株式会社ITコミュニケーションズ(本社：東京都千代田区/代表：池田俊幸)では、BtoB商材の認知あるいは検討段階から購入・導入に至る購買プロセスにおいて、国内企業の実態を把握するため、「BtoB商材の購買行動に関するアンケート調査」を実施した。

BtoBでもメディアが5割！現代の情報源

製品やサービスを検討するきっかけとなった情報源についての質問には、「各種Webメディア」が43.8％とトップに。

「テレビ」を情報源とする声も比較的多く、全体の36.0％。14.2％の営業担当者、17.8%の展示会などに比べると需要が高いことがわかった。

BtoB商材においても、自分の好きなときに画像や映像で情報をとれる環境が整ってきていることがうかがえる。

資料の充実がポイントに

製品やサービスを検討する段階で情報を収集する際、参考にしたWebサイトのコンテンツをきいたところ、最も多いのが87.9％の「製品/サービス情報」。

「価格/料金表」が65.0％、「実績/事例情報」が61.1％と続く中で、「ダウンロード資料（製品概要・仕様書等）」「ダウンロード資料（ノウハウ集・レポート等）」を充実させることが差別化のポイントとなってきそうだ。

メールマガジンも需要あり

提供企業からのメールマガジンについて、適切だと感じる頻度は「月に１〜３回」が最も多い回答になった。

次いで「週に1〜2回」「面白ければ配信頻度にこだわらない」との結果になり、内容によって影響はあるものの、メールマガジンの需要も一定数はあると考えられる。

BtoBとて例外ではない

これまでは販売先を探すことに苦戦していたBtoB商材も、ECが発達してからは市場が拡張している。

ECによって本当に欲しい人のもとに情報が届くようになったことや、ユーザーが欲しい情報を自分でとりにいけるようになったことが多いのだろう。

だからこそ、今後はBtoB商材のEC展開もユーザーニーズに合わせたものにしていく必要がある。ユーザーのニーズに合った情報提供ができているか、充分な情報を届けられているか、に重点を置く必要はあるだろう。