BtoBのECサイト事例8選！構築方法や必要な機能も解説

2022/08/17

ECのミカタ　マーケティング部

近年、BtoB向けのECサイトの市場規模が拡大しています。働き方改革やDX化の流れから、BtoB-ECサイトの導入・運営をおこなっている方も多いのではないでしょうか。

BtoB-ECサイトは、BtoC向けのECサイトとは必要な機能や構築方法が異なります。

そこで本記事では、BtoB-ECサイトの市場規模やEC化率、BtoC向けECサイトとの違い、実際のBtoB-ECサイト導入事例や導入に伴う成果を詳しく解説します。

BtoB-ECサイト運営のポイントにも触れていますので、ぜひ参考にしてくださいね。

BtoB-ECとは

BtoB-EC（Business To Business E-Commerce）とは、日本語では「企業間電子取引」と呼ばれ、企業・法人間の取引を専用のECサイト上でおこなうことをいいます。従来、書面・FAX・電話などでおこなわれていた受発注に関する処理を、すべてインターネット上でワンストップで処理できることが、BtoB-ECサイトの強みです。

今までも、EDI（Electronic Data Interchange）という専用回線を使って、インターネット上での法人間の受発注はおこなわれてきました。

しかし、EDIはISDN回線を使用しているケースが多く、ISDN回線は、新規販売の終了、サービス提供終了が予定されています。なかでもデジタル通信モードは2024年1月から段階的にサービスを終了していることもあり、EDIからの脱却は、EDIを利用している企業にとっての大きな課題です。

またEDIでは、取引先ごとに異なる回線を用意しなければならないという点もネックでした。汎用性が低く、マーケティング要素を組み込むことができません。この点も、BtoB-ECサイトに乗り換えを検討する企業が増えている理由となっています。

BtoB-ECの市場規模

BtoB-ECの市場規模の推移は、以下のとおりです。2022年は前年比12.8％増と、年々市場規模は拡大しています。

2020年	2021年	2022年
334.9兆円	372.7兆円	420.2兆円

BtoB-ECの市場規模が拡大している理由としては、2019年から施行された「働き方改革」、コロナ禍による業務効率化の推進、年々進むITインフラの整備（DX化）などが挙げられます。

出典：電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました｜経済産業省

BtoB市場のEC化率

EC化率とは、商取引における電子商取引の割合のことです。

BtoB市場のEC化率は、2022年時点で37.5％（前年比1.9ポイント増）となっています。まだまだEC化の余地は残っているものの、増加傾向にあると考えてよいでしょう。

下記のサイトでも、EC化率の詳細な推移や業種別の数値についてお伝えしているので、ぜひ参考にしてくださいね。

https://ecnomikata.com/ecnews/34844/

出典：電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました｜経済産業省

BtoC-ECサイトとの違い

BtoB-ECサイトは、BtoC向けのECサイトとどのような違いがあるのでしょうか。項目ごとに、違いを解説します。

取引形態の違い

BtoB-ECサイトは対法人の取引であるため、取引額が大きくなるほか、取引回数も多くなる（取引期間が長くなる）傾向にあります。BtoC向けのECサイトと比較すると、長く付き合うことを前提としてサイト設計する必要があるといえるでしょう。この点は、BtoC-ECサイトとの違いのひとつです。

サイト構築の際は、サイトオープンをゴール地点とするのではなく、構築後の運用フローや運用工数についても見通しをもって作業を進めるようにしましょう。

決済方法の違い

BtoC向けのECサイトでは、クレジットカードや電子マネーなど、多種多様な決済方法に対応する必要があります。BtoB-ECサイトも同様ですが、さらに取引先や取引量によって割引率を変えたり、売り掛け払いに対応したりなど、法人間の商習慣への対応も必要です。

たとえば、取引先は決済前に社内稟議を通さなければなりません。顧客満足度アップのためには、見積もりを自動で表示できる機能を設けるといった対応も、BtoB-ECサイトでは検討材料のひとつです。決算の面でBtoC向けのECサイトとは異なる作業が発生することも、違いとして挙げてよいでしょう。

