越境ECサイトとは

「越境ECサイト」とは、国や地域をまたいでインターネットで商品・サービスの買い物ができるサイトのことです。国内ではおもに、日本から海外へ商品を販売しているサイトのことを指します。

日本でも海外のECサイトを利用する消費者が増えており、それにもましてアメリカや中国などの諸外国における越境ECの利用は盛んです。国内企業にとっては、越境ECにチャレンジすることで販売チャンスを広げられる可能性があります。

国内ECサイトとの違い

国内ECサイトと比較した際、越境ECサイトの魅力はなんといっても販路を大きく拡大できることでしょう。

単純に見込み顧客の数だけでも、国内のみをターゲットにするよりも何倍も増えます。日本製品は品質の良さから海外のユーザーからも評価されているうえ、商材によっては海外市場のほうが競合も少なく、ビジネス拡大のチャンスがあるのです。

一方、越境ECサイトならではの注意点も存在します。まずひとつに、輸送費などのコストが国内販売よりもかかるため、国内と同価格での販売が難しい点。価格を維持できないぶん、品質などそのほかのメリットをうまく顧客へアピールしなくては、注文を得ることも困難になってしまいます。

また、販売先の国や地域の法律やルールに対応する必要があることも忘れてはいけません。個人情報の取扱など販売に関する規制に従うのはもちろん、現地顧客にとって買いやすいサイトにできるような最適化が求められます。決済手段も国内とは勝手が異なり、不正利用のようなトラブルが起こるリスクも視野に入れておきましょう。

越境ECの市場規模は拡大傾向

越境ECの市場規模は現在、年々拡大傾向にあります。経済産業省が発表している「電子商取引に関する市場調査」報告書によれば、2020年度、世界の越境EC市場の推定規模は9,123億USドルでした。2027年には4兆8,561億USドルまで拡大するとも予測が立っており、世界全体で越境ECにはまだまだ伸びしろがあるとわかります。

さらに日本・アメリカ・中国の3か国間における越境BtoC-ECの現状に目を向けてみると、まず日本のほか2国からの年間購入額は3,727億円で、前年から9.1%プラスという推定結果になりました。対して輸出額では、アメリカからの購入が1兆2,224億円で前年比25.7%増、中国からの購入が2兆1,382億円で前年比9.7%増でした。

越境ECサイトを制作する方法

越境EC販売をはじめるには、大まかに3種類の方法があります。

自社サイトを構築する

ひとつ目が、越境ECに対応した自社サイトをもつ方法です。よくあるケースとしては、すでにもっている国内販売のサイトを、海外からのアクセスでも利用できるよう改修するパターンになるでしょう。もちろん、1から新しいサイトをつくることも可能です。

新規でサイトを立ち上げる場合、システムの構築からはじめる以外にも、越境ECに特化したカートサービスの利用もできます。後者のほうが、難易度も高くなく一般的です。

国内で越境ECに対応したモールに出店する

続いては、最も簡単な手法で、海外への販売が可能な国内ECモールへの出店です。楽天市場やQoo10、Amazonなどは越境ECに対応しています。すでに国内販売向けでこれらのサイトを利用しているのであれば、海外販売機能への申請で越境ECをはじめられます。

たとえば楽天市場には「楽天グローバルエクスプレス」という海外ユーザーむけの配送サービスのほか、海外パートナー旗艦店として、楽天が提携をむすぶ海外のECモールに商品を出品できる機能があります。

越境ECに関する知識やノウハウがなくても、比較的簡単に国外へ商品販売できる点がメリットです。

海外のECモールに出店する

もうひとつ、販売先の国や地域のモールサイトに出店する方法もあります。前項でも言及したAmazonも本来はアメリカの企業ですし、ほかには欧米であればeBayも海外からの出品が認められている代表的なECモールです。

また、中国の天猫国際（Tmall Global）や京東全球購（JD Worldwide）も越境ECに対応しており、実際に資生堂などの大手企業が出店をしています。

越境ECサイト制作の費用相場

越境ECサイト制作の相場感覚についてですが、大まかに下記を目安にするとよいでしょう。

　●規模ECサイト：100万円以下
　●中規模〜大規模ECサイト：200〜500万円

ただし、ECサイトの構築費用は規模だけでなく、構築方法や搭載する機能などによっても大きく異なります。たとえば、すべてオリジナルで作り上げる「フルスクラッチ開発」の場合、500万円以上の費用がかかることもめずらしくありません。既存のプラットフォーム等を使えば数十万円でもECサイトを立ち上げられますが、カスタマイズ性は低くなります。

