株式会社IDEATECH（以下：IDEATECH）は2024年7月11日、リード獲得目標未達企業の「2023年度リード獲得」に関する実態調査を実施、結果を公表した。本記事では一部内容を抜粋して紹介する。

調査概要

◆調査名称：リード獲得目標未達企業の「2023年度リード獲得」に関する実態調査
◆調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
◆調査期間：2022年10月27日〜28日、2023年5月15日～16日、2024年7月1日～2日
◆調査対象：2023年度のリード獲得件数の目標を達成しなかったBtoB企業のマーケティング担当者
◆有効回答：111人
◆出典元：「2023年度リード獲得」に関する実態調査（株式会社IDEATECH、リサピー®️）

2023年は「経済的要因」が急増

「あなたが考える、リード獲得目標を達成しなかった要因は何だと考えますか。外部要因として当てはまるものを全て教えてください。（複数回答）」と質問したところ、各年別において以下の通りの結果となった。

◆2023年（n=111）
▷「社会的・市況要因」40.5%
▷「競合の状況」37.8%
▷「経済的要因」34.2%

◆2022年度下期（n=101）
▷「社会的・市況要因」54.5%
▷「競合の状況」43.6%
▷「経済的要因」21.8%

◆2022年度上期（n=103）
▷「競合の状況」47.6%
▷「社会的・市況要因」44.7%
▷「社外技術的要因」25.2%

2023年においては「社会的・市況要因」「社外技術的要因」が減少する一方、「経済的要因」が急増している状況が読み取れるだろう。

リード獲得不達成には「内部要因の方が大きい」

「あなたがリード獲得目標を達成しなかった要因として、「外部要因」「内部要因」のどちらが大きいと考えますか。」と質問したところ、2023年（n=111）は「外部要因の方が大きい」が26.1%、「内部要因の方が大きい」が53.2%という結果に。

2022年度上期（n=103）は「外部要因の方が大きい」が21.4%、「内部要因の方が大きい」が59.2%、2022年度下期（n=101）は「外部要因の方が大きい」が29.8%、「内部要因の方が大きい」が45.5%という回答。

割合に若干の変動はあるものの、一貫して「内部要因の方が大きい」と回答している点は注目すべきだろう。

「ウェブセミナー」の重要性が増し続ける

「あなたがこれまで施策を実施してきたチャネルの中でも、成果が出たチャネルについて、当てはまるものを全て教えてください。（複数回答）」と質問したところ、それぞれで以下のような結果になった。

◆2023年（n=111）
▷「ウェブセミナー」22.5%
▷「広告」21.6%
▷「SNS（Facebook・X・Instagram）」18.9%

◆2022年度下期（n=101）
▷「広告」41.6%
▷「ウェブセミナー」24.8%
▷「SNS（note）」22.8%

◆2022年度上期（n=103）
▷「広告」42.7%
▷「PR」30.1%
▷「SNS（note）」23.3%

2023年に入り「広告」が急減する一方、「ウェブセミナー」の存在感が増し続けている状況が見て取れる。時間や場所を問わずない、利便性の高いコミュニケーションが求められているといえるだろう。

マーケティングを成功に導くためには、過去の失敗事例を参考に「やること」「やらないこと」を整理することが重要となる。リード獲得へ向けた施策検討時に、本調査内容を参考にしてみてはいかがだろう。