株式会社ジェイアイエヌ デジタルコミュニケーション室 リーダー 在田 正弘氏

　Amazon.co.jp（以下、Amazon）以外のECサイトでもAmazonアカウントでログイン・決済ができるという「Amazonログイン＆ペイメント」。これによって、自社ECサイトを成長させることができた企業がある。それが、株式会社ジェイアイエヌ（以下、ジェイアイエヌ）だ。「Amazonログイン＆ペイメント」は、ジェイアイエヌが業界の既成概念を打破するために必要なツールだったのだ。その詳細を、株式会社ジェイアイエヌ デジタルコミュニケーション室 リーダー 在田 正弘氏に伺った。

既成概念を打破するJINS

　ジェイアイエヌは、眼鏡の製造・販売を行っており、その製品をアイウエアブランド「JINS（ジンズ）」で販売している。皆さんも一度は耳にしたことがあるのではないだろうか。JINSは、実店舗とECサイトの両方を展開しており、実店舗数は現在、ショッピングセンターを中心に国内で320店にのぼる。一方、ECサイトを立ち上げたのは2007年9月。そこから売上を伸ばし、規模を拡大してきた。

　JINSと言えば、パソコンやスマートフォンから発せられるブルーライトをカットする「JINS SCREEN（旧JINS PC）」や、花粉から眼を守る「JINS 花粉CUT」、乾燥から眼を守り保湿する「JINS MOISTURE」など、通常の度付き眼鏡ではない新たな価値を持たせた製品も開発・販売しているのが特徴だ。

　「弊社商品の中で、一番の売れ筋は『JINS SCREEN』です。2011年に発売以来、累計販売本数700万本を突破する人気商品となっております。私たちは、これまで眼鏡をかける機会がなかった方にも、眼鏡を使ってよりよい生活を送っていただけるよう、様々な商品やサービスを提案してきました。そしてこれからも多くの人へ広めていきたい。“眼鏡は視力が悪い人がかける”という既成概念を打破していきたいのです。」と在田氏。

　そして、より多くの人へ眼鏡を広めるべく、場所や時間を問わず購入することができ、様々なサービスによりお客様との接点を増やすことができるECへも注力していきたいという。

Amazonログイン＆ペイメントで顧客を取り逃さない

　しかしECへ注力するJINSの目の前に、大きな問題が立ちはだかった。それは会員登録の問題だ。

　　「眼鏡の買い替えサイクルは、他のアパレル商材と比較すると長めです。そのためお客様がECサイトで眼鏡を購入する際、次にいつ購入するかわからないのに、住所などの会員情報を登録したり、クレジットカード情報を入力をするのは、大きな負担となり、離脱の原因になってしまいます。この問題を解決するには、新規のお客様も手軽に購入できる仕組みが必要だったのです。」と在田氏。

　そこでJINSが導入したのが、Amazonログイン＆ペイメントなのだ。

　　「Amazonログイン＆ペイメント」とは、自社ECサイトでもAmazonアカウントを使い、最短2クリックで購入が完了する仕組みだ。あらかじめAmazonアカウントに登録されている情報が自社ECサイトでも反映される。そのため、ユーザーは住所やクレジットカード情報などをあらためて入力する必要がないのだ。結果的に、ユーザーの購入ハードルは低くなり、購入画面での離脱率を下げることができる。

　また、「Amazonログイン＆ペイメント」を利用する際には、Amazonでの買い物と同じく、Amazonマーケットプレイス保証が適用される（※1）。そして、ユーザーのクレジットカード情報はAmazonが管理しており、ECサイトにはクレジットカード情報は伝わらない仕組みになっている。そのため、ユーザーは安心して利用することができ、ECサイトにとっても情報漏えいのリスクを低下させることができるという、ユーザーとECサイトの双方にとって大きなメリットをもたらす。（※1：デジタル商品、サービスに対する支払い、ギフト券等は対象外）

　JINSは、「Amazonログイン＆ペイメント」を2016年2月に導入し、以降、JINSのECサイトを訪れる多くの新規顧客が、簡単に商品を購入することができるようになった。結果として新規顧客は増加し、JINSのECサイトのCVRは前年同期比1.3倍になったのだ。その理由のひとつには、集客したユーザーを取り逃がすことなく、高確率でコンバージョンへと繋げられることが可能になったからであろう。