顧客の違い

BtoC向けのECサイトの顧客は、個人です。一方、BtoB-ECサイトの取引相手は法人であるため、複数の部署や担当者とのやりとりが生じます。BtoB-ECサイトでは、そうした法人間のやりとりがスムーズに進められる仕様も検討する必要があるでしょう。この点も、BtoC向けECサイトとの違いです。

たとえば、社内での承認フローを設定する機能の実装といったことが考えられます。

BtoB-ECサイトの種類

BtoB-ECサイトには、大きく分けてクローズド型とスモール型の2種類があります。それぞれ構築方法が異なるため、ECサイトの構築を検討する段階で違いを理解しておきましょう。

クローズド型ECサイト

クローズド型ECサイトは、名前のとおり、閉じられた空間で構築されるBtoB-ECサイトです。すでに取引のある企業とのやりとりを目的として構築されており、新規で取引をする事業者は利用できません。

既存の取引先と一定量の注文が安定して発生する場合に構築されることが多く、EDIを使用して構築されるケースもあります。

構築する際の注意点として、BtoB取引では注文量が多い企業に対して割引をおこなうことが多いため、企業ごとに価格設定をできる機能が必要です。

また、特定の企業のみが利用するため、仕様や設計が売り手目線になってしまうことが多く、買い手目線での使いやすさを意識して構築することがポイントです。使い勝手が悪いとECサイトは利用されず、電話やメールで発注されてしまう可能性もあるでしょう。

スモール型ECサイト

スモール型BtoB-ECサイトは、クローズド型とは反対に、一般に公開されているBtoB-ECサイトです。特定企業との取引を目的としているのではなく、営業担当がいない中小企業・小規模事業者を対象として構築されます。

基本的な部分は、BtoC向けのECサイトと同様であるため、BtoC-ECサイトの営業支援（SFA）や顧客管理（CRM）ツールを活用することも可能です。スモール型BtoB-ECサイトを構築することで、日本全国からの注文を受けられるようになり、今まで取引のなかった新規顧客を獲得できる可能性が広がります。

【一覧】BtoBのECサイト事例

次に、BtoB-ECサイトをうまく活用している事例を紹介します。

【事務用品】ASKUL

はじめに紹介するのは、中小事業所向けの事務用品などの通信販売で知られる株式会社ASKULの事例です。ASKULは、中小事業所向けということもあり、スモール型のECサイトを構築しています。取扱商品数が800万点以上あるにもかかわらず、カテゴリーごとに商品が細分化されているため、探しやすい点もポイントです。

また、ASKULの社名の由来にもなっている「明日来る」の言葉どおり、最短当日配送が可能な点、支払い方法が豊富な点なども支持されているポイントといえるでしょう。

【工業】モノタロウ

テレビCMでもおなじみのモノタロウの事例です。モノタロウは工場で扱う工業用資材を販売しており、スモール型のBtoB-ECサイトとして売上を伸ばしています。モノタロウのECシステムは、商品カタログに記載された注文コードを入力するだけで注文できるため、サイト上で商品を探す手間がかかりません。

また、サイドメニューに詳細なカテゴリーを表示しており、カタログなしでも商品を探せるよう、工夫されています。

【食品】フーヅブリッジ

コーヒーで有名なUCCのグループ会社が手がけるフーヅブリッジの事例です。フーヅブリッジは、飲食店が業務用食材を仕入れるのに利用するECサイトで、1点からの単品購入もできます。

フーヅブリッジが工夫しているのは、中華や洋食など、店舗のメニューに合わせて食材をカテゴリー分けしている点です。病院や学園祭向けのコーナーも設けられており、幅広いターゲットを取り込むことに成功しています。

【製造業向けの技術・部品】MiSUMi

FA（工場自動化）事業や製造業向けの金属部品の生産・販売をおこなっているMiSUMiのECサイトは、他社ブランドの部品や消耗品も取り扱い、33万社を超える事業者が利用しています。

