競争の激化するEC市場において、継続的かつ効率的に新規顧客を獲得し続け、事業の成長を継続することは、決して簡単なことではない。しかし、そうした市場環境下にあっても、豊富な経験に基づく高度なノウハウを武器に、クライアントの持続的な成長をサポートする企業がある。それが、インターネット・ビジネス・フロンティア株式会社(以下、IBF)だ。2004年の設立以来、当時まだ専門のサービサーが少なかったSEO対策サービスの専門家集団として急成長を遂げ、現在ではEC・通販分野に特化して、EC事業コンサルティングをはじめ、広告運用やクリエイティブ設計などを含むトータルサービスでクライアントの事業成長を支援し続けている。該社の取締役 黒岩 悠氏と、EC・Webマーケティング部 マネージャ― 栗崎 徹氏にお話を伺った。

コンサルティング・広告運用・クリエイティブまでを一気通貫でサポート

もともと、SEO対策など検索エンジンの上位表示サービスを展開する専門会社であったが、EC市場の成長に合わせて、当該分野のトータル支援サービスを提供するようになったという。

「SEO対策などを通じて、EC事業者様の集客戦略を支援していく中で、集客に一定の成果を上げたクライアント様から、“売上の増強にも力を貸して欲しい”というオファーをいただくことが増えてきました。そこで、ECに特化したレスポンス重視のサイト改修や、EC運営に必要な様々なサービスを提供するようになったのですが、そうした経験値を積み上げていくことで、当社の中に“成功するEC”に関するノウハウが蓄積するようになりました。さらに、そのノウハウを生かして、ECに必要なシステムの構築からサイト制作、さらには広告展開についても当社が独自に展開する完全成果報酬型のEC運営サービスをスタートさせました。基本的には当社が一定の審査をした上で、お引き受けする商材を決定し、広告費なども当社負担で実施し、着実な成果を生み出すというものだったのですが、評判が高まるにつれて、「売りにくい商材」も扱ってほしいという要望が増加し、十分に対応することが難しくなったために、このサービス自体は終息させました。しかし、そのサービスを展開していた時期に、ECを成功させるために必要なノウハウは着実に社内に蓄積され、現在では、多様な形でEC事業者様を支援させていただいています。」と黒岩氏は、IBFの強みの背景に、豊富な経験値があることを説明する。

「当社の提供サービスを大きく分けると、ECに関するコンサルティングと、集客のための広告運用サービス、さらにLPをはじめとしたサイト構築・改修などの受託サービスが当社事業の根幹になっています。」(黒岩氏)

大手アパレル系サイトのブランド認知向上戦略や、多くのEC・通販事業者の集客戦略などをサポートし続け、そのことごとくを成長に導いたIBFは、現在ではトータルサポートはもちろん、集客などの機能に特化した専門性の高いサービス提供などを、EC・通販事業者のニーズに応じて、提供するようになったという。

ワンストップで、ECをトータル支援できるIBFだからこそ、特定機能についてのサービスも極めて高品質である。

実績に裏打ちされたノウハウを「ガイドライン」に集約。広告運用の“勝ちパターン”を提供

インターネット・ビジネス・フロンティア株式会社　EC・Webマーケティング部 マネージャ― 栗崎 徹氏

IBFのサービス品質が高位標準化されている背景には、独自に作成された「ガイドライン」の存在がある。

「当社では、これまでに幾多のEC・通販事業者のご支援を通じて蓄積された“成功するECのノウハウ”を、独自のガイドラインという形でマニュアル化しています。属人的になりがちな“成功ノウハウ”をマニュアル化することで、提供するサービスの品質を高いレベルで均質化することができています。それこそが、当社にとっての大きな強みであると自負しています。」と栗崎氏は、自信を覗かせる。

