BtoBビジネス拡大の鍵はオンラインに。Amazonビジネスに聞く販路拡大のポイント。 ~全世界で数百万社が利用するAmazonビジネスでの販売とは?~

ECのミカタ編集部[PR]

Amazon Businessマーケットプレイス事業部 営業部 部長 志賀 郁子氏

BtoBの EC市場規模がBtoCのEC市場規模よりも圧倒的に大きいのは周知のことであろう。しかし “ECに興味はあるが、どう取り組むべきかわからない”というBtoB事業者が少なくないのも現実だ。

そんな迷えるBtoB事業者の販路拡大を負担をかけずに実現してくれる可能性があるのが『Amazonビジネス』である。もちろん、BtoCのビジネスをメインとする販売事業者にとっても『Amazonビジネス』の恩恵は大きい。ボリュームのある取引を獲得できる可能性が広がるのだ。

企業購買にまつわる煩雑な負担を軽減し、買い物や経費処理にかかる時間の削減にも有効であることから、利用企業数が増加している『Amazonビジネス』が、BtoBのECビジネスの大きな武器になるということについて、アマゾンジャパン合同会社 Amazon ビジネスマーケットプレイス事業部 営業部 部長 志賀 郁子氏にお話を伺った。

海外の勢いそのままに日本でも利用企業が増え続ける『Amazonビジネス』

『Amazonビジネス』は、2017年9月に日本で立ち上がった法人・個人事業主を対象とした企業購買専用サイトである。元々、個人向けのECサイトであるAmazon.co.jpにアカウント登録した個人が、企業購買にAmazon.co.jpを利用し、その後、経費精算でするという使われ方は多々あったそうだ。そこで、BtoCの利便性や機能性、そして品揃えはそのままに、より企業購買に特化した機能・サービスを付加してスタートしたのが、『Amazonビジネス』である。現在は、米国をはじめ世界8カ国で展開されており、すでに全世界で数百万社が利用している。

「日本でも大変ご好評をいただいています。特に大学などでご利用いただく事例がとても増えており、現在のところ、日本の国立大学の70%以上にご登録いただいています。これまで、大学に属する研究室などでは、個々に必要なパソコン本体やマウスなどのPC関連商材や資料文献、文具などを立て替え購入し、後々に精算という流れが一般的だったようです。しかしこうしたご利用方法の場合、コスト管理が難しいですし、経理処理業務の負荷も大きなものになります。

大学でも企業でも、『Amazonビジネス』の導入によって、購買データを可視化したり、個人ではなく会社などの組織で支払うようにしたりすることで、業務効率化につなげていただいています。『Amazonビジネス』は、ひとつの企業や大学などの組織としてアカウントを登録し、その中に所属するメンバーをユーザー設定することができます。個々のユーザーによる購買データは、管理者が一元で管理でき、どのユーザーが何をいつ購入したかがわかりますし、支払いも請求書払いをご利用いただければ、月次でまとめてのお支払いが可能となります。

こうした利便性や透明性が担保できる点を評価いただき、現場で臨機応変な対応が必要とされる介護施設様や、複数店舗展開されている飲食店様、全国に支社・支店がある企業様などに導入いただいています。また、『Amazonビジネス』では、法人向けの割引価格や数量割引などもあるので、規模の大きい企業様だけでなく、個人事業主の方も、業務においては個人でのAmazon.co.jpの利用から、『Amazonビジネス』に切り替えてお使いいただくというケースが増えています。」と志賀氏が言うように、ビジネスにおける物品購買にまつわる業務の煩雑さや負担を大きく減らせるメリットがある。企業規模や業種・業態を問わず、こうしたメリットを享受できるので、今後も『Amazonビジネス』の利用者は増えるに違いない。

BtoCからBtoBへ、オフラインからオンラインへと、販路拡大を支援する『Amazonビジネス』

これほど便利で、利用が増加傾向にある『Amazonビジネス』は、販売事業者側にとっても大きなビジネスチャンスであることは疑いのないところだろう。

「従来からBtoC向けに販売いただいている事業者様の商品は特別な手続き無しで、『Amazonビジネス』での販売が可能になっています。実はすでに個人向けのAmazon.co.jpに出品していただいている商品は、Amazonビジネスのお客様にもご購入いただけるようになっています。加えて、『Amazonビジネス』で販売いただいている商品に法人価格や数量割引を設定していただくことで、大口注文の受注などが期待できるBtoB市場へと販路を拡大できるのです。