また、越境ECには欠かせない多言語・多通貨への対応の有無や、配送・物流などの要素によっても費用が変動します。

越境ECサイトを制作会社に依頼するメリット

越境ECサイトを制作会社に依頼する大きなメリットは、本格的なプロの知識と技術をもって越境ECが始められることです。もし「越境ECを始めたい」と思ったときに社内スタッフを育成するとなれば、膨大な時間とコストがかかります。

しかし、外部の制作会社に依頼すれば、社内スタッフを育成する必要はありません。制作会社にはすでに越境ECを熟知したプロがおり、自社の希望に沿った形で海外進出をスタートできるでしょう。

また、越境ECサイトの構築や運営には、国内ECにはないトラブルが発生することも少なくありません。越境ECを数多くこなしてきた制作会社であれば、豊富なノウハウをもとにしっかりとしたサポートに期待できます。

越境ECサイトを制作会社に依頼するデメリット

逆に、越境ECサイトを制作会社に依頼することには、デメリットとなる部分もあります。代表的なデメリットには、コストがかかること。外部業者に何かを依頼するとなれば、費用がかかるのは避けられません。

また、制作会社に越境ECサイトの構築や運営をまかせることで、社内にノウハウが蓄積しないというデメリットもあります。将来的にも運用代行を利用するのであれば問題ありませんが、「ゆくゆくは内製化したい」と考えるのであれば、制作会社に丸投げするのではなく、運営に関する情報共有も依頼しましょう。なかには、運営マニュアルを制作してくれる制作会社もあります。将来的に自社運営に切り替えたい場合は、制作会社を選ぶ際にチェックしておくとよいでしょう。

越境ECサイトの制作会社を選ぶポイント

越境ECの市場規模拡大に応じ、海外への販売に対応したサイトの制作会社も増えています。その中から、自社にあった会社を選ぶにはどういった点に気を付ければよいでしょうか。見極めのポイントは以下の3つ。それぞれ詳しくみていきましょう。

越境ECの制作実績と知識は豊富か

一口に「EC制作会社」といっても、その実績や保有するスキル・知識はさまざまです。そこで、越境ECサイトの制作会社の選定時には、これまでの越境ECの制作実績をチェックしてみましょう。越境ECの制作実績が多いほど、スキル・知識ともに豊富であると考えられます。ただし、一部の機能のみ携わった経験を実績とするケースもあるため、「どの程度ECサイト構築・運営に関わったのか」にも注目しておくとよりよいです。

各国の市場規模や規制など内情・特徴は理解しているか

越境ECでは、各国の規制や商習慣などにより、戸惑うこともあるかもしれません。そのため、越境ECの対象となる国の規制や内情・特徴などを深く理解している制作会社を選びましょう。また、現地での市場分析やリサーチなどにも精通している制作会社であれば、効果的なマーケティング施策にも期待できます。

どの部分に強みを持っているか

一口に制作会社といっても得意なことは、それぞれ異なります。とくに慣れない越境ECの場合、進出を検討している国や地域での販売に実績があるか、利用したいプラットフォームに特化しているのか、運営ノウハウの面でサポートを受けられるサービスがあるかといった点に着目するとよいです。自社が求める要素と制作会社の強みがあっていなければ、成果をだすのが困難になったり、予想以上にコストがかかったりするため注意が必要です。

越境ECサイトの制作に強い企業8選

ここから、越境ECサイトの制作におすすめの企業・サービスを紹介していきます。

ジェイグラブ株式会社

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東京都に拠点を置くジェイグラブ株式会社は、越境ECの制作に特化し、サイト運営で必要となる業務をワンストップでサポートしています。
大手企業から自治体まで、幅広く2,500社以上での支援実績を持っており、自治体や官公庁などの構築実績もあります。
また、eBayの公認コンサルタントであり、英語を使う業務のバックアップや売上アップへのコンサルティングなども行っています。欧米や東南アジアを対象とした、インフルエンサーマーケティングのサポートサービスがある点も魅力です。

株式会社ecbeing

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国内でも多数の大手・中堅企業のEC支援実績をもつecbeingは、越境ECサイトの制作・運用支援も行っています。とくにアパレル企業の海外展開支援に定評があり、これまでに支援実績のある会社はシューズブランドの「ダイアナ株式会社」やワイシャツメーカーの「メーカーズシャツ鎌倉」、ユニークなデザインのTシャツが人気の「株式会社グラニフ」などです。
海外へのスピード配送や、多言語によるカスタマーサービス代行、売上アップを目指すマーケティング支援など幅広いサポートを展開しています。