このサイトで注目したいのは、検索性の高さです。大量に取り扱っている製品のなかから、型番・仕様・寸法などで簡単に欲しい製品を絞り込むことができます。

また、単に製品を販売するだけではなく、洗浄した製品のさび発生を防ぐため、洗浄方法に応じた特殊梱包をして配送するなど、顧客目線でのきめ細かなサービスを実施している点も、評価のポイントです。製造業分野におけるBtoB-ECサイトにおいて、参考になる事例といえるでしょう。

【食品】業務用馬刺し専門店　利他フーズ

馬刺し・馬肉通販事業で年間売上No.1を誇る株式会社利他フーズは、BtoC向けのECサイト（熊本馬刺しドットコム）とBtoB-ECサイト（業務用馬刺し専門店　利他フーズ）を分けて運用しています。もともとはBtoB向けとBtoC向けの区別がなかったため、受注処理業務の工数がかかる、マーケティング施策がうまく打てないといった課題を抱えていました。

そこで、BtoB向けとBtoC向けにECサイトを切り分けたところ、100店舗以上の新規法人顧客の獲得や、大幅な業務効率化が実現できたといいます。BtoB向け、BtoC向け、双方にサービスを展開する事業者にとって参考になる成功事例です。

【日用品】ニトムズ

株式会社ニトムズは、清掃用品・衛生用品・文房具といった日用品や衣料品を中心に取り扱っています。同社がBtoB-ECサイトを通じておこなっているのは、文房具店やインテリアショップといった小売店向けの卸です。

業界への参入が遅かったことなどから、従来の販路では達成できる売上に限界があると予測した同社は、新規販路開拓を目指してBtoB-ECサイトを導入しました。結果、従来の営業網ではカバーしきれなかった小規模店舗などとも取引ができるようになり、売上アップや営業担当者の業務改善など、大きな成果を得ています。

小規模店舗でも仕入れやすいようロット単位以下での発注も受け付けるなど、顧客目線での使いやすいECサイトが、好評です。

【寝具・家具】フランスベッド

ベッドをはじめとした寝具や家具類の生産・卸売りをおこなっているフランスベッドは、すでに取引のある会社からBtoB-ECサイト上で受注を受ける、クローズド型のBtoB-ECサイトを運営しています。もともとすべての取引先からの受発注業務をFAXでおこなっていた同社ですが、受注処理が手入力になることや目視でのチェックが必要になることから、業務量が膨れ上がり、ミスが頻発していました。

そうした課題解決のために導入したのが、クローズド型BtoB-ECサイトです。約8割の受注の自動化に成功したほか、受注処理にかかる時間の短縮や24時間の注文受付体制も実現しました。その結果、顧客満足度も向上したとのことです。

【カメラ・写真関連】Photol Pro（フォトルプロ）

カメラ・写真関連製品の卸売りで80年以上の歴史をもつナニワ商会は、全国の写真館やプロカメラマンに向けたBtoB-ECサイトを展開しています。取り扱っているのは主要メーカーの商品10,000点以上で、卸売価格、あるいはアウトレット価格で販売していることがポイントです。

またPhotol Proでは、著名な写真家へのインタビューやマニアックなプロ向け商品のレビューなど、有益なコンテンツをBtoB-ECサイト上に掲載し、情報発信にも力を入れています。

さらに、カメラマン向けのセミナーを開催するなど、卸売りの枠を超えたサービスを提供していることも特徴です。BtoB-ECサイト上での販売のみならず、全国の営業所ネットワークを活用して、オフラインでの商談にも対応して、成功を収めています。

BtoB-ECサイトの構築方法

BtoB-ECサイトを構築する方法は、基本的にBtoC-ECサイトを構築する場合と同じです。しかし、いくつかの手法があるため、それぞれの構築方法ごとの違いは理解しておく必要があります。

以下では、BtoB-ECサイトを構築する方法について解説します。

カートASP

カートASPは、ベンダーが保有するクラウド上でECサイトを作成する方法です。費用が安価で済み、システムの保守やメンテナンスが不要な点がメリットです。

しかし、デザインは数パターンのテンプレートから選ぶものが多く、利用できる機能も制限されている点がデメリットといえます。システムの専任者がいなくても構築・運用できるよう設計されており、個人や小規模な事業者に向いている構築方法です。

