株式会社これから 川村拓也 取締役
2004 年4 月IT 系上場企業に新卒として入社。ECコンサルティング営業部に所属し、のべ500 サイト以上のコンサルに従事。2012 年1 月株式会社これからに創業メンバーとして参画、取締役就任。構築～集客～ CRM まで一気通貫でのコンサルを得意とし、全国でのセミナー実績を多数有する。

リピート顧客育成の手段として、ツール導入や具体的な施策案は世の中に出回っていますが、本当にやりきれている店舗がどれだけあるのでしょうか？経験に基づいた仮説を立て、やりきることがリピート育成の最短ルートと言えます。6年間のノウハウを生かし、店舗それぞれの売上アップをトータル的に支援する株式会社これから 取締役 川村拓也氏にお話を伺いました。

ツールの問題ではない。本当の課題は施策実行力

ECサイトのリピート売上を上げるためには、当然ながら新規のお客様を獲得するための対策から始まり、商品が売れて初めてリピーター対策を講じることができるのです。

また、リピーター対策を行うにも、ただ闇雲に施策を行うのではなく、顧客解析をして、購買率や離脱率など様々な要素を見る必要があります。全体像を把握し、ECサイトの中でテコ入れすべき部分に優先順位をつけて改善していくことが必要です。

長年に渡りショップ様と接する中で気付いたことがあります。それはノウハウ不足や技術不足もさることながら、改善のために割く人的リソースが不足しているということです。

例えば、リピート対策として顧客セグメント別のメールマガジンを配信して、そこから購入してもらうという流れを作れるのが理想です。飛び先のページもA/Bテストを繰り返し、お客様の属性に合わせて変えていく必要があります。

しかしながらショップ様の中には受発注などの業務で手がいっぱいになってしまい、A/Bテストどころか、顧客セグメント別の対策すらできていないショップ様が非常に多いです。また、やっとセグメントメールを配信できても、CRMツールが入っていないと効果測定が困難ですし、CRMツールを入れても使いこなせないなどの課題を抱えている方が多いのです。

つまり、各ソリューションツールは世の中にあるのですが、そもそもそのツール情報にリーチができない、またはリソース不足のため、結局導入ができないか、導入しても使いこなせないというケースが多いのです。そんな現状を目の当たりにして生まれたサービスが『ALL IN ONE コンサルティング』です。

６年間のコンサル実績がネットショップの魅力を引き出す

制作や運営代行、リピート施策までトータルでサポート出来る月額サービス『ALL コンサルティング』は展開から半年ほどですが、多くの方に好評をいただいています。

今までは、制作や広告運用、商品登録など一部ずつでのサービス提供でしたが、先程お話したように、現場を見ていく中で、弊社で企画立案や実務作業を引き受けた方がショップ様の効率が上がる、というのを体感しました。

わかりやすいところで言うと、商品登録のような単純作業があります。社員にひたすら商品登録をやらせるわけにはいきませんから、パートやアルバイトを雇うわけですが、単純な作業ばかりなため、すぐに辞めるケースが少なくありません。それであれば、初めから弊社で引き受けた方が効率的だと思います。

また、ネットショップを運営していく上で、マーケター、デザイナー、コーダーなどの人員も必要です。しかし、一気にこの人員を雇うことは難しいですし、全部1人でできるスーパーマンはいません（笑）。

ＷＥＢ担当者を１人雇えばどうにかなると思っている経営者の方もいるのですが、1人でできる人はそもそもいないですし、その方に業務が集中すると、その方がいなくなったときに困ります。そのリスクを分散するためにも、＋αで弊社のサービス導入をオススメしています。弊社には各部門のプロが揃っていますから、１人にリスクが集中することはありません。

もちろん、ショップ様ごとに得意な業務があるため、部分的にご利用いただき、得意な部分を活かせる環境を作ることができるのが 『ALL IN ONE コンサルティング』なのです。

お給料や交通費、そして教育費などの間接コストを考えれば、自社での直接雇用よりもはるかにコストパフォーマンスは高いはずです。ショップ様にはショップ様にしかできない、心温まる顧客対応などに集中していただきたいです。

新たなCRM施策 LINE＠の活用術

月商1000万円超えを目指すのであれば、CRM対策は必須となりますが、対策方法も日々変化しており、日々の情報取集が必要です。

CRM対策の中では最近『LINE＠』が圧倒的な威力を見せています。あるショップ様ではLINE＠の開封率90％、配信したURLへの誘導率が６８％という、驚異的な数字を叩き出すこともある程です。メルマガですと開封率が40％あれば良いくらい、その中からURLへクリックする人は10〜20％まで減ってしまいますから、LINE＠は驚異的なリーチ力です。

しかし、LINE＠はリーチ力が強い反面、他のSNSと違い、ユーザーに拡散されるわけではないため、友達登録してもらえるかが最大のポイントになります。LINE＠に関する知見も蓄積されてきていますから、弊社で対策を講じることも可能です。

EC業界全体の底上げを

簡単にネットショップを作ることができるサービスが増え、世の中のネットショップの数は増えたと思います。
ですが、市場規模は増えているものの、各ネットショップの売上が上がったわけではありません。

一部のネットショップだけで市場を拡大するのではなく、EC業界全体で盛り上げていければと思います。何も知らなければ商品は売れませんから、少しでもEC業界に踏み出した人へ弊社のノウハウをご提供することが、結果的にEC業界の発展につながるのではないでしょうか。

本当に良いものを消費者にダイレクトに届けられるのがネットショップです。この『ALL IN ONEコンサルティング』でEC業界の底上げ、ひいては自社サイトを運営する方のご支援ができればと思います。

＜ECのミカタ通信 2018 SPRING vol.15より抜粋＞