株式会社飛躍

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東京都港区に本社、京都にも支社を置く株式会社飛躍。約175か国、100万件以上が出店する世界トップクラスのECプラットフォーム「Shopify」が、日本参入初期から提携を結ぶ「shopify experts」として業界を牽引。Shopifyに特化した越境ECサイト構築・制作、カスタマイズ、運用代行をおこなっています。

株式会社マルウェブ

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東京都港区に本社を置く株式会社マルウェブは、クリエイティブ制作やシステム開発などのITサービスを展開する会社です。Shopifyでのサイト構築や中国のECモールへの出店支援などを行っていますが、とくに多言語、多通貨を前提にしたプラットフォーム「Magento」を活用した越境ECサイトの構築を得意としています。
越境ECの機能をデフォルトで備えたプラットフォームを活用するため、比較的予算を抑えて構築が可能です。中国のメッセージアプリ「WeChat」内にプログラムを設置する、「ミニプログラム for 中国越境EC」は月額4万円ですが、ほかのサービスについては要見積もりとなります。

株式会社いつも

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メーカーやブランドのD2C-ECのマーケティング支援や、ECモールへの出店サポートなどを行っている株式会社いつも。制作や代行のサービスのほか、ECブランドのM＆A・成長支援や、企業でのEC人材の育成まで請け負っています。
グローバル展開へのサポートサービスも充実のもので、ECプラットフォームへの出店支援では、とくに中国市場への販路拡大に強みをもっています。英語が話せるスタッフが商談に同席してくれるなど、おもに運用面でのサポートが手厚い会社です。初期費用と月額費用が発生しますが、具体的な費用は目標売上や事業規模によって異なります。

Cafe24

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Cafe24は、CAFE24 JAPAN株式会社が提供する海外直販が可能なシステムです。初期･月額･販売手数料はすべて無料。決済手数料のみ3.6%〜かかる仕組みとなっています。日本語、英語、中国語、韓国語、ベトナム語など8ヶ国語に対応しており、PayPalとEXIMBAYなどの海外決済サービスも利用可能。商品情報の自動翻訳機能やグローバル配送など、越境ECに必要なサービスが一通り揃っています。

スターフィールド株式会社

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「世界をもっと身近に」をビジョンに掲げるターフィールド株式会社。東京都の本社をはじめ、台湾やマレーシア、中国など海外に複数の拠点をかまえるグローバルECの支援企業です。海外向けのWebサイト制作をはじめ、アジア越境EC専用カートシステムの「LaunchCart（ランチカート）」や、台湾・東南アジア最大級マーケットプレイス「Shopee（ショッピー）」への出店販売支援もおこなっています。なかでも、「LaunchCart（ランチカート）」はアジア向け越境ECカートNo.1の実績。

BEENOS株式会社

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越境ECのリーディングカンパニーとして、世界と日本を双方向に繋ぐグローバルコマースを運営しています。グローバル市場での流通拡大を目指す企業や事業者には、国際間取引で障壁となる言語・決済・物流等をテクノロジーで解決するグローバルプラットフォームを提供し、世界118の国と地域、海外のマーケットプレイスまで販路を拡大、世界中への流通を実現する一気通貫した販売チャネルを構築しています。

海外のユーザーに商品を販売する方法

続いて、実際に海外のユーザーに対して商品を届ける方法について紹介します。

自社で輸出販売する

おもに自社ECでの販売をする場合など、輸送の手配も自社が直送で行うケースです。手段としては日本郵便のEMS（国際スピード郵便）などの利用が一般的。しかし、EMSは重量30kgまでの制限があり、かつ対応していない国や地域もあるので注意しましょう。

保税区を活用して販売する

保税区を使った販売方法は、おもに対中国の越境ECで使われます。保税区とは、中国国内において、海外からの製品を輸入による課税前の状態で保管できる地域のことです。該当する土地の倉庫に商品を在庫しておき、注文が入ったらそこから出荷するシステムです。

中国国内で商品を輸送するため、日本から出荷するよりもスピーディに配送できるというメリットがあります。

代行販売業者を経由する

海外への代行販売を行う業者に商品を買い取ってもらい、輸出する方法です。代行業者を利用すれば、わざわざサイトを構築したりECモールへ出品をする手間もなく、商品の配送も行ってもらえます。ただし、代行業者は商品価格に手数料や配送料を上乗せして販売するので、商品の価格が高騰しやすい点がデメリットです。

