こんにちは。『売れるネット広告社』メディア部 主任バイヤーの椎野陽介(しいの ようすけ)と申します。

私はコロナ禍の売上低迷に直で影響を受けた一人でして……。前職はコロナ禍が原因で事業撤退にまで陥った過去がありました。

そんな事業撤退するような企業もある中、コロナ禍の外出自粛による「おうち時間」の増加を背景として、テレワーク関連家電の購入増加や、外食自粛による食料品小売業などの売上拡大は、一部業種では「コロナ特需」と呼ばれるほどの盛り上がりだったのは記憶に新しいところです。

このコロナ禍で売上が爆増した業界の一つにD2C（ネット通販）業界が含まれますが、この背景から「通販業界で売上を上げたい！」と思った方は少なくないのではないでしょうか。

弊社にも「D2C（ネット通販）で売上を上げたい」という声を多くいただいており、直近でD2C（ネット通販）市場に参入してくる企業が増えているのはかなり実感しています。

D2C（ネット通販）を始めた皆さんに聞きたいのは、商品を作るなりOEMで引っ張ってくるなりしてD2C（ネット通販）を始めたとして、上手く軌道に乗せられたでしょうか…？

初動で困っているという話を聞く中で「多いなぁ…。」と感じる内容は「初期投資に思ったよりお金がかかった」「効果的な広告手法が見つからない」などです。

その中でも広告手法については、どんなに良い商品で良い広告枠に載せたとしても、伝えたい人が明確化できておらず、伝え方を間違えてしまうと効果がうまく出ないことが多いです。

D2C（ネット通販）ビジネスを始めてから少し経ったみなさんには、今一度チームで振り返りの時間を持ってほしいと思っています。

「伝えたい相手に本当に伝わっているかの反省会」をするだけで広告効果は改善します。いや、本当に改善します。

「伝えたい相手くらい決めているよ！」という方もいるかと思いますが、振り返りをすることで副次的な効果も期待できるため、今回はペルソナ設定の重要性についてお話しします。

ペルソナ設定のメリット

よく「ターゲット設定はしている！」と話していただく方は多いのですが、ペルソナ設定とターゲット設定は異なります。

その違いは「お客様像の解像度」です。いままでは”20～30代主婦”、“50代会社員”などの年齢・性別・属性という大枠で分類し、ターゲット設定をされていたかと思いますが、ペルソナ設定では「一人の架空の人物」を想定して、価値観や趣味、消費行動まで落とし込んで設定をします。

ペルソナ設定をするメリットとして、チームメンバーで買ってもらう対象の人物が明確化され、ユーザー視点で議論や意思決定ができる点が挙げられます。これにより商品の容量やパッケージまで議論の幅を広げ、意思決定が可能です。

もう一つのメリットとして、アプローチ手法が変化します。広告のメッセージ手法もどの層に向けて訴求するかで物事は変化します。LP（ランディングページ）や広告枠も含め、誰に伝えたいかを意識するのが大切です。

ペルソナ設定のための情報収集例

①既存顧客への質問。
・問い合わせフォームや電話での担当との会話。
・フォローメールからのアンケート募集
ペルソナ設定は、実際に購入した方へ聞くのが一番早いです。

②SNSでの検索
現在は商品のレビューなどはSNSで検索する層が多くなっています。もうググる人は数少ないですね。

実際に購入した人の声などを確認したうえで、プロフィールや投稿内容を確認することで年齢やライフスタイルなどの設定がしやすくなります。

ペルソナ設定例

例として、美白美容液の商品で設定をする場合。

・35歳女性
・夫と2歳の子どもと3人家族
・神奈川県在住
・都内の金融系の企業で事務職をしている（今は時短勤務）
・趣味はヨガ
・子どもと公園などに外出することが多く、最近小さなシミが気になってきた
…

このような形になります。ほかにも、世帯収入やファッションの好み、化粧品に求めること、美容に使える予算など、あらゆる項目を追加して「解像度」を上げていきましょう。

趣味や行動パターンが明確になると、広告に使うクリエイティブの見直しや、ひいては商品パッケージの見直しまで検討ができるかもしれません。

関係メンバーと認識共有

ペルソナを設定できたら関係各所に共有しましょう。ペルソナ設定をするだけで、さまざまなメンバーと情報共有ができると思います。

メンバーの立場によってペルソナに対するイメージは異なっているので、広告効果が悪いときはペルソナ設定で見られていなかった箇所がなかったどうか、効果的に打ち出せているのかどうかを改めて振り返ってみてはいかがでしょうか。

まとめ

今回は「ペルソナ設定」についてお話ししました。

実際にD2C（ネット通販）業界で案件をスタートしても、どうしても思ったよりうまくいかないことはたくさんあるかと思います。そんな時、「伝えたい相手に本当に伝わっているかの反省会」を一度行ってみてください。

関係するチームメンバーと情報共有することで、自分にはない視点を伝えてくれることはかなり多いかと思います。私自身、チームメンバーと話しているときに、異なる視点が出てくることでとても助かったことが数多くありました。情報共有をしてチームメンバーと会話するだけでも、副次的な効果はあるかと思います。

「もうすでにペルソナ設定なんてやっているよ！」とか「そこからひと段階上げたマーケティングを知りたいよ！」といった方はお気軽にご連絡いただけますと大変喜びます。ぜひご連絡ください！

アドレス：shiino@ureru.co.jp

最後まで読んでいただきありがとうございました。

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