ECパッケージ

ECパッケージは、ECサイトの機能をパッケージ化して販売しているソフトウェアです。基本的な機能を備えているうえ、希望する機能やデザインがあればベンダー側で追加してもらえるため、自由度の高さも魅力的です。

サービスによっては、プログラムのソースコードを開示できるベンダーもおり、社内に詳しい担当者がいればカスタマイズも可能です。一方、デメリットとして自社でサーバーを用意しなければならず、保守が必要な点が挙げられます。その分、構築や運用にかかる費用が高額になります。

クラウドEC

クラウドECは、カートASPと同様、ベンダーが提供するクラウド上でECサイトを構築する方法です。しかし、カートASPに比べて、デザインや機能の自由度が高い点がメリットといえます。

ただし、利便性と機能性を備えている一方、構築や運用にかかるコストは高額になってしまいます。また、クラウド上で運用している都合上、ソースコードを開示してもらうことは基本的にできないため、自社ではカスタマイズできません。

フルスクラッチ

フルスクラッチは、自社の要件に合わせてゼロからECサイトを構築する方法です。運用体制や連携システム、取引先や商材などをもとに、求める機能やイメージを洗い出して構築していきます。

開発力さえあればすべて思いどおりにデザインできるため、どんな仕様でも実現できる点がメリットです。しかし、ゼロベースで構築するため、開発には膨大な時間と費用を費やさなければならない点がデメリットといえるでしょう。

BtoB-ECサイトに必要な機能

前述のとおり、BtoB-ECサイトには独自の機能が数多くあります。BtoC-ECサイトの構築や運用を経験していても、なじみのない機能もあるはずです。

以下では、一般的なBtoB-ECサイトの機能について解説します。

企業情報管理機能

BtoCのECサイトでは顧客の情報のみを扱います。しかし、BtoBの場合は、担当者個人の情報だけではなく、在籍している企業の情報も管理できた方が便利です。

企業の担当者はそれぞれが部署に属しているため、担当者名だけで管理していると、会社単位や部署単位で取引している内容が把握できなくなってしまいます。会社・部署・担当者と、それぞれの情報を管理できるようなシステムを構築する必要があるでしょう。

クローズド運営機能

BtoBでの取引の場合、BtoCのようにいつもオープンな状態ではなく、クローズドな取引をおこなう可能性があります。BtoCに比べてBtoB取引は高額になることが多く、信頼できる企業に限定して取引するためです。

はじめはスモール型ECサイトとして立ち上げても、将来的にクローズド型に変更したくなったり、取引によって使い分けをしたくなったりする可能性があります。そのため、BtoB-ECサイトの場合には、クローズド運営機能が備わっているシステムを利用するのがおすすめです。

取引先別設定機能

BtoC取引においても、購入頻度の高いユーザーは割引率が上がったり、限定商品を購入できたりするケースがあります。BtoBにおいても、取引先の企業によって値引きしたり、販売商品を変更したりするのは一般的です。

そのため、取引先の企業によって割引率、商品の公開・非公開を操作する機能が求められます。企業情報管理機能とリンクさせられると、より便利に管理できるでしょう。

一括注文機能

企業が商品を注文する場合、同じ商品を大量に注文することが多くあります。社内で従業員が使うものであれば、従業員の人数分必要になるほか、仕入れであれば色やサイズを変えて大量に注文します。

そのため、商品番号やJANコードを指定して商品を一括注文する機能や、CSVファイルを読み込みまとめて注文できる機能があると便利です。BtoC-ECサイトのようなショッピングカートは適していないため、構築の際には注意しましょう。

BtoB-ECサイトの構築におすすめのシステム

BtoB-ECサイトを作成するには、既存のシステムを利用するのがおすすめです。フルスクラッチでゼロから構築する方法もありますが、既存のシステムやプラットフォームで対応できるケースがほとんどです。

