Amazonへの出品は新規顧客獲得のチャンス。FBAとスポンサープロダクト広告の活用で効率的な運営を

さくらフォレスト株式会社 執行役員 マーケティングディレクター 金子悠馬氏

2016 年4 月さくらフォレスト株式会社入社。商品企画の開発チームリーダーとして、数々の商品リリースに携わる。2017 年よりEC モール事業部部長を務める。2018 年、執行役員に就任。

Amazonへの出品は、自社サイトではアプローチできなかった顧客の獲得に向けた入口となる可能性があります。出品においては、フルフィルメント by Amazon（FBA）による業務効率化と、スポンサープロダクト広告による売上強化がポイント。これらをうまく活用して成長を続けている、「さくらの森」運営、さくらフォレスト株式会社 執行役員 マーケティングディレクター 金子 悠馬氏に話を伺いました。

Amazonへの出品でメリットを感じること

弊社が運営するECサイト「さくらの森」では、健康食品や化粧品を扱っています。Amazonで販売を開始したのは2017年2月で、現在では月間売上が当初の60倍以上に成長しています。現時点でのAmazonでの売れ筋商品はオーガニックシャンプーです。

自社サイトも運営しているのですが、自社サイトとAmazonのお客様を照らし合わせてみたところ、重複がほとんどなかったのは驚きでした。

自社サイトからAmazonへの利用に流れるお客様はわずかで、むしろAmazonを入口に自社サイトのリピート買いとなるお客様の方がやや多いという結果に、Amazonへの出品のメリットを感じました。

Amazonでの販売にあたって、商品画像や商品名、商品説明の充実など、やった方が良いと言われることはすぐに対応しました。具体的には、スマートフォンで見やすいような画像を作成したり、自社サイトのヒートマップ分析で反応の良いコンテンツを活用したりしています。

また、ビッグキーワードではなく、例えばシャンプーであれば「オーガニックシャンプー」や「アミノ酸系シャンプー」など、より細かなワードで順位が上がるように施策を行っています。他には、カスタマーレビューを参考にして商品説明を変更することもあります。また、当初シャンプーはセット売りをしていましたが、カスタマーレビューを反映させ、単体売りを実施したこともあります。

FBAでプライムマークが表示業務の効率化も

さくらフォレスト株式会社のケース

弊社の自社サイトでは、リピート買いのお客様を大切にすることを心掛けており、自社ブランドの価値を維持するためにも、販売から出荷、サポートまで全て一貫して自社で行っています。

一方、Amazonでの販売に関してはフルフィルメントby Amazon(FBA)を利用しています。プライム会員にアピールするため、プライムマークを表示させたかったことに加え、ショッピングカートボックスの獲得を目指すうえで、FBAの利用は当初から考えていました。利用してみると、受注からカスタマーサポートまで代行してくれるので、ものすごく楽ですね。自社ECサイトと比較しても、例えば在庫回転期間が自動で表示されるなど、驚く機能が多いです。

現在、ECの運営を行っているのは、社員1名とアルバイト２名程度ですが、FBAのおかげで問題なく対応できています。売上が上がっても、人数を増やすことは考えていません。元々は私がECの運営を行っていましたが、今は引き継いでおり、たまにサポートする程度です。

Amazon以外のECサイトでは、FBAマルチチャネルサービスを利用しています。FBA対象商品の納品は、自社サイトの配送システムを使っているので、ほとんど余分な手間はかかりません。

スポンサープロダクト広告で売上の向上を目指す

スポンサープロダクト広告については、出品当初から、ショッピングカートボックスを獲得できるようになったら始めようと考えていました。FBAの利用もそうですが、決裁権を持ってスピーディーに開始できたのは良かったです。また、既に様々なウェブサイトで広告運用を行っていたので、それ程、抵抗もありませんでした。

スポンサープロダクト広告の運用は、広告経由の売上の何％を広告費が占めるかという、ACoS（売上高広告費比率）を基本に考えています。ACoSが想定通りであればよいと考えており、予算の上限は設けていません。

注意している点としては、強めるキーワードと弱めるキーワードの調整です。一般に、検索エンジンのロジックとして、購入に繋がりやすいキーワードはSEO（検索エンジン最適化）でも結果が上がると言われています。

