コロナ禍の今、“D2C”で伸びている「ビジネスモデル」と「商品カテゴリー」はズバリ○○

髙橋 宗太

売れるネット広告社 クラウドサービス部 主任 コンサルタントの髙橋宗太です。

「緊急事態宣言解除」から数週間が経ちましたが、毎日ニュース番組で感染者数の状況が発表されており、未だに新型コロナウイルスが全体的にネガティブな空気感を作っています。

ビジネスにおいてもさまざまな影響が出ており、わかりやすい例でいうと、飲食店は新型コロナウイルスの影響により「営業停止」に追い込まれたり、営業が再開できても「時短営業」を余儀なくされたりした結果、売上が前年比で【約8割】下がっている事業者も存在します。

一方、ネット通販・D2C事業を行なっているクライアントの多くはほとんど新型コロナウイルスの影響を受けておらず、むしろ「広告の費用対効果」は改善し、売上が上がっているクライアントがほとんどです。

このように、新型コロナウイルスによる影響はビジネスにおいてさまざまです。

また、2000年以降「売れる広告(ダイレクト広告)」の出稿額は増加し続けており、当社の調査では2018年に「イメージ広告(ブランディング広告)」の出稿額を上回りました。

今回のコラムでは、“ネット通販・D2C事業”を拡大していきたい事業主様、これから“ネット通販・D2C事業”を始めたいという事業主様に向けて、コロナ禍の今、“ネット通販・D2C事業”で伸びている「ビジネスモデル」と「商品カテゴリー」についてお伝えします。

まずは、【ブランディング広告<ダイレクト広告】ということを理解しておく

私は現在、「クラウドサービス部」という部署に所属しており、毎日のように

・“ネット通販・D2C事業”を拡大していきたい事業主様、
・これから“ネット通販・D2C事業”を始めたいという事業主様

から【相談会】という形式で多くのお悩みや相談を受けています。

相談会実施前に「事前ヒアリングシート」にて多くの事業主のランディングページを拝見しており、キレイ目なデザインで「ブランドイメージ」や「世界観」をアピールしている事業主様がとても多いのですが、実際に広告配信実績をみるとなかなか売上に繋がっていません…。

その理由は、ズバリ広告の役割は【販売=物を売ること】だからです!

いくら「ブランドイメージ」や「世界観」をアピールしても、新規顧客の獲得が進まなければまったく意味がありません。まずは、しっかりと新規顧客を獲得してから【CRM】で「ブランドイメージ」や「世界観」をアピールしていき【継続率/LTV】を高めていくことが重要なのです。

①コロナ禍の今、“ネット通販・D2C事業”で伸びている「ビジネスモデル」とは?  (ツーステップ⇒ワンステップ⇒○○へ)

数年前から

・SEO広告・アフィリエイト広告
・運用型広告・記事LP

等によって、商品に興味関心がある特定の人へのアプローチが可能であることから、「ワンステップマーケティング」の新規獲得に注力している通販・D2C事業主が非常に多い状況でした。「ワンステップマーケティング」とは、新規顧客に対して、いきなり本商品の定期コース(サブスク)を売るビジネスモデルのことです。

しかし、ここ1年間のEC市場は薬機法・特定商取引法等の取り締まりが強化されています。さらに、あらゆる外部要因から「ワンステップマーケティング」での新規獲得が難しくなっており、今後は、ますます困難になっていくことが予想されます。

~主な要因は以下の5つ~
①Googleの大型アップデートによるアルゴリズムの仕様変更!
②Yahoo! 広告基準変更により、AD運用が不可!
③GDPRの波が日本にも…クッキー法によるリタゲの危機!
④フェイク広告の規制強化
⑤薬機法・景表法改正による課徴金制度の導入

そんな状況の中、当社のクラウドサービス『売れるネット広告つくーる』をご利用いただいている全クライアントのうち、ここ数年、売上を右肩上がりに伸ばし続けているのはズバリ!『ツーステップマーケティング』を攻略している通販・D2C事業主様です!!

『ツーステップマーケティング』とは、まずは無料モニターや100円モニターで“見込客”を集め、その後アップセルや引上で本商品の定期コース(サブスク)に誘導する2段階のビジネスモデルのことです。

さまざまな外部要因によって「ワンステップマーケティング」の新規獲得が難しくなった今だからこそ、『ツーステップマーケティング』が再度注目されています。

出展元:経済産業省HP https://www.meti.go.jp/press/2019/05/20190516002/20190516002.html

②コロナ禍の今、“ネット通販・D2C事業”で伸びている「商品カテゴリー」とは?  (化粧品・コスメ・サプリメント⇒○○へ)

“単品リピート通販・D2C”というと今までは「化粧品・コスメ・健康食品・サプリメント」などの王道の商品カテゴリーを連想される方も多く、当社のクライアントもこの分野が多かったため「化粧品・コスメ・健康食品・サプリメント」の事例やノウハウが非常に多い状況でした。

しかし、ここ1年間のEC市場の中で

今、最も“注目”され
今、最も“伸びている”

商品カテゴリーがあります!

