左：株式会社キャッチボール取締役社長 端 郁夫氏

ECが一般的になった昨今。決済手段の多様化が進む中、商品を確認してから支払える・現金を用意しておかなくても受け取れる・宅配ボックスを利用できる、という便利な「後払い」の需要は高まるばかりだ。近年、多くの後払いサービスが次々と立ち上がっているが、ショップの売り上げを押し上げる後払いサービスとはどういうものなのか。業界の老舗・スクロールグループの株式会社キャッチボール取締役社長、端 郁夫氏にお話を伺った。

ますます高まる後払いのニーズと、アウトソーシングを望むEC事業者の需要

EC化率が上昇し利用者の裾野が広がっていくにつれて、後払いという決済方法のニーズはますます高まっていると端氏は指摘する。

「商品を見てから支払いたいというのは人間の基本的な心理です。クレジットカードが使えない・使いたくないという層も一定数いる。我々の親会社である株式会社スクロール（以下、スクロール）が長く行なっていた個人向けの通販では、後払いのニーズは約40%ありましたがECでは約10%。まだまだ増えていくと考えています」と端氏。

女性や帰宅の遅いビジネスマンなどには、代引きより後払いの方が好まれる。EC利用時にクレジットカード番号を打ち込みたくない人、商品を確かめる前に決済が確定してしまうことを好まない人もいる。後払いのニーズは以前から存在していたが、長く通販や債権管理を手がけてきたスクロールグループから業界を眺めると、最近ある変化を感じるという。

「以前はEC事業者様が債権を自社で管理し自社のリスクの中で運営を行なっていました。それが、今は後払いをアウトソーシングしたいというEC事業者様が増えてきた。今やジャンルによってEC化率は15～20%。市場が拡大したことで、後払いに関するリスクも高まっているからです」そう端氏は言う。

ECが一般化したことで不正利用も激増。企業にとってのリスクが増大し、アウトソーシングの流れも拡大しているのだ。そのニーズに答えて後払いサービスを扱う事業者も増えている。しかし違いが見えにくい後払いサービスを、どういった観点で選ぶべきなのだろうか。

後払い決済の与信・サービス品質により売り上げが左右されるという事実

EC化率が上昇しているということは、リアルで購入されていたものがECに移行しているということ。必然的に利用金額は上昇していくはずだ。

「購入額が多いお客様は、EC事業者様にとって重要な顧客。安心できるお客様には状況によって限度額を上げていきます。一律の利用上限額がないというのが、当社の後払いサービスでEC事業者様に喜ばれている点です」そう端氏は力を込める。

後払いサービスでは、上限を一律で税抜5万円としているところがほとんど。これは１ユーザーごとの金額で、一定の期間に複数回ECを利用しているとその金額では足らなくなってしまう。お中元やお歳暮などギフト注文のまとめ買いや団体様による大量注文、高単価商品の購入では、上限額を理由に顧客が後払いを利用できないケースが多々発生する。

「詐欺や不正利用が急増するECにおいて、支払う金額が高ければ高いほどお客様は慎重になる。そこで、当社の後払いサービスがお客様へ安心を提供することで、EC事業者様の売上げ拡大、ひいてはEC業界全体の活性化に貢献していきたい」。

「上限がなければチャンスロスが減り、売上げの上積みができる。そのため他社サービスから切り替えるEC事業者様も多い」と端氏。長年にわたり培ってきた与信ノウハウにより適切にリスクを見極め、実態に合った限度額を消費者それぞれに設定できる。それが同社の『後払い.com』の大きな特徴だ。

通販業界での長い歴史とグループネットワークによる高品質・低価格サービス

業務負荷の軽減も後払いサービスを選ぶポイントになりそうだ。たとえば土日にカスタマーサポートが対応していないと、消費者はショップに電話やメールをしてしまうケースが多い。

「当社のカスタマーサポートは年末年始を除き年中無休で対応していますから、EC事業者様の負担が軽減されます。また、コールセンター等でも受注している、あるいは今後タッチポイントを拡大していくなら、リアルタイム与信も重要です。電話で注文を受けたその瞬間に与信ができないと、電話をかけ直して決済手段を変えなければなりません。その場で審査が通ったことが分かれば商品もすぐに発送できますから」そう端氏。

適切な与信もサービス品質も、長年個人向け通販を手掛けてきたスクロールならでは。与信審査・債権管理システム・請求・督促・コールセンターと、全て自前で運営している後払いサービス会社はほぼないという。与信のノウハウは、詐欺対策の精度にも関わってくる重要なポイントだ。

「コールセンターは70年以上もやっていますし、債権を管理するノウハウがあるからリスクを低く抑えられる。すべて自社で運用していれば、自分たちの努力で生産性を高め効率的な運用ができます。だから『後払い.com』は安く提供できるのです。外注に出していては価格の弾力性がありませんし、コントロールもできませんから」そう端氏は自信を見せる。

だからこそ請求書を発送した後のキャンセル手数料も、同社が負担しているという。しかもスクロールグループの兄弟会社20社が顧客だというところも大きな影響があるようだ。

「すぐ近くにいて、一番うるさいことを言うお客さんなんですよ」と端氏は笑う。クライアント側がストレスに感じているところがあったとしても、取引先には改めて伝えにくいもの。それが耳の痛いことも要望もダイレクトに届くのだ。「同じビルの身内にクライアントがいて、ささいなことでも気づいたら指摘してもらえるのは、品質を高めるためにいい環境です」。

後払い決済の見直しで売上げが上がる？見極めて最適化をするなら今

スクロールグループの株式会社スクロール360が、送料全国一律450円・ファミリーマートで商品を受け取れるコンビニ受取サービス『コトリ』をリリースした。それを記念して『後払い.com』の株式会社キャッチボールでも、後払いサービスの切り替えを検討している事業者に向けて、見直し無料診断を行っているという。

「与信の一律上限額がなくなることで売上げがどれだけアップするのか、キャンセル手数料の負担や土日の作業負担が減ることのインパクトがどれほどのものなのか、この機会にご実感ください。お値段も頑張って検討させていただきます。新規の事業者様にも、業界最安値水準の手数料率をご案内させていただきます」と端氏。

次々と新しい付加価値を提供してくれるスクロールグループ。便利なコンビニをフル活用し、ライフスタイルが多様化する現代人のさまざまなニーズを満たしてくれる。

「決済会社の与信が、売上げ向上の足かせになっているかもしれない。カスタマーサポートの対応が、消費者の満足度や自分たちの業務負荷に影響しているかもしれない。その辺りを無料診断で見極めてください」。

今利用している後払いサービスが自社にとってふさわしいのかどうか。少しでも疑問を感じたなら、無料診断を受けてから判断してみてはどうだろうか。

『コトリ』発売記念キャンペーン無料診断
詳細はこちら