株式会社ラクーン Paid事業推進部 小田桐麻未氏

ビバホームやスーパービバホームをご存知だろうか？　北海道から中部・関西地区まで87店舗が展開されている、株式会社LIXILビバが手がけるホームセンターだ。地元の建設事業者などプロユースにも応えるこのリアル店舗全店で、BtoB ECではお馴染みのPaidが導入されるという。これまでもBtoB市場に大きなインパクトを与えてきたPaidが、ECとリアルの垣根を越えて切り開く道とは。株式会社ラクーン Paid事業推進部 小田桐麻未氏を直撃した。

ビジネスでは当たり前の掛け売りをリアル小口決済にも。Paidとビバホームの挑戦

豊富な建築資材を取り揃えるビバホーム・スーパービバホーム（以下、ビバホーム）。一般ユーザーのDIYだけではなく、工務店や"一人親方"と呼ばれる大工にも多く利用されている。そのビバホームが、店頭での掛け売りサービスを開始した。

「工務店さんや大工さんは、その日に足りない資材をその日の朝に買い足す『足らず買い』と言われる購入方法で毎日のように来店されています。そうした少しずつの『足らず買い』の際に掛けで購入できれば便利になる。ビバホーム様としては、ぜひとも掛け売りに対応したいという思いがありました」そう話す小田桐氏。

しかし購入された商品はその場で持ち帰られ使用される。商品はなくなっても後から支払ってもらえるかどうかはわからない、というのが、信用で取引する掛け売りのリスクである。

「通常、ビバホームのような小売店では与信管理まではできません。仮にできたとしても、レジにいるスタッフは目の前にいるお客様がどの会社の従業員かまでは判断できない。請求書の発行や入金確認といった作業も、取引先が1社増えるごとに増えていきます。またその業務を店舗が担うのか本部が担うのか、という問題も出てきてしまいます」リアル店舗での掛け売りの難しさを、小田桐氏は指摘する。

そこでビバホームが白羽の矢を立てたのが、EC業界でのBtoB決済に実績のあるPaidだった。事業者間における掛け売り決済代行サービスであるPaidは、与信の管理や請求書の発行、代金の回収までを一括して行う。仮に未払いが発生した場合でも、Paidが代金を100%保証するサービスだ。

「レジでの掛け売りはハードルが高く、ほかにはないやり方です」と小田桐氏。2社はタッグを組み、この前例のないサービスの実現に向けて走りはじめる。

自社ECサイトから誕生した掛け売りサービスだから、小規模事業者まで行き届く

数ある競合サービスの中からPaidが選ばれた理由に、与信スピードの速さがあるのではないかと小田桐氏は推察する。「Paidはレジで商品が購入された"瞬間"に、数秒すら待たせることなく購入がOKかNGかをお返しできます。購入されたお客様はすぐに仕事場に向かいたいし、与信に時間がかかればその間はレジが回転できなくなる。スピード感はすごく大切です」。

一方で、一人親方や小規模の工務店でも与信が通るという点も見逃せない。その客層を受け入れられなければ、このサービスの意味がないからだ。

「当社はもともとスーパーデリバリーという卸サイトを運営しています。そのサイト内で行っていた掛け売りをサービスとして独立させたのがPaid。スーパーデリバリーのお客様には個人事業主の方が非常に多いんです。そういった方の審査を15年近くやってきているので、一人親方のような小規模の事業者様でも審査が通せる。直接では与信が通りにくい方にこそ使っていただきたいです」と小田桐氏は話す。

スーパーデリバリーでは、掛け売りを導入したことをきっかけに伸び悩んでいた売上が一気に上昇したという経緯がある。「当初はクレジットカードと代引のみに対応していたのですが、小売店から掛け売りで購入したいという声が上がったのがはじまりでした。導入後、今度はメーカーから『掛け売りになり支払いが一本化されて楽』という反響が多くあり、スーパーデリバリー以外の企業にもそういったメリットを感じてもらいたいと考え2011年にPaidが誕生したのです」。

小規模事業者のためのBtoBからスタートしているPaidだからこそ、通常の商習慣を崩さずに店頭でも小口の掛け売りに対応する仕組みが実現できるのだろう。

試験運用で後払い決済の効果を確信！　いざ、全国展開へ

ECとのシステム連携が多いPaidにとって、全国展開する大型店舗との連携は未知の領域だ。リアル店舗のレジの場合は、ECとはシステムの作り方やデータの持ち方が大きく異なる。両社の開発担当者での認識のすり合わせや仕様変更などを経て、2017年の夏に埼玉県の三郷店での試験運用開始へとこぎつける。

「はじめから全国での展開を想定してはいたものの、いきなり全国でやって果たしてうまく運用できるのか、システム改修費用分を回収できるのか、という心配もあり、まずは１店舗での運用に。スタートしてみると利用者は順調に増え、『他の店舗でも使えるようにしてほしい』というお声もいただけるようになりました」と小田桐氏。

その仕組みは至ってシンプルだ。事業主がビバホームのホームページから「ビジネスサポートカード」を申し込むと、その情報からPaidが与信の審査を行う。審査を通った事業主に送付されたカードをレジで提示するだけで、商品を購入することができるのだ。仮払いや領収書の管理に悩まされることもない。毎日少しずつ足らず買いをしても、月に1度だけ送られてくる請求書で支払いをすれば済むという手軽さだ。

現金を持ち歩く必要がなくなったことで、購入単価を上げることができるのではないかという読みもピタリと当たった。そして2017年の末には岐阜県の大垣にオープンした新店舗でもPaidを導入。2018年4月2日からは、満を持して87店全店舗での運用がスタートする。

変えられない商習慣に寄り添い常識を変えていくPaidが、ビジネスを加速させる

飲食店なら、足りない食材を調達に近所のスーパーまで走ることもある。問屋街で仕入れをしているショップも多いだろう。リアルでのBtoB取引は意外と多く行われているのだ。

「何度も経費の精算をしたり、支払いをしたりというのは面倒でミスも生みますが、掛け売りなら小規模事業者にとってデメリットや不便は一切ありません。リアル店舗を運営されているショップ様には、ぜひ店頭決済にもPaidを導入していただければと思います」。

Paidではリアル店舗の店頭決済でも使いやすい新しいAPIを公開し、環境づくりを進めている。今後Paidが広がっていけば、複数店舗間やネットとリアルで購入した商品の支払いをまとめて後払いすることも可能になるだろう。

「Paidがスタートした頃とはニーズも環境も変わってきているので、サービスをどんどん進化させていきたいです。BtoBの取引は目立たないけれど、生活すべての根底にある。その支援をもっと充実させていきます」小田桐氏はBtoBの将来を見据えている。

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