通常、ACoSは20～30％以内を基準にしていますが、SEOでも順位を上げたいキーワードは、試しにACoSを150％ぐらいまで上げて広告の露出を増やし、代わりに他のキーワードでならして全体のACoSを20～30％以内になるよう調整しました。

さらに、Amazonや他のウェブサイトで有効なキーワードを、お互いに反映することも行っています。他のサイトで実績があるキーワードは、Amazonでも強めていきたいと考えています。

また、スポンサープロダクト広告は、他の広告運用と比べて、管理画面がシンプルで見やすいのが良いと思います。日々の広告運用において、ACoSの動きはチェックしますが、それ程、時間をかけていません。広告よりも、ショッピングカートボックスの獲得状況を一番気にかけて確認しています。

ウェブ広告の良いところは、テレビ広告などと違い、クリック数やクリック単価、コンバージョンなど全て数字で確認できることです。効果を計算して、予想を立て、シミュレーションをして、費用対効果をリアルタイムに確認することができます。少額で始めることができ、費用対効果が見合わなかったらすぐに止めることもできます。やはり、相応に広告費をかけないと売上も上がらないですし、やってみないと分からないことも多いです。

スポンサープロダクト広告は簡単に運用ができます。Amazonに出品していて、スポンサープロダクト広告を利用するか迷っている方はまずはやってみたら良いと思います。

今後の展開を見据えたAmazonの活用

今後も、自社サイト、ECサイト双方の販売を伸ばしていきたいと考えています。自社サイトがあるため基本的に値下げはしないのですが、Amazonでは、ビジネスの拡大を目指してタイムセールへ参加するなどしています。商品の特長を考えても、こうした機会を活用することで、ブランドの認知向上やトラッキング、ページの順位が上がるといった効果が期待できると判断しています。

また、Amazonで海外にも販売してみたいと思っています。Amazonでの販売は、自社サイトを運営する程、手間がかからないので、人手は必要ありません。ただ、私自身がそうだったのですが、意思決定ができる決裁権のある人が担当した方が、早いし楽だと思います。また、細かなアップデートがよくあるので、そういった変化も楽しめる方が担当した方が良いと思います。

【事例における３つのポイント】

①Amazonへの出品で新規顧客獲得
②FBAの利用で販売を効率化
③売上アップにはスポンサープロダクト広告が重要

Amazon出品サービス・FBAとは？
〜買うだけじゃない、売るのもAmazon〜

Amazonには、Amazonが直接仕入・販売をする直販事業と、販売事業者様にAmazonで販売いただく出品事業とがあり、双方の事業により、企業理念である「地球上で最も豊富な品揃え」の実現を目指しています。なお、世界において、Amazonで販売する商品の半数以上が、販売事業者様によるご出品となっています。

日本では、2002年にAmazon出品サービスがスタートし、現時点で数十万の販売事業者様にご出品いただいています。また、Amazon.co.jpの月間ユニークビジター数は、デスクトップで約1,734万人(*1)、モバイルは約 3,856万人(*2)と推計されています。こうした集客力などを背景に、販売事業者様には、Amazonへの出品により、販売機会および売上の拡大を目指していただけます。

始めやすく続けやすいAmazon出品サービス

Amazon出品サービスでは、販売事業者様の出品・販売をサポートするため、便利な機能やシンプルな料金体系をご用意しています。

❶ 簡単・便利な出品手続き
出品希望の商品が、既にAmazonで販売されていれば、価格や在庫数を入力するだけで出品可能です。HTMLなどの専門知識は必要ありません。また出品管理ツールのモバイルアプリケーション「Amazon出品」を使えば、モバイル端末で簡単に出品いただけます。

❷ 充実したサポート
お困りの際には販売事業者様をサポートする専任チームが丁寧にご案内します。無料で何度でもご利用いただけますので、初めての方でも安心です。

❸ シンプルな料金体系
原則、月額登録料と販売時の手数料というシンプルな料金体系でご出品いただけます。導入費用・初期設定費用は不要で、決済や代金回収はAmazonが行います。

❹ 購入者をスピーディに商品へと導くマーケティング機能
Amazonでは、1つの商品情報が1ページに集約されており、「見やすいから買いやすい」商品詳細ページが購入者の購買判断をサポートします。また、Amazon出品サービスでは、販売事業者様の出品・販売をサポートするため、便利な機能やシンプルな料金体系をご用意しています。