また、顧客とじかに接点を持てないため、後述のようなマーケティングに活用できる顧客情報も得にくくなります。

越境ECサイトにおけるマーケティング手法

越境ECを成功させるために、ぜひおさえておきたいのが販売モデルにあったマーケティング戦略です。以下に、越境ECで取り入れるのにおすすめのマーケティング手法を6つ紹介します。

コンテンツマーケティング

ブログやコラム記事などのメディア・SNS・メールマガジンなどを活用して、自社の製品・サービスに関連したコンテンツを発信し、ユーザーからのエンゲージメントと購買意欲を高める手法です。

すでに国内でECサイトを運営している企業では、SEO対策としてコンテンツマーケティングを実施しているかもしれません。もちろん、コンテンツマーケティングはSEO対策に効果的な手法ですが、ほかにも、ユーザーからの認知度や信頼度の向上にも役立ちます。

越境ECでも、このメリットが活用できます。販売先の地域でどのような情報がユーザーに求められるかを調査し、ニーズに応えるコンテンツを発信しましょう。

バイラルマーケティング

バイラルマーケティングは、いわゆる「口コミ」を活用したマーケティング手法です。商品やサービスを利用したユーザー自身による口コミの書き込みやSNS投稿などから、ほかの見込み顧客への情報拡散を狙って誘導施策をとります。

バイラルマーケティングのメリットは、アピールの発信者が企業ではなく第3者であるため、目にしたユーザーにとってはより公平で信頼できる情報と認知してもらいやすい点です。自分が消費者の立場であっても、よく知らない海外のECサイトで買い物をする際は、すでに利用しているほかのユーザーがどのように評価しているかが気になるはず。

評判が良ければ、はじめてのサイトでも利用に対する心理的なハードルが下がります。

インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングも、バイラルマーケティングと同じく第3者からの評価を自社のプロモーションに活用する手法ですが、違いは発信するのがSNSなどで影響力をもつ著名人＝インフルエンサーであることです。

TwitterやInstagram、YouTube、TikTokなどで活躍するインフルエンサーには、彼らの発信に注目する多くのフォロワーがついています。SNS利用が一般化した現在、大きな情報拡散力に期待できる施策です。

とくに中国では、中国国内のSNSで活躍するKOL（Key Opinion Leader）と呼ばれるインフルエンサーが人気で、彼らを起用したマーケティングも盛んです。

アフィリエイトマーケティング

こちらも第3者からの“おすすめ”を活用する施策です。アフィリエイトマーケティングでは、ブログやSNSで広告掲載の案件を請け負う「アフィリエイター」に商品やサービスの紹介とともにECサイトへのリンクを貼ってもらい流入を獲得します。

アフィリエイターとの契約は成果報酬で、彼らが掲載したリンクからCVにつながった場合報酬が発生するものです。「報酬型広告」という呼び方もします。

動画マーケティング

越境ECに参入するなら、動画を活用したマーケティングにも注目すべきです。数年前からすでにYouTubeをはじめとする動画プラットフォームが人気を博していますが、5G回線の普及などネット環境の進化により、動画ニーズはさらに加速しています。

動画には、短い時間で多くの情報を伝えられる、リアルな商品の使用感を表現できるなどのメリットがあり、商品販売に大いに活用できます。中国や韓国でも、配信プラットフォームを使用したライブコマースが盛んです。

Googleショッピング広告

WEB広告のなかでは、Googleショッピング広告の活用がおすすめです。Googleショッピング広告はGoogleが提供する広告プロダクトのひとつで、ユーザーが検索したキーワードに応じ、検索結果画面の上部に商品画像や価格の載った広告が表示されます。自社ECの取扱商品はもちろん、モールサイトに出品している商品でも出稿が可能です。

ユーザーはサイト流入する前にあらかじめ商品の画像や価格を確認できるため、ムダなクリックは少なくなり、比較的コンバージョン率が高いというメリットがあります。

まとめ

広く知られているとおり、日本は少子高齢化で、将来の人口減少が予想されている国です。一方、誰もがあたり前にWEBにつながるようになった今、EC戦略に注力する企業も増え、国内の競争は以前にも増して激しくなりつつあります。

そんな中で、顧客となるターゲットの幅が世界中に広がる越境ECの可能性に、魅力を感じる企業も多いでしょう。ぜひこの記事を参考に、越境ECのスタートを検討してみてください。

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