また、BtoB特化で事業展開をされているメーカー様や卸事業者様などの中には、まだECでビジネスを始められていない事業者様も多くいらっしゃいます。ECでのビジネス展開ができれば、新しい販路を通じた新規顧客開拓なども容易になることはわかっていながら、“どのように取り組むのかわからない”といった理由で、なかなか着手できていない事業者様も多いようです。

このような事業者様に対して、『Amazonビジネス』はまさにお役に立てると自負しています。」と志賀氏は自信を覗かせる。ECでの販売経験がないBtoBの販売事業者が、独自にオンラインでのBtoB取引をスタートさせるには、それなりのハードルがあるもの。しかし、『Amazonビジネス』を利用することによって、ECでの販売知識やスキルが十分でなくても、より簡単に自らBtoB取引をスタートさせることが可能だ。

「事業者様にご対応いただく主な業務は“商品登録”です。『Amazonビジネス』では数億種類の商品の品揃えがございます。その中から、お客様に自社の商品を見つけていただき、選んでもらうためには、商品の特長や機能などが適切に伝わるような説明文や画像は必須です。ただ、こうした作業も決して難しいものではなく、ホームページ制作の専門知識なども不要です。

基本的には、商品登録業務を行うことによって、『Amazonビジネス』をご利用になる法人や個人事業主のお客様がいつでも購入できる状態になります。そして、『Amazonビジネス』をご活用いただくメリットとしては、特別な営業活動をしなくても、全国に取引先を広げることが可能になるということが挙げられます。

実際に『Amazonビジネス』でBtoB向け販売を展開されているとある販売事業者様は、大口の取引先に対しては従来通りに人的営業で対応し、小口注文のお客様については『Amazonビジネス』に誘導することで、営業活動自体が効率的になった、とおっしゃっています。また、これまでは営業活動ができなかった地域からも、『Amazonビジネス』を通じて注文を受けることができるようになったと喜ばれている事業者様も多数いらっしゃいます。」と志賀氏。

貸倒れリスクはAmazonが担保。特別な準備不要で、オンライン販売をスピードスタート

BtoB事業者の場合、営業活動は“人”が軸であることが多い。関係性が構築できた後は電話やFAXでも対応可能だろうが、初期段階ではそうはいかない。与信の問題もあるので、相手先が新規の取引先の場合には、実際に取引先まで足を運び、対面で折衝することが必須ともいえるだろう。しかしそれでは物理的・時間的な制約もあって、販路の拡大は簡単ではない。

「『Amazonビジネス』であれば、地域の営業拠点などがなくても、全国のお客様とお取引いただけます。万一、販売先であるお客様からのご入金がなかった場合でも、Amazonが売掛金相当額を販売事業者様にお支払いしますので、『Amazonビジネス』経由での新規取引先に対する与信業務は不要ですし、貸し倒れのリスクもありません。請求書の発行はもちろん、必要な場合にはお見積り書の発行などもAmazonが代行いたしますので、負担をかけずに、BtoB向けに販路を拡大いただけます。」と志賀氏は言う。

すでに触れた通り、『Amazonビジネス』で販売をスタートするにあたって、特別難しい作業は必要ない。高度なスキルも不要で、新規取引が拡大することで高まる可能性のある貸し倒れリスクについてもAmazonが担保してくれるとなれば、『Amazonビジネス』を使わない手はない。

「『Amazonビジネス』をご活用いただきながら、BtoBビジネスでさらに成長いただくためのノウハウなどをお伝えする販売事業者様向けのセミナーを定期的に実施しています。全国の主要都市で開催いたしますので、是非セミナーにご参加いただければと思います。」と志賀氏。

効率的なBtoBでの販路拡大、売上拡大につながり得る『Amazonビジネス』。この機会に是非とも参加をお勧めしたいところ。“まずは、もう少し詳しく知りたい”という方は、セミナーに参加してみるのがよいだろう。きっと、事業成長の鍵を見つけられるに違いない。

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