックしてきた男性が、結婚した途端ろくにコミュニケーションを取ろうとしなくなったら、どうなるだろうか?その夫婦にはまもなく別れの危機がやってくるはずだ。

単品通販・D2Cもそれと同じで、せっかく定期コース(サブスク)に入ってくれたお客様を放置していたら、短期間で解約されてしまう!

定期コース(サブスク)の継続率を上げ、LTVを最大化するには、こまめなコミュニケーションが重要になってくる。

初回の定期(サブスク)商品のお届け時には、企業理念や商品の使い方を丁寧に記載したパンフレットを同梱したり、定期的にお客様の喜びの声や正しいスキンケア方法などを紹介する会報誌を送ったり、月1回「お客様の声」や「よくある質問」「企業理念」などをテーマにした「LTVフォローアップメール」を送ったり…。

このように、オフラインとオンライン両方のツールを駆使して半永久的にお客様とコミュニケーションを取り続けることで、LTVが最大化できるのである!

これは、「いつもありがとう」「これからもよろしく」とこまめにコミュニケーションを取りあっている夫婦のほうが、そうでない夫婦よりも円満な夫婦生活が長続きするのと同じである。私自身、結婚のLTVが20年を超えたが、それはコミュニケーションを欠かさないようにしてきたからだと思っている(笑)


このように、単品通販・D2Cと恋愛・結婚にはいくつもの共通点がある。それは、「初回申込みをきっかけとしてお客様と半永久的にリレーションを取る」というビジネスモデルの本質が、恋愛・結婚と同じだからである。

単品通販・D2C会社の皆さんには、“恋愛ノウハウ”から上手に学んで大成功してほしい!!

※「確認画面でアップセル」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5569381号

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著者

加藤公一レオ

1975年ブラジル・サンパウロ生まれ、アメリカ・ロサンゼルス育ち。
西南学院大学経済学部卒業後、三菱商事株式会社に入社。その後、Havas Worldwide Tokyo、株式会社ADKホールディングスにて、一貫してネットビジネスを軸としたダイレクトマーケティングに従事し、担当した全てのクライアントのネット広告を大成功させる。
その実践経験とノウハウをもとに、ネット広告のレスポンスを確実にアップさせてしまうため、クライアント企業から『レスポンスの魔術師』との異名をとる。
「やずやベストパートナー賞」受賞。「Webクリエーション・アウォード Web人貢献賞」受賞。「EYアントレプレナー・オブ・ザ・イヤー ジャパン九州地区」受賞。
広告・マーケティング業界のオリンピック「アドテック」で3年連続人気スピーカー1位。
「全日本DM大賞最終審査員」や「米国 International ECHO Awards審査員」、「九州インターネット広告協会の初代会長」も務めた。著書に『単品通販“売れる”インターネット広告』(日本文芸社)、『100%確実に売上がアップする最強の仕組み』(ダイヤモンド社)、『伝説のEC猫レオレオ 売れるネットショップ繁盛記』(impress Digital Books)。
単品通販(D2C)のネット広告の費用対効果を最大化するクラウドサービス『売れるネット広告つくーる』を監修。

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