"よく一緒に購入されている商品"や "この商品をチェックした人がチェックしている商品""おすすめ商品"を提案する機能があるほか、販売事業者様にご活用いただける「スポンサープロダクト広告」などの広告機能もご用意しています。

Amazonの在庫保管・配送代行サービス、フルフィルメント by Amazon(FBA)

FBAをご利用いただくと、受注管理から配送業務、配送後のカスタマーサービスまでをAmazonにおまかせいただけます。FBAは １点からご利用可能ですので、まずは一部の商品で試されたい方や、急な需要が予測される時期にだけ利用したい方にもおすすめです。

また、7月にはFBA海外配送プログラムが開始し、FBA対象商品の海外配送が可能となりました。販売事業者様は日本にあるAmazonの物流拠点に商品を納品することで、世界100以上の国・地域のお客様に商品を販売いただけます。また、通関の手続きなど、輸出に必要な諸業務もAmazonにおまかせいただけます。

今なら最大2か月分の月額登録料がお得になるキャンペーン(*3)実施中

初めてAmazon出品サービスをご利用になる販売事業者様には、大口出品プランの月額登録料(税抜き4,900円)が初月10円になるキャンペーンを現在、実施中です。さらに同時にFBAを利用開始いただくことで、月額登録料がもう1か月分10円となります。お得なキャンペーンを利用して、この機会に是非、Amazonでの販売を開始してみませんか。

※ Amazon出品サービスには、出品プランとして大口出品と小口出品があります。小口出品の場合、月額登録料はかかりませんが、Amazonで既に販売されている商品のみ販売可能であることに加え、購入者に提供できる決済方法やスポンサープロダクト広告、法人販売プログラムなどのオプション機能の利用に制限があります。

(*1)Nielsen Digital Content Measurement 2018 年 3 月度 ブランドレベル 家庭と職場からのアクセス
(*2)Nielsen MobileNetView Brand 別 ランキング:2018 年 3 月度
(*3)本キャンペーンは 2018 年 12 月 31 日までに新規に登録した販売事業者様に適用されます。本キャンペーンは、予告なく変更または終了する場合がございます。

スポンサープロダクト広告とは？
〜数多くの商品の中で自社商品を「埋もれさせない」〜

Feedvisorによる2018年のアメリカ市場における調べによれば、Amazonで買い物をする消費者のうち75%がAmazonの検索窓から商品を探し始めるとの結果があります。一方、Amazon.co.jpで「スマホケース」を検索すると約20万件の商品が抽出され、うち24商品がPC上の検索結果の1ページ目に表示されます。そこでご活用いただきたいのが大口出品をなさる販売事業者様向けの「スポンサープロダクト広告」です。

目的に合わせた広告運用

「スポンサープロダクト広告」は検索連動型の広告で、検索結果ページと商品詳細ページに表示されるため、商品の露出を高めることが可能です。

広告を使わなくても、他の施策で売上が伸びればいつかは自然に検索順位も上がるかもしれません。しかしスポンサープロダクト広告にはそれまでの時間を短縮し、効率化が図れる可能性があります。

広告の設定方法も簡単で、販売事業者様の管理画面である「セラーセントラル」から設定可能です。また、クリック課金で1日100円から予算設定できるので、リスクを抑えながら始められます。

広告設定をサポートするサービスも無料提供中

さらに、迅速かつ効果的に運用を開始されたい販売事業者様を対象に、Amazonが広告開始までの設定をサポートするサービスを現在無料で提供しています。(設定作業を無料でサポートしますが、広告費用はクリック毎に発生します。)

販売事業者様は、ご自身で自由に広告プランの変更や調整が可能です。綿密な検証を経て、幅広い検索キーワードに対応できるよう、細かく調整いただくことで、より効果が期待できます。申し込みはこちら

販売事業者の皆様が効果的に好循環のサイクルを生み出せるよう、今後もスポンサープロダクト広告の改善に取り組んでまいります。Amazonの中で「埋もれてしまう」という課題を感じておられる販売事業者様には是非一度スポンサープロダクト広告の活用をご検討いただければと思います。

販売事業者様の声〜わらじぐみ　重田様〜

Amazonに広告機能があるのは知っていましたが、使い方が分かりませんでした。広告を設定してもらえるキャンペーンがあるとのことで、まずは試してみようと思いました。広告を介しての売上が徐々に上がっていったので、現在は期間を延長しながら利用しています。