それは、ズバリ【“食品”דD2C”】です!

出展元:(9月25日発売の「月刊ネット販売」10月号「第21回ネット販売白書」に300社の売上高ランキングと商材別市場解説を掲載

ネット販売実施企業上位300社の売上高調査にてアマゾンジャパンやZOZO、ユニクロなどに続き堂々の【6位】にランクインした“オイシックス・ラ・大地株式会社”。

「食品EC」が市場として伸びていることは、上記のデータからも読み取れます。

それでは、なぜコロナ禍の今、【“食品”דD2C”】が伸びているのでしょうか?
その理由は以下の3つにあると考えます。

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~主な要因は以下の3つ~
①コロナ禍の影響で「外出」のリスクが上昇!
②「Uber Eats」や「出前館」の普及!
③緊急事態宣言や時短営業などによる「外食回数」の減少!
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こういった背景があったからこそ直近の単品リピート通販・D2C業界では、飲食店や食品事業の方の参入が増加しています。

例えば、焼肉店を経営している企業様が普段お店で提供している新鮮なお肉を「頒布会」というオファーでEC事業を展開したり、楽天などのモールで食料品を販売していた企業様がリピート通販・D2C用に商品の容量やパッケージを変更後「ツーステップオファー」で広告専用のLPを作成し、広告運用を行なっていったり、喫茶店を経営していた焙煎士がコーヒー豆を「サブスクリプションモデル」でD2C事業をスタートしたりして、大成功を収めています。

まとめ

このように単品リピート通販・D2Cは、従来の定番カテゴリーであった「化粧品・コスメ・健康食品・サプリメント」だけとは限りません!

コロナ禍の今、“ネット通販・D2C事業”で伸びているのは

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①ビジネスモデル:ツーステップマーケティング
(ワンステップ⇒【ツーステップ】へ)
②商品カテゴリー:食品
(化粧品・コスメ・サプリメント⇒【食品】へ)
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です。

私が所属している『売れるネット広告社』は、ネット通販・D2C事業に特化した
“コンサルティング”および“クラウドサービス”を提供している会社です。

新型コロナウイルスの影響で打撃を受けている事業主様や、むしろこの厳しい状況をビジネスチャンスと捉え、これを機にネット通販・D2C事業に乗り出そうとしている事業主様の力になることができれば!という想いで、『無料相談会』を実施しています。

(※お話だけでもお聞きしたいという方いらっしゃいましたら、お気軽にご連絡くださいませ。)

会社によって状況は異なるかと思いますが、貴社のネット通販・D2C事業の新規獲得/売上拡大に向けて、何かしらの形で“サポート”できればと思っております。


著者

髙橋 宗太 (Sota Takahashi)

福岡県出身。福岡大学法学部経営法学科卒業。
学生時代は『アイスホッケー』に励み、
3年次には同大学アイスホッケー部の主務として活躍。 4年次には主将兼幹事に就任。
同年、春の九州大会5連覇を達成。夏の県選手権優勝。冬の九州リーグ戦優勝。
3年ぶりの3冠達成。チームを全国大会へと導いた。
また、個人としても『ベスト6』や『MVP』などの個人賞も多数受賞。
2年次から福岡県の『強化指定選手』として登録され、4年次には福岡県の代表として『国体本選』に出場。チームとして28年ぶりのベスト8に輝いた。

売れるネット広告社に入社後、ネット通販・D2C事業を行うスタートアップ企業から売上100億円を突破している大手通販会社・大手化粧品会社のコンサルティングを担当し様々な【A/Bテスト】を繰り返しながらクライアント様の目標達成・売上拡大を行ってきた。

現在は、ネット広告/ランディングページ特化型のクラウドサービスの新規営業担当として様々な分野の通販事業主の相談を受け、課題解決に向けた提案を日々行なっている。

売れるネット広告社2019年度下期「ムードメーカー賞」
売れるネット広告社2020年度上期「成長賞」を受賞。

通販エキスパート検定1級(通販マネジメント編)取得。

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TEL: 03-6459-0562
MAIL: takahashi@ureru.co.jp

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