JINSが仕掛けたキャンペーンは大成功へ

　JINSが「Amazonログイン＆ペイメント」の導入後に行ったキャンペーンで、大きな成果を上げた事例がある。「刀剣乱舞-ONLINE-」という女性に大人気のオンラインゲームとのコラボレーションモデルの販売だ。このコラボ眼鏡を発売することにより、JINSはこれまで眼鏡を使うことのなかった人へ新しい提案を行ったのだ。

　実際にコラボ商品は、発売と同時に勢いよく購入されていき、多数の注文を獲得することができた。そこでユーザーがどの手段を利用し、購入まで至ったかを見てみると、クレジットカード払い、代引き、コンビニ払い、携帯電話払いといった方法を用意していたのにもかかわらず、「Amazonログイン＆ペイメント」経由のユーザーが40％を超えていたのだ。それほど「Amazonログイン＆ペイメント」へのニーズは高いと感じられる。

　こうした結果の要因の1つとして挙げられるのが、多くの人々がAmazonアカウントを所有していることである。つまり「Amazonログイン＆ペイメント」は、より多くの人々の商品購入を手軽にする手段であると考えられる。

　今回のコラボ企画は、趣向性の高いコンテンツで普段とは違ったターゲットを対象としていた。そこで、「Amazonログイン＆ペイメント」の導入により、新規顧客を取り逃がすことなく、コンバージョンへと繋げることができたと推測できる。これは、新しい顧客層へとアプローチし、JINSが眼鏡に対しての既成概念を打破した一例とも言えるだろう。

　「『Amazonログイン＆ペイメント』を導入していたからこそ、集客したお客様を高確率で購入へと繋げられました。このキャンペーンが成功したのも、Amazonのおかげと言っても過言ではないと思います。」

JINSの成長を加速させるAmazonログイン＆ペイメント

　眼鏡を購入する際、ユーザーの気になるポイントとしては、①自分に似合うか、②度数は合っているか、③自分にフィットするか、という3点なのではないだろうか。そして眼鏡をECサイトで販売するには、こうしたユーザーの不安を取り除かなければいけない。そこでJINSでは、ECサイトでも実店舗のようなサービスを展開し、ユーザーに安心して買い物を楽しんでもらえるような環境を作り上げている。ECサイトと実店舗のメリットを融合しているのだ。

　1つ目の自分に似合っているかという点に関しては、JINS社員3,000人から作ったオリジナル人工知能である「JINS BRAIN」を使って解決している。これは、顔写真を撮影またはアップロードすることで、画面上で商品をバーチャルフィットすることができ、JINS BRAINが眼鏡の似合い度をパーセント表示してくれるサービスだ。つまり実店舗でフィッティングするように、自分に似合う眼鏡を人工知能が判断してくれる。

　2つ目の度数に関しては、実店舗で視力測定をしてレンズを入れる「レンズ交換券」、実店舗で購入した眼鏡の保証書に記載された「度数コード」を入力することで同じ度数の眼鏡を作成するサービス、注文後にお手持ちの眼鏡（他社の眼鏡でも可）をお送りいただくことで同じ度数の眼鏡を作成する「JINS MAIL ORDER」というサービスを提供している。

　3つ目の自分にフィットするかという点については、もしお届けした眼鏡を試着して自分に合わない場合には、商品到着後30日以内であれば返品・交換が可能である（一部対象外商品もあり）。また、ECで購入した商品でも全国320店舗でいつでもフィッティングを受けることができ、店舗で受け取ることができる「店頭受取サービス」も相まって利用者が増えている。

　そして、こういったJINSの革新的な取り組みを実感したユーザーが、すぐに購入というアクションにつなげられるという意味でも、「Amazonログイン＆ペイメント」は大きく貢献している。

　「今後は、今まで以上にオムニチャネル化を進めていくことに注力していきます。実店舗で眼鏡を購入している人や普段眼鏡を使わない人をECサイトへと集客し、お客様との接点を増やしていきたいです。その時に、『Amazonログイン＆ペイメント』を使って、いかにユーザーのハードルを下げられるかが鍵になるでしょう。オムニチャネル化によって、さらに多くの人にJINSのサービスを届けていくのが目標です。」

　今までにないような眼鏡を販売して既成概念を打破しながら、眼鏡と無縁だったような人にも眼鏡を提案し続けてきたJINS。そして、ユーザーを高確率でコンバージョンへ導くことが期待できる「Amazonログイン＆ペイメント」。これからも眼鏡業界を改革し、成長し続けるだろうJINSの傍らで成長をサポートするのが、「Amazonログイン＆ペイメント」なのだと待望できる。