以下では、BtoB-ECサイトの構築におすすめのシステムについて解説します。

Bカート

初期費用	8万円
月額	9,800円～

Bカートは、BtoB専用のECサイトを簡単に構築できるクラウド型のシステムです。月々9,800円からというリーズナブルな価格で利用でき、BtoB専用として設計されているため、カスタマイズすることなく利用できます。

また、外部サービスとの連携機能にも長けており、ビジネス向けの決済サービス・在庫・物流システムとの連携も可能です。30日間限定で無料のお試しコースが用意されているため、まずはトライアルで利用してみるとよいでしょう。

EC-Rider BtoB

初期費用	ASP：10万円～オンプレミス：100万円～
月額	ASP：5万円～オンプレミス：120万円～（年額）

EC-Rider BtoBは、ASP型とオンプレミス型の2種類の方法で提供されています。ASP型を選んだ場合であっても、オプション料金を払えばカスタマイズを依頼することが可能です。

また、オンプレミス型を選んだ場合であっても、年間保守費用を払えば、トラブル時の対応やカスタマイズを含めた保守に対応してもらえます。ASPとオンプレミスの弱みを補完できるサービスをつけられる点が強みです。上長の承認を管理する組織階層管理、外部システムとの連携、多言語対応など、機能の面でも充実しているECシステムです。

MakeShop

初期費用	11,000円～
月額	11,000円～

MakeShopは、さまざまなインターネット関連の事業をおこなう会社として知られるGMOが提供しているサービスです。BtoC向けに開発されたシステムではありますが、BtoBでも使えるクローズド型の運営、取引先ごとの価格設定が可能です。

料金プランは、商品の登録数やアカウント数に応じて、プレミアムプランとエンタープライズプランが用意されています。15日間のお試し利用ができるため、導入を検討している方はトライアルを申し込んでみましょう。

楽楽B2B

初期費用	要問い合わせ
月額	5万円～

楽楽B2Bは、取引先ごとに細かな設定ができるシステムです。取引先ごとに掛け率・価格を設定できる「卸価格設定機能」、取引先ごとに表示する商品を設定する「販路設定」、取引先ごとに選択可能な決済手段を設定する「決済方法設定」の3つの機能が実装されています。

公式サイトでは、動画やマンガでわかりやすくサービス内容を説明しており、ECシステムに慣れていない方でも安心して利用できます。なお、カスタマイズするオプションの料金については、問い合わせが必要です。

CO-NECT

初期費用	無料
月額	無料～

CO-NECTは、完全無料で利用できるBtoB-ECシステムです。取引先1件、月間受注件数10回までと制限はありますが、高機能なECシステムを無料で利用できるのは魅力的です。

具体的には、受注から伝票作成までをシームレスにおこなえるほか、取引先別に専用のURLを作成できます。料金プランは先にあげた無料プランを含めて全部で5つあり、カスタムプラン以外は無料トライアルが可能です。

BtoB-ECサイトの運用のコツ

最後に、BtoB-ECサイト運用のコツについて紹介します。

サイトのデザインを法人向けにする

BtoB-ECサイトを制作する際は、ターゲットが法人であることを念頭においてサイトデザインをおこないましょう。

BtoC向けのECサイトでは、くだけた言語表現やラフなデザインが好まれることもありますが、BtoB-ECサイトにおいては、信頼感や安心感のもてるデザインを心がけましょう。ターゲットが抱えている課題を洗い出し、自社のBtoB-ECサイトを利用すれば解決できることを、簡潔にアピールすることも大切です。

長期間のサイト運営になることを念頭に置く

BtoB-ECサイトは、顧客との付き合いが長期間になるケースが多いといえます。よって、BtoB-ECサイトの運用そのものも長くなることを念頭に置いて、制作・開発を進めるとよいでしょう。

BtoB-ECサイトを公開することがゴールではなく、その後どのようにサイト運営をおこなうか、そのためにはどの程度の人員や工数が必要となるか、先の見通しを立てることが重要です。また、toBに限った話ではないですが、ECサイトは顧客との取引の場です。サイトの情報は常に最新でなければなりません。更新が止まると、顧客離れにつながる可能性もあるので注意しましょう。