広告運用についても、多くの経験と実績に裏打ちされたノウハウをもつIBFでは、広告支援サービスにおいても、他の追随を許さない優位性を発揮する。

「広告支援サービスというと、単に“クライアント様の希望に応じて広告出稿をお手伝いする”ものと思われがちですが、当社の場合、まず経営指標を決めるところからスタートします。ECにおける経営指標は様々あります。ECの広告・プロモーションではCPAやCPOが一般的ですが、事業内容やECのスタイルによっては、それだけでは不十分なこともあります。場合によってはROASやLTVなどの指標が必要になることもあり、当社としてはまずそうした経営指標(KPI)をクライアント様と共有することが出発点になります。KPIが決まってから、具体的な広告運用に入るのですが、どんな商品、どんなECのスタイルの場合にどんな広告が効果を発揮するのか、というノウハウが当社に蓄積されています。その実績データ・ノウハウを軸に、クライアント様ごとの一軍広告と二軍広告を切り分け、まずは一軍広告で着実に成果を上げる。その上で、さらなる集客の拡大を見据えて、二軍広告の中から、より効果の期待できる広告を選定していくのです。こうしたステップを戦略的に展開することが、“EC事業の成長のための勝ちパターン”なのです。」と黒岩氏は言う。

システマティックな効果測定に基づくA/Bテストの高サイクル化で、常に運用をブラッシュアップ

インターネット・ビジネス・フロンティア株式会社　取締役 黒岩 悠氏

とりわけ、単品リピート型ECでの集客に強みをもつIBFでは、LPの制作にも高い優位性を発揮する。

「当社では、クリエイティブについても、デザインやコピーなどの“黄金律”とでもいうべきノウハウがあり、それらは「ガイドライン」に網羅されています。その黄金律に基づいて作成されるLPなどについても、A/Bテストを繰り返すことで、より効果の高いものへと、常に調整・チューニングをしていきます。その時、重要になるのがKPIです。

当社では広告の効果測定に関して、独自のシステムを構築しており、広告運用に関して適切に定点観測を実施しています。もちろん、システム的に効果を管理すると合わせて、当該分野における社内のスペシャリストが人的にも管理しています。ですから、常に最新の計測データに基づいて、迅速に施策の改善につなげることができるのです。」(黒岩氏)

IBFでは、これから新規でEC事業を立ち上げようという場合のトータル支援から、すでにECを展開しており、さらなる成長を目指すEC・通販事業者など、あらゆるステージにいる事業者の支援を可能としているが、とりわけ月間広告予算が数百万円〜数千万円までのレンジの場合に、その真価が発揮できるのだそうだ。

「クライアント様の状況や、取り扱い商材によっても差がありますが、やはり着実に効果を上げるためには、一定期間の施策の継続は欠かせません。何故なら、当社では、より実効性の高い施策展開で成果を上げるためには、例えば媒体経路を細分化して、適正な評価基準を設けた上できちんと媒体の再評価を行い、その結果に基づいて、経路の特性に応じたクリエイティブの開発が不可欠だからです。それには一定の継続性は必要なのです。特にA/Bテストを通じてLPなどをより実効性の高いものにしていくためには、PDCAを幾度となく回していくことが重要です。」と栗崎氏は言う。

ひとたびIBFの広告支援サービスを利用すると、長いお付き合いになるクライアントが多いという。

「あるお客様の場合、毎年のようにコンペを実施して、広告支援の代理店を選定していたのですが、ある年のコンペで弊社にお任せいただくようになったのですが、その実績が高く評価され、次年度以降のコンペでも継続的に当社をご選定いただけています。結果が出ているからこそコンペに勝ち続けることができているものと、自負しています。」と栗崎氏が言うように、実績が付いてくるからこその継続であることは間違いのないところである。

またIBFでは、現状のサービスアイテムにとどまらず、新しいWebマーケティング支援ツールの開発にも余念がないという。

「現時点では詳しくお話できませんが、いくつかの新しいWebマーケティング支援ツールの開発と、そのツールを生かしたサービスアイテムの拡充を着々と進めています。当社のこれまでの取り組みがそうであったように、新ツールの開発にあたっては、多様に実務を遂行する当社自身が“こんなツールが欲しかった”と思えるような、現場発想の視点での開発を行っています。」と栗崎氏は言う。

高いレベルで実務をこなすIBFの現場発想だからこそ、真に役立つ有益なツール開発のつながるのだ。今後リリースされる新ツールにも注目していきたい。

何にしろ、ECビジネスに精通し、高度な集客ノウハウをもつIBF。もし、集客に関して何らかの課題を抱えているのなら、一度IBFに相談してみることをお勧めしたい。

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